市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理

第一章：市場(chǎng)決定企業(yè)成敗

問(wèn)題：為什么賣的好的產(chǎn)品往往不是技術(shù)和質(zhì)量最好的產(chǎn)品？

觀點(diǎn)：成功企業(yè)家都是市場(chǎng)營(yíng)銷高手！

1、企業(yè)的首要職能是市場(chǎng)營(yíng)銷

2、企業(yè)家的工作本質(zhì)就是市場(chǎng)營(yíng)銷

3、企業(yè)家首要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求

4、樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

5、正確認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

6、如何使企業(yè)的能力與市場(chǎng)環(huán)境相匹配

案例分析：工業(yè)品銷售的特征分析

學(xué)習(xí)概念：PEST分析、產(chǎn)業(yè)生命周期、產(chǎn)業(yè)集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第二章：確立一個(gè)經(jīng)營(yíng)奮斗目標(biāo)

問(wèn)題： 成功企業(yè)家為什么能夠讓人為之奮斗？

觀點(diǎn)：“畫餅”也能充饑

1、 將雄心轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

2、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷工作計(jì)劃

3、為計(jì)劃制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算

4、為計(jì)劃配置相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

案例分析：三一重工成長(zhǎng)之路？

學(xué)習(xí)概念：目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷預(yù)算等

第三章：提煉一個(gè)品牌價(jià)值與承諾

問(wèn)題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？

觀點(diǎn)：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是“認(rèn)知”的競(jìng)爭(zhēng)

1、消費(fèi)者為什么相信你的產(chǎn)品？

2、品牌策劃是一個(gè)“陽(yáng)謀”活動(dòng)

3、消費(fèi)者的認(rèn)知就是品牌價(jià)值和資產(chǎn)

4、通過(guò)品牌承諾影響消費(fèi)者認(rèn)知

5、給企業(yè)確立一個(gè)品牌定位，并確立價(jià)值與承諾

6、通過(guò)品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值

7、確立核心品牌要素

8、選擇正確的傳播方式

9、注重互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的影響

案例分析：工業(yè)品企業(yè)品確運(yùn)營(yíng)的特征？

學(xué)習(xí)概念：USP、品牌形象、品牌定位、品牌標(biāo)識(shí)、品牌理念詞、品牌承諾、品牌價(jià)值等

第四章：構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)先的銷售模式

問(wèn)題： 為什么你不喜歡吃肯德基，但偏偏要吃？

觀點(diǎn)：營(yíng)銷渠道模式是核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、了解行業(yè)銷售模式發(fā)展方向

2、對(duì)自己的銷售模式作出正確評(píng)估？

3、為企業(yè)選擇一個(gè)正確的銷售模式

4、設(shè)計(jì)好激勵(lì)的銷售政策

5、突破即有利益的束縛

6、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銷售模式的影響

案例分析：XX銷售模式的研究？

學(xué)習(xí)概念：銷售模式、經(jīng)銷商、渠道介入度、電子商務(wù)、O2O、B2B、B2C等

第五章：建立一個(gè)高效經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制

問(wèn)題：市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力源來(lái)源于哪里？

觀點(diǎn)：管理的本質(zhì)就是利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制

1、 為市場(chǎng)營(yíng)銷配置優(yōu)秀的人才

2、 建立有效的授權(quán)與管理機(jī)制

3、建立正確的營(yíng)銷人員價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？

4、建立合理的營(yíng)銷分配機(jī)制

5、建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核機(jī)制

6、一定做到優(yōu)勝劣汰

案例分析：XX公司能力導(dǎo)向還是業(yè)績(jī)導(dǎo)向的管理機(jī)制？

學(xué)習(xí)概念：剩余權(quán)力、授權(quán)、KPI、述職等

第六章：打造一支狼性團(tuán)隊(duì)

問(wèn)題：為什么謙謙君子成不了營(yíng)銷高手？

觀點(diǎn)：行為決定態(tài)度，而不是態(tài)度決定行為

1、狼性團(tuán)隊(duì)的三大特征(敏銳的嗅覺，不屈的作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的合作)

2、從十個(gè)維度打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

3、建立正確的價(jià)值觀與判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、如何選擇優(yōu)秀營(yíng)銷人員

5、通過(guò)行為來(lái)培養(yǎng)高效率的營(yíng)銷人員

6、哪些營(yíng)銷人員不值得培養(yǎng)

7、樹立狼性的企業(yè)文化環(huán)境與工作習(xí)慣

案例分析：華為公司的狼性文化剖析？

學(xué)習(xí)概念：狼性團(tuán)隊(duì)，價(jià)值觀、企業(yè)文化、工作習(xí)慣等