復(fù)雜類產(chǎn)品銷售和配置

課程大綱：

? 引言：基本盤面情況

1. 中國(guó)式的復(fù)興之路

2. 三十而立的財(cái)富管理

3. 財(cái)富管理的新時(shí)代特征

? 說明：中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財(cái)富管理均進(jìn)入到了新時(shí)代，而財(cái)富管理新時(shí)代的重要特征之一，便是理財(cái)經(jīng)理的銷售理念需由過去的賣產(chǎn)品到現(xiàn)在的“賣方案”。

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 從投資的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來看

2. 從當(dāng)前的投資困境來看
三、從高凈值客戶的需求延變來看

3. 從投資與人性的弱點(diǎn)來看

? 說明：從宏觀經(jīng)濟(jì)、中觀行業(yè)到微觀家庭、個(gè)人等四個(gè)角度，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理分析并理解究竟“為什么要幫客戶做資產(chǎn)配置”、“做了資產(chǎn)配置有什么好處？”

二、建立對(duì)于資產(chǎn)配置的正確認(rèn)知

1. 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義

2) 認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的度量指標(biāo)

3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)特定目的

5) 如何通過資產(chǎn)配置提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)

2. 資產(chǎn)配置的步驟

3. 資產(chǎn)配置的實(shí)用模型

1) 核心+衛(wèi)星策略

2) 生命周期策略

? 說明：不管是理財(cái)經(jīng)理還是客戶，常常理解資產(chǎn)配置是“把雞蛋放在不同籃子里”，但這個(gè)認(rèn)知是不對(duì)的，至少是不準(zhǔn)確的。常說，資產(chǎn)配置是根據(jù)需求將可投資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配。那么，為什么要進(jìn)行分配？是為了降低風(fēng)險(xiǎn)么？還是其他什么原因？怎么配置可以幫助客戶提高收益率、降低風(fēng)險(xiǎn)？只有深刻理解了資產(chǎn)配置的“道”（底層邏輯），才能讓理財(cái)經(jīng)理不管遇到什么樣的產(chǎn)品、什么樣的客戶，都能與資產(chǎn)配置結(jié)合起來想到營(yíng)銷的“術(shù)”和“器”。

三、復(fù)雜類產(chǎn)品與資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置的底層資產(chǎn)

2. 回歸投資的本源

3. 固定收益類工具—銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/span>

1) 銀行理財(cái)?shù)呐渲靡饬x

2) 破凈的解讀—10分鐘帶你認(rèn)識(shí)所有銀行理財(cái)

3) 銀行理財(cái)?shù)奈磥碲厔?shì)

4. 權(quán)益類工具—公募基金

1) 公募基金的規(guī)模與分類特征

2) 認(rèn)識(shí)公募基金的五大投資風(fēng)格

3) 債券型基金的底倉(cāng)配置價(jià)值

4) 如何篩選出優(yōu)質(zhì)的公募基金

5) 如何正確認(rèn)知客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果

5. 權(quán)益類工具—私募基金

1) 私募的崛起與市場(chǎng)地位

2) 股票多頭策略：主觀VS量化

3) 量化中性策略VS指數(shù)增強(qiáng)策略

4) 商品市場(chǎng)與CTA策略配置價(jià)值

5) 公私募優(yōu)劣勢(shì)比較

6) 公私募的未來趨勢(shì)

6. 保障類工具—回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

1) 壽險(xiǎn)的意義與功用

2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置意義

3) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)

4) 資產(chǎn)保全與保險(xiǎn)

5) 財(cái)富傳承與保險(xiǎn)

? 說明：提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)于凈值型理財(cái)、公私募基金以及保險(xiǎn)等主要復(fù)雜類產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而理解上述產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的意義，以達(dá)到可以結(jié)合資產(chǎn)配置理念闡述產(chǎn)品配置價(jià)值以及舉一反三的目的。

四、復(fù)雜類產(chǎn)品高效銷售技巧-4W營(yíng)銷大邏輯

? 說明：復(fù)雜類產(chǎn)品銷售的核心難點(diǎn)在于理念的貫通，如運(yùn)用本人從業(yè)10余年來總結(jié)出的復(fù)雜類產(chǎn)品4W營(yíng)銷邏輯，可幫助理財(cái)經(jīng)理構(gòu)建自己的銷售邏輯和框架，實(shí)現(xiàn)銷售成功率的大幅提升。

五、功能類產(chǎn)品與資產(chǎn)配置（看時(shí)間是否允許）

1. 高凈值客戶的六維風(fēng)險(xiǎn)防范

2. 財(cái)富管理皇冠上最耀眼的明珠—家族信托

1) 家族信托的要素與功能

2) 家族信托客戶案例

3. 低配版家族信托—保險(xiǎn)金信托

1) 保險(xiǎn)金信托的要素與功能

2) 保險(xiǎn)金信托的業(yè)務(wù)模式

3) 年繳百萬的真實(shí)案例

? 說明：社會(huì)發(fā)展的底層邏輯已發(fā)生重大變化，與財(cái)富增值相比，近年高凈值客戶更加關(guān)注財(cái)富保全和傳承，那么，如何運(yùn)用信托類的工具幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)相關(guān)需求，本環(huán)節(jié)將進(jìn)行深入闡述。

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