對公信貸營銷與營銷心理學

針對問題

? 我怎樣才能從一個“攀登者”變成合格的“銷售尖兵”？

? 未見客戶時怎樣認清客戶？見到客戶時怎樣快速識別、影響客戶？

? 怎樣快速地取得客戶的好感？怎樣柔軟地切入客戶的決策流程？

? 如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關系，可還是推進不了我的項目。—— 如何解讀這背后的“潛規(guī)則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者， 誰才是領導的代言人？

? 從初期接觸、征信 到 信審、授信，我們如何讓客戶感知到看不見的細節(jié)？

? 我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 洗一次大腦，讓你快速成為“對公客戶特種兵”；

2 掌握一個“習慣”，幫你輕松認清客戶；

2 練習一個方法，讓你開始學習模擬客戶的思維；

2 學會使用多種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

學習內容

第一單元：看清客戶、接近客戶、影響客戶

? 客戶距離：拉近還是推遠？

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 練習：你的目標和安排

? 學習深入了解客戶、分析客戶的工具

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作

第二單元：銀行對公客戶脈絡分析

? 和組織客戶打交道的思維流程

? 中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析

? 看清他們的規(guī)律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第三單元：對公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第四單元：對公客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 對公業(yè)務實戰(zhàn)案例分析與練習

第五單元：模擬關鍵節(jié)點客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

? 營銷心理學在實戰(zhàn)中的基本套路和思路

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質變：提問的魔力

? 這樣一個客戶，他的隱形需求在哪里