《特定客群深耕與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階》課程簡(jiǎn)介

課程簡(jiǎn)介

數(shù)量龐大的中小微客群，是每一個(gè)金融機(jī)構(gòu)亟待深耕的沃土。怎樣以恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)、簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)技法、充分的勇氣和信心去貼近客戶(hù)、贏得客戶(hù)，是我們考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。

《特定客群深耕與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階》將回答這一系列問(wèn)題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶(hù)的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，演練與切磋這一特定客群背后的隱形需求與針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)技能，以大量鮮活的中小微營(yíng)銷(xiāo)案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 與特定客群的合作中如何逐級(jí)深入、穩(wěn)步進(jìn)階？

? 如何通過(guò)電話(huà)、微信了解客戶(hù)更多信息，獲得客戶(hù)好感？

? 如何在第一次接觸客戶(hù)就能夠看清客戶(hù)、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶(hù)需求的線(xiàn)索？

? 如何在沒(méi)有接觸客戶(hù)的時(shí)候就能提前感知客戶(hù)？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問(wèn)題？

? 如何在客戶(hù)無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶(hù)，都能順利溝通？

? 我和客戶(hù)的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶(hù)在與銀行合作過(guò)程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 穿過(guò)行為模式打開(kāi)心理模式，幫你一眼看懂目標(biāo)客群；

2 通過(guò)演練和壓力測(cè)試，模擬找出批量做業(yè)務(wù)的思路和方式；

2 掌握快速接近、識(shí)別、影響目標(biāo)客戶(hù)的一整套技術(shù)和方法；

2 學(xué)習(xí)通過(guò)不同方式了解客戶(hù)、獲取好感；

2 學(xué)會(huì)在種種客戶(hù)信息和符號(hào)中找線(xiàn)索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶(hù)并采取相應(yīng)的溝通動(dòng)作；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對(duì)不同類(lèi)型、不同層次的客戶(hù)“柔性連接”；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們；

2  “聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的關(guān)鍵表述，能夠揣測(cè)背后的含義；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，學(xué)會(huì)模擬客戶(hù)的個(gè)人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：特定客群營(yíng)銷(xiāo)切入與關(guān)系遞進(jìn)

? 特定客群自身的關(guān)系定位與心理潛意識(shí)

? 中小微客戶(hù)深度銷(xiāo)售的線(xiàn)索與紐帶

? 消費(fèi)心理學(xué)在實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過(guò)表象貼近客戶(hù)心理從而影響客戶(hù)

? 面對(duì)中小微客戶(hù)的思路、安排和章法

第二單元：模擬客戶(hù)思維，快速貼近特定客戶(hù)

? “軌跡重疊”，親近客戶(hù)的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)

? “圖式分析”，銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記

第三單元：分析識(shí)別特定客戶(hù)的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具

? 如何判斷客戶(hù)的行為模式、心理動(dòng)機(jī)？

? 不同客戶(hù)應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)方法綜述

? 不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通解碼

? 練習(xí)：見(jiàn)到這個(gè)客戶(hù)，談什么合適？

第四單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試與銷(xiāo)售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶(hù)？ 

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用

? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第五單元：銷(xiāo)售實(shí)力解析與關(guān)系進(jìn)階推手演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

? 內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力拆解與演練

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 客戶(hù)隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)

第六單元：望聞問(wèn)切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 逐級(jí)獲得高端客戶(hù)認(rèn)可的必要途徑

? 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？

? 用“思拼”打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)

? 客戶(hù)“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)力曲線(xiàn)測(cè)試）

練習(xí)、錄像分析、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例分析