《機構營銷精要——三部曲》課程簡介

【管理層痛點】

ü 客戶經理邁不開腿、張不開嘴、打不開局面，成為“宅男”、“宅女”；

ü 存量萎縮，增量遲緩，客戶經理變?yōu)?/span>“行政人員”，不知路在何方；

ü 客戶經理缺經驗、缺技巧，缺思路，缺乏做機構業(yè)務的信心；

ü 客戶經理淺嘗輒止，遇到一點麻煩就難以推進，不知從何處著手；

ü 客戶經理不了解同行的先進做法，難以抓住破局的關鍵；

【執(zhí)行層痛點】

ü 缺乏有針對性的機構業(yè)務營銷培訓，能力難以獲得有效提升；

ü 不清楚機構業(yè)務增長的機會點在哪里，不知道怎樣把握機會，打開局面；

ü 面對沒有關系的陌生客戶，不知道怎樣跟對方搭上關系、獲得接納；

ü 面對身份地位遠高于自己的客戶，不知道如何站穩(wěn)立場、獲得認可；

ü 對怎樣打開局面茫然無措，對有聯(lián)系的客戶單位也不知道怎樣深耕下去；

【課程收獲】

ü 通過體系化案例解析和演練，掌握機構業(yè)務營銷思路、技能和工具；

ü 認清機構業(yè)務營銷的主要機會窗口并能采取有效行動；

ü 學會快速接近、識別、影響客戶的一整套技巧和方法；

ü 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

ü 學會發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

ü 學習掌握“望”、“聞”、“問”、“切”，可以模擬客戶個人思維；

ü 學習揣摩組織決策的規(guī)律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；

ü 掌握“五維分析”工具，準確下手切入客戶組織內部；

ü 掌握在不利局面下站穩(wěn)立場、明確思路與破局的技術手段；

【課程時長】 

2天標準版/3天進階版

【課程對象】

ü 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、營業(yè)經理、網(wǎng)點主任、支行長

ü 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

ü 業(yè)務團隊的管理者、團隊長

【課程形式】

授課（40人的面授）

測評（個人銷售風格曲線測試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

分組演練、分組PK

【學習內容】

機構營銷三部曲之一：“擇機”

第一單元：機構營銷切入點與關系遞進

? 機構營銷自我定位與心理潛意識

? 機構營銷主要機會窗口與表現(xiàn)形式

1. 三大主要營銷機會拆分

2. 營銷機會的不同表現(xiàn)與破解

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 如何透過表象融入組織脈絡從而影響決策

? 深耕機構客戶，如何破繭而出？

1. 深耕機構的層次脈絡到底該如何把握？

2. 深耕機構的策略技巧怎樣在實戰(zhàn)中應用？

? 深耕客戶的線索與關系紐帶

1. 機構客戶開發(fā)的現(xiàn)實依據(jù)

2. 機構客戶開發(fā)的技術依據(jù)

3. 從想法到做法的進階要訣

? 接近和深入目標客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？

第二單元：權力分層、柔性鏈接、組織滲透

? 掌握快速了解客戶、分析客戶的工具

1. 標桿銀行的銷售精英如何分別客戶？

2. 可以借鑒、參考和應用的方法

3. 練習與嘗試：你覺得可能性大嗎？

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

1. 不同權力背景的不同表現(xiàn)

2. 不同權力表現(xiàn)的不同需求

? 如何分析識別幾種類型的客戶

1. 瞬間識別客戶的基本功和練習

2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式

3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個層面？

? 如何拓展與客戶談話的適應性？

? 幾類客戶針對性營銷方法綜述

1. 面對客戶如何快速調整思路

2. 提高響應速度、擴大成功率

3. 基本動作演練與拆分解讀

? 練習：1，還沒見到客戶，怎樣識別客戶

? 練習：2，怎樣讓他對你產生好感？

機構營銷三部曲之二：“取勢”

第三單元：銷售風格與針對性營銷演練

? 個人銷售風格測試與優(yōu)化

1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應

2. 你對客戶關系的傾向和優(yōu)勢

3. 調整動作的成本以及調整要點

? 理解攻防套路，武裝自己，調整自己

1. 哪些客戶是你可以不費力就找準感覺的？

2. 整理出與關鍵客戶打交道的動作要點

? 銷售風格在不同階段的不同演化

1. 從定式到變式，從變式到定式

2. 逐級吸納信息，逐級演化資源

3. 校準深耕機構的最終表現(xiàn)

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習：拜訪張總的必要準備……

第四單元：內在實力與差異化技術拆解

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力

1. 銷售動作如何快速同步客戶？

2. 銷售動作如何避免變形走樣？

3. 從銷售動作開始精確投送變量

? 內在銷售實力拆解與演練

1. 不同手法的要領、表現(xiàn)與規(guī)律

2. 深耕客戶過程中的動作層次、表達意味

3. 深耕客戶過程中的回應與探詢

? 與機構客戶打交道的規(guī)則與潛規(guī)則

? 深耕要點：從心理對等到利益捆綁

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘

2. 持續(xù)深耕：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)

? 練習1：挑戰(zhàn)高難度客戶

? 練習2：建立信任感的習慣性動作

機構營銷三部曲之三：“博弈”

第五單元：抓住機會窗口，把握隱形關系

? 和組織客戶打交道的思維流程

1. 準確卡位站位，避免無謂努力；

2. 捕捉微妙時機，融入主流選擇；

? 機構內部生態(tài)圈分析與關系把握

? 看清他們的規(guī)律，方能準確出手

1. 形式有真假，利害有遠近；

2. 找出異常、反常背后的依據(jù)；

3. 掌握規(guī)律，應用規(guī)律；

? 從背景入手、從缺口切入

1. 個人背景、權力背景、關系背景；

2. 情緒缺口、職務缺口、業(yè)務缺口；

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

? 演練與對抗：如果你是……

第六單元：破解滲透難題，順應博弈大勢

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

1. 組織結構的多種表現(xiàn)形式

2. 組織結構本身蘊含的機會

3. 組織結構變化、失調與重塑

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

1. 選取有利角度，獲取有用信息；

2. 看準變化的，抓住不變的；

? 博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

1. 找到、拿到、猜到遞進線索；

2. 機構業(yè)務的關鍵：利用線索? 順應線索？

? 找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第七單元：持續(xù)深度博弈，始終鎖定勝局

? 不利局面中絕處逢生的思路與選擇

1. 關系的幾層功用與把握；

2. 放大盤面，把握變量，建立機緣；

? 為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內在光明的人”

? 模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 機構業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習

1. 怎樣在初期建立信賴關系？

2. 怎樣恰當有效感謝這個客戶？

第八單元：望聞問切與“思拼”技法點睛應用

? 聽話聽音，你確認自己了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”技術打開與客戶深入溝通的大門

1. 銷售實戰(zhàn)中的所謂難點與執(zhí)迷

2. 如何把問題化繁為簡？

3. 如何更加彈性地運用銷售技術手段？

4. “思拼”技術的錄像示范與分析

? 客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解