對(duì)公信貸產(chǎn)品創(chuàng)新與存款營(yíng)銷(xiāo)

課程簡(jiǎn)介

飛速遷躍的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新、迭代勢(shì)在必行。快速洞悉客戶(hù)的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶(hù)成為銀行銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵能力。本課程從消費(fèi)心理博弈、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討對(duì)公銷(xiāo)售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶(hù)狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 對(duì)公信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的錨點(diǎn)在哪里？那些引領(lǐng)潮流的信貸產(chǎn)品是怎樣設(shè)計(jì)出來(lái)的？

? 如何掌握信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)鍵思路與方法？

? 如何在客戶(hù)無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析潛在存款需求？

? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶(hù)，都能順利溝通？

? 我和客戶(hù)的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶(hù)有自己不同階段的存款合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲

2 掌握一個(gè)“習(xí)慣”，幫你輕松認(rèn)清客戶(hù)；

2 練習(xí)一個(gè)方法，讓你可以透過(guò)公開(kāi)信息抓住客戶(hù)需求；

2 學(xué)會(huì)使用多種工具來(lái)觀(guān)察客戶(hù)并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施；

2 學(xué)習(xí)并感受信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的構(gòu)思、立意和方法；

2 在信貸產(chǎn)品創(chuàng)新這一領(lǐng)域找坐標(biāo)、找參照、找依據(jù)；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀(guān)察客戶(hù)并采取相應(yīng)的攬存銷(xiāo)售措施；

2 發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：對(duì)公信貸產(chǎn)品創(chuàng)新錨點(diǎn)與發(fā)力點(diǎn)

? 珠三角的異動(dòng)與金融界的產(chǎn)品創(chuàng)新潮流

? 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的成本思路與風(fēng)險(xiǎn)管理

? 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的依據(jù)和方法論

第二單元：產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)：情報(bào)分析與需求透視

? 從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵

? 關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶(hù)、影響客戶(hù)

? 關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接

? 如何舉一反三和實(shí)戰(zhàn)？

? 如何訓(xùn)練自己快速提高？

? 如何形成有效的銷(xiāo)售套路？

? 練習(xí)：快速看清這個(gè)客戶(hù)的側(cè)面

? 練習(xí)：客戶(hù)公開(kāi)信息分析解讀

第三單元：分析客戶(hù)、接近客戶(hù)的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具

? 客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的客戶(hù)

? 幾類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)，怎樣識(shí)別客戶(hù)

第四單元：存款營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格與銷(xiāo)售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

第五單元：銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)

第六單元：望聞問(wèn)切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？

? 用思拼打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)

? 客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶(hù)關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的資深客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶(hù)長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶(hù)需求的資深客戶(hù)關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)力曲線(xiàn)測(cè)試）

演練、示范、錄像解析