第一部分  項目背景

一、背景意義

高凈值客戶是銀行客戶系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶群體，高凈值客戶對業(yè)績的貢獻率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進，經(jīng)濟發(fā)展以及財富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購足”的發(fā)展趨勢，這對銀行高凈值客戶服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，后資管新規(guī)的來到與銀保監(jiān)對保險姓保的落地要求，銀行在業(yè)績上的面臨更大壓力，在高凈值客戶營銷上面臨更多難題，根據(jù)2020年<中國私人銀行發(fā)展報告>調(diào)查數(shù)據(jù)，私行級客戶的職業(yè)與財富來源，73%來源于實業(yè)企業(yè)，如何加深加大對私營企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營與營銷貢獻度粘性，將是財私部門財富顧問團隊面對銀保業(yè)務(wù)必須掌握的課題：

l 如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

l 如何運用凈值化理財與復(fù)雜型產(chǎn)品達成高端客戶需求與網(wǎng)點業(yè)績提升模式？

l 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，如何開拓中高端客戶、提升高客營銷活動質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標營銷目標？

l 如何導(dǎo)入全方位風(fēng)險管理與投資管理思維，滿足私營企業(yè)經(jīng)營的財法稅的各類需求，提升客戶的粘性與貢獻度

l 如何形成一套完整的效率的財私團隊營銷與運作機制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化?

l ……

想做好核心客戶服務(wù)與營銷，需要掌握當(dāng)前政策變化和高端客戶需求變化，進行系統(tǒng)分析與布局；通過對財富管理理財師團隊進行系統(tǒng)培訓(xùn)和技能提升，規(guī)范營銷流程與服務(wù)過程，并運用全套落地有效的工具進行營銷輔助， 從而實現(xiàn)高質(zhì)量的高凈值客戶金融服務(wù)模式，實現(xiàn)銀行財富管理團隊”看市場、盤客戶、強配置”的三大能力指標，達成AUM與中收雙升目標。。

二、項目目標

提高認識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解自身所處位置，掌握與核心客戶對話談資，協(xié)助建立

          時間管理與對接正確銀行保險理念與價值型保險產(chǎn)品營銷心態(tài)。

自我成長：了解高端客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理

          與營銷能力。

認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信

息、提高信任度，建立與核心客戶經(jīng)營模式。

思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營

銷思維，建立口碑與轉(zhuǎn)介紹營銷的契機。

技能提升：熟悉高端客戶開拓技能，運用產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、

深度KYC技能、銷售促成、高端沙龍、專項路演等營銷技能。

產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為銀保營銷核心，深化財商、政商、法商、稅商等服務(wù)高端

          客戶專業(yè)能力，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，

          提升整體效益。

打造團隊：通過系統(tǒng)的“技能培訓(xùn)+能力通關(guān)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)”團隊培養(yǎng)模式，打造一支高素質(zhì)的

財富管理團隊，提升整體服務(wù)能力。

建立模式：通過系統(tǒng)的過程操作與管控，規(guī)范核心客戶服務(wù)流程與模式，并配套通關(guān)與復(fù)盤固

化留存優(yōu)秀經(jīng)驗，沉淀出一套高效服務(wù)模式。

第二部分  項目思維

一、工作要求

1、提高認識。銀行務(wù)必認識到價值型保險營銷與開拓能力是提升銀行產(chǎn)能、提升銀行綜合競爭力的迫切需要，務(wù)必認識到本次銀行保險精準營銷訓(xùn)練營是一項落地實戰(zhàn)，必須要精心組織，扎實開展，穩(wěn)步推進，注重實效。

2、系統(tǒng)培養(yǎng)。高質(zhì)量、高標準、高要求的營銷團隊是銀行非常重要的核心競爭力。訓(xùn)練營過程中必須嚴格執(zhí)行“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)”的培養(yǎng)模式，務(wù)必讓每一位理財經(jīng)理都經(jīng)過全流程的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。

3、嚴控過程。整個訓(xùn)練營過程必須嚴格把控和管控，保證前期調(diào)研真實性，充分了解問題；訓(xùn)練營過程中嚴格把控學(xué)習(xí)進度和學(xué)習(xí)成效，保證能力穩(wěn)步提升；輔導(dǎo)過程中確保動作執(zhí)行到位，人人參與，步步落實，時時管控，保證輔導(dǎo)效果。

4、強化通關(guān)。通關(guān)是訓(xùn)練營的重要環(huán)節(jié)，是復(fù)盤和考核學(xué)習(xí)成果的重要步驟。在通關(guān)過程中必須強化知識點和技能復(fù)盤，加強營銷流程演練與工具使用考核，對方案編寫、話術(shù)總結(jié)等輸出內(nèi)容重點關(guān)注強化，保證通關(guān)有用、有效、有成果。

二、設(shè)計思路

1、聚焦中高端客戶的財富管理需求，加快銀行保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級

（1）從單純“投資或保險”服務(wù)向全方位理財服務(wù)轉(zhuǎn)變

（2）從傳統(tǒng)的“個人”服務(wù)向家族企業(yè)延伸轉(zhuǎn)變

（3）從“銷售產(chǎn)品”營銷模式向提供專業(yè)化綜合性的解決方案轉(zhuǎn)變

（4）從提供“金融類產(chǎn)品”服務(wù)向私人理財法律顧問咨詢綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

（5）從比較“收益率”的紅海競爭向高端資產(chǎn)保值增值傳承的藍海轉(zhuǎn)變

2、設(shè)計“流程+方法+工具”三位一體的訓(xùn)練方式

（1）系統(tǒng)化的流程：精準化七步營銷流程，快速成交

（2）科學(xué)化的方法：萬用營銷術(shù)、排球法九宮格、N種客戶營銷方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，實現(xiàn)套餐式銷售 

3、定制“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)“的項目模式

（1）技能培養(yǎng)：三大基礎(chǔ)能力（信商、情商、財商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）

（2）能力通關(guān)：行動方案制定、專屬客群話術(shù)梳理、案例實操、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練

（3）實戰(zhàn)輔導(dǎo)：觀摩示范、流程監(jiān)督、數(shù)據(jù)考核、工具支撐

三、訓(xùn)練要點

1、重點關(guān)注五大管理

? 時間管理：運用艾森豪矩陣與工作手冊提升營銷效能

? 目標管理：運用SMART原則，結(jié)合業(yè)績管理公式

? 客群管理：運用MAN法則與客群經(jīng)營計劃表規(guī)劃一群一策

? 工具管理：應(yīng)用18套實用表格與圖形工具，精準出擊

? 知識管理：靈活應(yīng)用專業(yè)營銷與產(chǎn)品知識，落地實操

2、聚焦解決六大問題

? 不知約誰，解決客群管理的難點

? 約不到人，解決約訪話術(shù)的難點

? 約了不來，解決客戶上門的難點

? 來了不聽，解決面談效率的難點

? 聽了不買，解決成交促成的難點

? 買了后悔，解決突發(fā)變故的難點

3、系統(tǒng)落實七步流程

? 客群導(dǎo)流：梳理目標核心客群，分層管理，分類營銷

? 電話約訪：將約訪電話包裝成服務(wù)電話，提高成功率

? 需求挖掘：定位話題，打準痛點，將客戶的“想要”提升為“需要”

? 資產(chǎn)配置：運用深入淺出圖形法，輕松完成多產(chǎn)品組合營銷

? 產(chǎn)品方案：熟練萬用營銷術(shù)，發(fā)楊“利他”理念，匹配合適客戶

? 成交促成：辯識成交信號，善用促成技巧，推進臨門一腳

? 外拓轉(zhuǎn)介：口碑轉(zhuǎn)化，圈層營銷，批量拓客，事半功倍

第三部分  項目規(guī)劃

一、項目整體規(guī)劃（以標準版為例，具體可根據(jù)需求調(diào)整定制）

二、訓(xùn)練營內(nèi)容安排(三天集中大課+分組演練+通關(guān)實操)

三、實戰(zhàn)輔導(dǎo)內(nèi)容安排（網(wǎng)點輔導(dǎo)/線上輔導(dǎo),一周5個網(wǎng)點輪訓(xùn)，或是一網(wǎng)點五天連上）

第四部分  項目工具保障

一、顧問式營銷教學(xué)工具包

1. 貴賓理財經(jīng)理日常工作手冊

2. 風(fēng)評KYC練習(xí)工具

3. 風(fēng)險測評表KYC通關(guān)檢核表

4. 產(chǎn)品or服務(wù)-FABE梳理表

5. 產(chǎn)品or服務(wù)-異議處理九宮格

6. 邏輯式提問SPIN話術(shù)稿

7. 話術(shù)練習(xí)-奔馳圖

8. 話術(shù)練習(xí)-財富金字塔

9. 話術(shù)練習(xí)-帆船圖

10. 人生財務(wù)曲線圖-話術(shù)練習(xí)稿

11. 電話約訪話術(shù)模板稿

12. 電話約訪異議處理九宮格

13. 電話約訪準備檢核表

14. 電話約訪全流程檢核表

15. KYC信息匯總表（KYC地圖）

16. 客群經(jīng)營計劃表

17. 顧問式營銷課程注意事項

18. 面談準備檢核表

二、通關(guān)工具包

1. 理財經(jīng)理評分表

2. 電話約訪通關(guān)檢核表

3. 電話約訪通關(guān)評分表

4. 風(fēng)險測評KYC通關(guān)檢核表

5. 資產(chǎn)配置通關(guān)檢核表

6. 資產(chǎn)配置通關(guān)評分表

7. 顧問式營銷及產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

8. 精細化管理及資產(chǎn)配置產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

9. 理財經(jīng)理養(yǎng)成通關(guān)案例集

第五部分  課程大綱詳情

第一講

保險理念與精準客戶畫像構(gòu)建

一、 認識財富管理轉(zhuǎn)型與建立正確銀行保險營銷心態(tài)

疫情過后，大環(huán)境在改變，凈值化理財與保險姓保落地對國內(nèi)銀行保險造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

1. 宏觀經(jīng)濟分析與重要政策解讀

2. 保險姓保與銀行保險產(chǎn)品趨勢分析

3. 銀行保險營銷六大問題

4. KASH法則

5. 銀行保險營銷五大管理

二、 客群管理與分層營銷

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準出擊、提升銀行保險營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級

3. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群移動路徑

7. 目標客戶畫像的精準篩選

※ 客群分類管理分層營銷實例討論與演練

第二講

保險產(chǎn)品快速營銷技巧

一、 產(chǎn)品組合銷售邏輯分析

同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應(yīng)組合具競爭力營銷話術(shù) 

課程內(nèi)容:

1. 營銷心理學(xué)

2. 了解客戶真正關(guān)心的重點

3. 復(fù)雜型產(chǎn)品基本知識解析

4. 產(chǎn)品組合的模壓操作邏輯

5. 特定客群需求模壓實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 保險類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

ü 權(quán)益類產(chǎn)品(凈值型理財)說明與話術(shù)示范

ü 組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

二、 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1. 處理異議問題時的心態(tài)準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

※ 結(jié)合三分鐘營銷話術(shù)與異議處理綜合演練

第三講

目標客戶電話約訪全流程

一、 目標客戶約訪全流程

單靠線上隨機的客戶達不成目標業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

1. 電話約訪常見問題

2. 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 電話約訪全流程與各步驟說明

5. 電話約訪全流程小結(jié)

6. 電話約訪檢核表介紹

7. 電話約訪異議問題處理

8. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

9. 電話約訪案例示范與演練

ü 外拓客戶資源

ü 保險沙龍約訪

ü 資產(chǎn)檢視計劃

※ 電話約訪全流程與異議處理演練

第四講

基于資產(chǎn)配置的保險需求挖掘

一、 客戶需求深挖與資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務(wù)信息收集路徑

5. SPIN提問與邏輯樹解析

6. 客戶需求決策邏輯樹案例示范

ü 盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習(xí)

ü 外拓行外資源話術(shù)練習(xí)

ü 教育金需求與產(chǎn)品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

※ 目標客戶KYC各環(huán)節(jié)要點說明與演練

第五講

客戶資產(chǎn)配置落地-基于保險產(chǎn)品

一、 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合圖解法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達成財務(wù)目標；同時降低客戶經(jīng)理保險產(chǎn)品銷售難度、并且提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

1. 資產(chǎn)配置基本知識點解析

2. 資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品對接邏輯分析

3. 資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含

ü 奔馳圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 運用圖形說明與互動完成客戶KYC環(huán)節(jié)

ü 不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通保險產(chǎn)品配置概念

4. 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含

ü 財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 運用圖形說明與互動完成客戶KYC環(huán)節(jié)

ü 不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通保險產(chǎn)品配置概念

5. 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含

ü 帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習(xí)

ü 運用圖形說明與互動完成客戶KYC環(huán)節(jié)

ü 不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

※ 資產(chǎn)配置圖解法各環(huán)節(jié)案例示范與演練

第六講

保險產(chǎn)品銷售促成與客戶轉(zhuǎn)介紹

一、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

二、 客戶分層管理與維護

開拓一個新客戶的時間與精力遠比維護一個老客戶高，如何維護好客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率，讓業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展，是提升崗位效能與快樂工作的重要指標

1. 客戶分類管理與客戶甄別

2. 客戶價值矩陣分析

3. 存量客戶的管理

4. 客戶關(guān)系維護技巧

ü 日常情感關(guān)懷

ü 建立信息溝通機制

ü 產(chǎn)品跟進與服務(wù)

ü 舉辦客戶活動

5. 客戶轉(zhuǎn)介紹

ü 要求轉(zhuǎn)介紹的時機

ü 轉(zhuǎn)介紹的核心邏輯

ü 轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)要點說明

※ 促成技巧與轉(zhuǎn)介紹案例說明與演練