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行政事業(yè)客戶營銷精要

主講老師: 萬海勇 萬海勇

主講師資:萬海勇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)和機遇的工作。作為銷售人員,你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場洞察力以及強烈的客戶服務意識。通過了解客戶需求,提供專業(yè)的產(chǎn)品知識和解決方案,實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時,銷售也是一門藝術,需要不斷學習和實踐,提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣,才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人價值的雙重提升。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-24 10:49


課程簡介

飛速遷躍時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化,銀行營銷的形勢前所未有的嚴峻,快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。尤其面對行政事業(yè)類、政府財政類客戶,地位的差別、權力的反差、需求的迭代,無一不挑戰(zhàn)銀行營銷的內(nèi)在實力。

本課程從消費心理博弈、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā),探討營銷行為的影響力,其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢,首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”實戰(zhàn)脈絡,經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

 

針對問題

如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求?

我怎樣和不同類型的行政事業(yè)客戶,都能順利溝通?

我和客戶的交往過程中,應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢?

我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時,更深層次的需求?

客戶有自己不同階段的合作意向,我該怎樣去適應?

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶認識我們?

政府我有親戚,醫(yī)院里我有關系,設計院我朋友,可還是推進不了我的項目。—— 解讀行政事業(yè)圈子“潛規(guī)則”。

眾多的領導中,誰才是真正有影響力的?那么多決策者,誰才是領導的代言人?

客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的,他們是怎么決策的?

我和對方負責人的身份地位差距如此之大,我該如何和他交往?—— “社會階層”躍升的方法。

 

課程收獲

學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施;

“聽話聽音”,養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;

訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機;

通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;

善于總結提煉輸出“標準”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中,記住我們。

多動腦、少拼命,從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”;

信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;

讓客戶組織內(nèi)和項目相關的所有人都成為透明人的方法;

練習揣摩組織決策,學習快速影響技術,掌握“模擬決策思維”的訣竅。

 

學習內(nèi)容

第一單元行政事業(yè)客戶隱性需求心理分析

行政事業(yè)客戶一般事務金融財務決策反差

不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點

好的客戶關系如何破土而出、漸臻佳境?

與行政事業(yè)客戶接觸的關鍵著眼點與基本脈絡

行政事業(yè)客戶關系深耕的線索與紐帶

如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元:分析客戶、接近客戶的方法

學習了解客戶、分析客戶的工具

客戶需求如何影響客戶關系的定位

如何分析識別種類型的行政事業(yè)客戶

行政事業(yè)客戶的非正常分布

此類客戶的行為分析與需求分析

類客戶應對的銷售方法綜述

練習:還沒見到客戶,怎樣識別客戶

三單元銷售風格與銷售實力評述

個人銷售風格測試

如何理解和使用測試,全面認識、調(diào)整自己

銷售風格在不同階段的不同演化

兩種主要銷售方式的核心要點

四單元:銷售實力深度解析與演練

影響行政事業(yè)客戶的關鍵內(nèi)在銷售實力

同質(zhì)化市場的高端營銷競爭關鍵點

行政事業(yè)客戶投入產(chǎn)出分析與營銷潛在障礙

練習:挑戰(zhàn)高難度客戶

五單元合作意向分析與對策

客戶合作方向盤拆解

客戶選擇金融機構的主要階段性分析

每個階段我們的目標、策略和手段

六單元客戶切入方法與組織博弈演練

學會分析客戶的組織結構(宏觀)

從五個維度觀察定義客戶(微觀)

切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?

找到“狐貍”,認清派系,利用矛盾,贏得勝利

案例分析與練習

七單元深度博弈與鎖定技術

擺正你的位置,端正你的心態(tài)才能絕處逢生

客戶把機會“賞”給誰?怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

模擬組織和組織中關鍵人的思維,你自己必須具備的能力

關注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

你在哪個層面和客戶“神交”?銷售的終級挑戰(zhàn)

對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習

八單元望聞問切與“思拼”技法的點睛應用

聽話聽音,你確認你了解客戶的意圖嗎?

“思拼”打開與客戶溝通的大門

客戶“隱性需求”快速解讀與破解

行動計劃:你最近3個月的客戶關系改善計劃

 

課程時長: 2-3天

 

課程對象

具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

與客戶長期合作,需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

業(yè)務團隊的管理者

 

課程形式

授課(30~60人的面授)

測評(個人銷售實力曲線測試)

演練、示范、錄像解析

 

說明:這是個基礎提綱,在客戶選定這個課程后,我們會根據(jù)您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調(diào)整,使之在講授時更加符合學員實際需求。

 


 
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