《客戶情報分析與對公營銷精要》課程簡介

課程簡介

客戶關(guān)系的親疏遠近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應(yīng)用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，抓住關(guān)鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰(zhàn)的重中之重。

飛速遷躍的時代對金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。該課程從消費心理博弈、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

? 房產(chǎn)圈我有朋友，高科技企業(yè)我有關(guān)系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場官場“潛規(guī)則”。

? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內(nèi)和項目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法；

2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：對公營銷的競爭階梯與客戶心理奧秘

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出、漸臻佳境？

? 對公營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵著眼點與基本脈絡(luò)

? 對公營銷客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：客戶情報分析的關(guān)鍵應(yīng)用

? 至關(guān)重要的進取心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 客戶情報甄別分析的誤區(qū)

? 客戶情報分析的不同層次與方式方法

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習(xí)

第三單元：從識別客戶到把握關(guān)系

? 識別、被識別在銀行營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？

? 不同的思路與情報分析應(yīng)用演練

? 消費心理學(xué)在銀行實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？

第四單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第五單元：銷售風(fēng)格與銷售實力評述

? 個人銷售風(fēng)格測試

? 如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第六單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第七單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機構(gòu)的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第八單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第九單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第十單元：望聞問切與思拼技法的點睛應(yīng)用

? 逐級獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

? 練習(xí)：這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里

課程時長： 3天

課程對象

? 具備5年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長、分行主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析