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對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)

主講老師: 萬海勇 萬海勇

主講師資:萬海勇

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng),旨在通過滿足客戶需求和期望來促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。它涵蓋了市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷策略、定價(jià)策略和分銷渠道等方方面面。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)會密切關(guān)注市場趨勢和客戶行為,利用數(shù)據(jù)分析來制定有針對性的營銷策略,以最大程度地提高銷售和品牌知名度。在不斷變化的市場環(huán)境中,持續(xù)創(chuàng)新和適應(yīng)變化是營銷成功的關(guān)鍵。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-23 10:57


針對問題

我怎樣才能從對公營銷“普通一兵”變成合格的“銷售尖兵”?

未見客戶時(shí)怎樣認(rèn)清客戶?見到客戶時(shí)怎樣快速識別、影響客戶?

怎樣快速地取得客戶的好感?怎樣柔軟地切入客戶的決策流程?

如何在客戶自己無法說清的情況下獲取和分析需求?

我怎樣和不同類型的節(jié)點(diǎn)客戶,都能順利溝通?

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,我該怎樣讓客戶認(rèn)識并記住我們?

政府里我有朋友,大型企業(yè)里我有關(guān)系,可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 如何解讀這背后“潛規(guī)則”。

眾多的領(lǐng)導(dǎo)中,誰才是真正有影響力的?那么多決策者, 誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人?

從初期接觸、征信  信審、授信,我們如何客戶感知到看不見的細(xì)節(jié)?

我和決策者的身份地位差距如此之大,我該如何和他交往?—— “社會階層”躍升的方法。

 

課程收獲

洗一次大腦,讓你快速成為“對公客戶特種兵”;

掌握一個(gè)“習(xí)慣”,幫你輕松認(rèn)清客戶;

練習(xí)一個(gè)方法,讓你開始學(xué)習(xí)模擬客戶的思維;

學(xué)會使用多種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施;

“聽話聽音”,養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;

訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響;

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī);

通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維;

善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中,記住我們。

掌握對公營銷信息戰(zhàn)核心武器 ——“五維組織”分析工具;

 

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一天 上午

第一單元對公營銷競爭階梯與關(guān)系切入

對公客戶深耕的線索與紐帶

對公營銷關(guān)系定位與心理潛意識

營銷技術(shù)臺階與典型案例

對公客戶記錄與圖式分析

對公營銷關(guān)鍵思路章法與安排

第二單元客戶需求挖掘與對公營銷關(guān)鍵技法拆解

接觸、征信到整個(gè)合作流程的營銷關(guān)鍵

關(guān)鍵工具識別客戶、影響客戶

關(guān)鍵動(dòng)作:軌跡重疊、柔性鏈接

透過表象貼近心理影響客戶

如何訓(xùn)練自己快速提高?

如何形成有效的營銷套路?

練習(xí)快速看清這個(gè)客戶的側(cè)面

第一天 下午

第三單元:對公營銷中的客戶拜訪策略

邀約與拜訪的層次節(jié)奏

冷拜訪的時(shí)機(jī)與緣由

拜訪動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化與個(gè)人品牌呈現(xiàn)

機(jī)會點(diǎn)與機(jī)會信號

練習(xí)細(xì)節(jié)應(yīng)用、口頭承諾與遞進(jìn)拜訪

四單元拜訪精細(xì)化柔性鏈接

拜訪的層次細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

拜訪的話題準(zhǔn)備與應(yīng)變

做好拜訪種應(yīng)對三種練習(xí)

嘗試在短暫接觸中留下好感

練習(xí):你的目標(biāo)和安排

第二天 上午

五單元銷售技術(shù)和包裝功夫

包裝你的產(chǎn)品

1. 與眾不同的專業(yè)術(shù)語

2. 獨(dú)特視角的產(chǎn)品陳述

3. 感動(dòng)所有人的“故事大王”

包裝你的銀行

1. 幽默的“與眾不同”

2. 領(lǐng)袖、英雄、重大事件,你能講幾個(gè)故事?

包裝你自己

1. 包裝自己從客戶定位開始

2. 給自己的身上“貼標(biāo)簽”

第六單元:金融方案的呈現(xiàn):硬功夫與軟技能

方案的關(guān)鍵點(diǎn)和陳述線索

素材搜集與處理

方案設(shè)計(jì)五線譜法則

練習(xí)1:把內(nèi)容轉(zhuǎn)化為銷售影響力

練習(xí)2:方案人性化、層次化

練習(xí)3:角度偏差與彈性掌控練習(xí)

第二天 下午

七單元:分析客戶、接近客戶的方法

學(xué)習(xí)深入了解客戶、分析客戶的工具

客戶需求如何影響客戶關(guān)系定位

如何分析識別節(jié)點(diǎn)客戶

客戶個(gè)人習(xí)好如何影響決策偏差

節(jié)點(diǎn)客戶應(yīng)對方法綜述

練習(xí):怎樣接近這位王總?

八單元銷售風(fēng)格與關(guān)系滲透技法

個(gè)人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

如何調(diào)整應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶? 

銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用

練習(xí):潛意識下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

 

第三天 上午

九單元對公營銷實(shí)力解析與關(guān)系滲透演練

深度分析行業(yè)精英關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練

同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

客戶隱性需求與關(guān)系切入點(diǎn)

練習(xí):挑戰(zhàn)高難度客戶

第十單元:模擬關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)客戶思維

“軌跡重疊”,親近客戶的第一步

“片段回憶”,提升你大腦中的像素點(diǎn)

“圖式分析”,銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈

“情緒記憶”,你每走一步都會留下的印記

第三天 下午

十一單元對公營銷博弈與客戶心理機(jī)制

和大客戶打交道的思維流程

中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析

深耕大客戶的機(jī)會點(diǎn)與切入點(diǎn)把握

機(jī)關(guān)財(cái)政戶、企業(yè)戶、個(gè)人戶的營銷節(jié)奏

抓住行業(yè)規(guī)律行業(yè)特征迅速切入

十二單元對公客戶組織透視與深耕策略

學(xué)會分析大客戶組織結(jié)構(gòu)(宏觀)

從五個(gè)維度重新定義大客戶(微觀)

切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?

找到“狐貍”,順應(yīng)博弈,取得有利形勢

案例分析與練習(xí)

第四天 上午

十三單元對公客戶深度博弈與鎖定

擺正營銷定位,端正進(jìn)取心態(tài)才能絕處逢生

模擬組織和節(jié)點(diǎn)人物決策,明確主攻方向

關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

你在哪個(gè)層面和大客戶“神交”?直面終級挑戰(zhàn)

對公營銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

十四單元望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

聽話聽音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?

“思拼”打開與客戶溝通的大門

客戶“隱性需求”快速解讀與破解

如何量變到質(zhì)變:提問的魔力

這樣一個(gè)客戶,他的隱形需求哪里

 

第四天 下午

 

 

十五單元商務(wù)談判中的深度對抗

談判發(fā)生的條件與脈絡(luò)

談判的最佳替代方案

怎么做能讓客戶覺得你專業(yè)?

第二嗅覺:隱需求與人性

同質(zhì)化市場的推廣競爭關(guān)鍵點(diǎn)

練習(xí)小習(xí)慣帶來的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變

第十六單元:核心談判技法與談判套路拆解

明確預(yù)期與識別真假

“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的?

談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練

對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖

明確談判底線的意義、作用以及方法

練習(xí):怎么得到你想要的?

 

課程時(shí)長:4天

 

課程形式:

授課

實(shí)戰(zhàn)案例分析

練習(xí)+演練+示范

錄像分析

測評+解讀

 


 
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