項(xiàng)目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

開篇、開場(chǎng)破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長(zhǎng)三角形

一、大客戶（B2B）銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶的概念，客戶價(jià)值金字塔

5、大客戶營(yíng)銷的兩種經(jīng)典模式

二、大客戶（B2B）銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、大客戶（工業(yè)品）銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程概述

1、項(xiàng)目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購(gòu)流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

四、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)

1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)

2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)

3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)   

5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評(píng)估的原則

6、電話約訪前的準(zhǔn)備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準(zhǔn)備

3）電話約訪流程

五、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標(biāo)

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？如何防止

5、線人在哪里？線人為什么會(huì)幫我們？（討論）

6、采購(gòu)組織成員、角色及立場(chǎng)分析

7、客戶采購(gòu)組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1）溝通重要技能-寒暄-贊美

2）客戶深度接納我們的理由

3）溝通的基礎(chǔ)

4）非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

5）NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

6）NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

7）NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶需求三要素，需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求，雷達(dá)工具應(yīng)用

5、關(guān)系兩大要素：利益+信任

6、建立客戶關(guān)系四步曲

7、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式

9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

10、高層公關(guān)和互動(dòng)

七、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-投標(biāo)階段

1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)

2、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)

3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

八、大客戶（B2B）項(xiàng)目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

九、大客戶（B2B）銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

十、課程結(jié)束