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項(xiàng)目型大客戶(B2B)銷售策略和技巧

主講老師: 蘇海軍 蘇海軍

主講師資:蘇海軍

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 面對(duì)當(dāng)下,我活出最真實(shí)的自己,走自己的路,走自己正確的道路 銷售技能對(duì)于您,就如語(yǔ)言之于莎士比亞,性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露,強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-01-05 13:12


【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì),更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì),企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理,非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道,讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的,但也是可操作的,是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式,課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法!

【課程對(duì)象】銷售主管,銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天(6小時(shí)/天) 

 

【課程大綱】

開篇、開場(chǎng)破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么?

2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1) 倒三角模型(信念、行為、成果、我是一切的根源)

2)成為-行動(dòng)-擁有,個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式,銷售人員成長(zhǎng)三角形

一、大客戶(B2B)銷售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

4、大客戶的概念,客戶價(jià)值金字塔

5、大客戶營(yíng)銷的兩種經(jīng)典模式

、大客戶(B2B)銷售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么?構(gòu)成專業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、大客戶(工業(yè)品)銷售人員所需的素質(zhì):行家一出手,便知有沒有

三、大客戶(B2B)項(xiàng)目銷售流程概述

1項(xiàng)目型銷售人員的三大困惑

2、銷售人員四大煩

3、客戶采購(gòu)流程和銷售流程

4、銷售流程里程碑—目標(biāo)/任務(wù)/策略

四、大客戶B2B)項(xiàng)目銷售流程-項(xiàng)目立項(xiàng)

1、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的目標(biāo)

2、項(xiàng)目立項(xiàng)階段的任務(wù)

3、獲得銷售線索的方法-結(jié)網(wǎng)法

4、客戶分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)   

5、項(xiàng)目篩選目的及項(xiàng)目評(píng)估的原則

6、電話約訪前的準(zhǔn)備

1)約訪的必要性

2)電話約訪前的準(zhǔn)備

3)電話約訪流程

五、大客戶(B2B)項(xiàng)目銷售流程-初步接觸

1、初步接觸階段的階段目標(biāo)

2、初步接觸階段的工作任務(wù)

3、客戶組織分析5步法

4、為何我們會(huì)被客戶“忽悠”?如何防止

5、線人在哪里?線人為什么會(huì)幫我們?(討論)

6、采購(gòu)組織成員、角色及立場(chǎng)分析

7、客戶采購(gòu)組織分析圖

8、找到關(guān)鍵人

9、第一印象的建立-親和感

1)溝通重要技能-寒暄-贊美

2)客戶深度接納我們的理由

3)溝通的基礎(chǔ)

4)非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

5)NLP感官分類及特點(diǎn)

視覺型、聽覺型、感覺型

6)NLP感官分類及應(yīng)對(duì)技巧

7)NLP深度溝通的七把飛刀

六、大客戶(B2B)項(xiàng)目銷售流程-突破階段

1、技術(shù)與商務(wù)突破階段的階段目標(biāo)

2、技術(shù)與商務(wù)突破階段的工作任務(wù)

3、客戶需求三要素,需求三部曲

4、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求,雷達(dá)工具應(yīng)用

5、關(guān)系兩大要素:利益+信任

6、建立客戶關(guān)系四步曲

7、客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧SPIN模式

9、產(chǎn)品介紹的絕招FABE法則

10、高層公關(guān)和互動(dòng)

七、大客戶(B2B)項(xiàng)目銷售流程-投標(biāo)階段

1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的階段目標(biāo)

2、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)

3、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃

4、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略

5、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略

八、大客戶(B2B)項(xiàng)目銷售流程-合同簽訂與執(zhí)行階段

1、合同簽定與執(zhí)行階段的階段目標(biāo)

2、合同簽訂與執(zhí)行階段的工作任務(wù)

3、談判的三類籌碼

4、談判技巧10條錦囊妙計(jì)

九、大客戶(B2B)銷售管理

1、大客戶管理的三大思路

2、大客戶管理的三種類型

3、大客戶的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

十、課程結(jié)束

 


 
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項(xiàng)目型大客戶(B2B)銷售策略和技巧 贏在信任——大客戶銷售策略和技巧 營(yíng)銷特種兵——卓越銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力提升 引爆業(yè)績(jī)點(diǎn)——金牌銷售必備九項(xiàng)心態(tài)訓(xùn)練與巔峰激勵(lì) 定心定責(zé)定目標(biāo)——狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)與戰(zhàn)斗力提升 成交為王——金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升 成交為王——金牌銷售(經(jīng)理)銷售技巧提升 做最好的團(tuán)隊(duì)——卓越經(jīng)理人帶好團(tuán)隊(duì)的六項(xiàng)修煉
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