銀行業(yè)沙龍活動策劃與實施攻略

課程大綱：

第一講：銀行業(yè)沙龍活動策劃實施

一、 沙龍活動認知

1. 沙龍對銀行服務(wù)營銷四大作用

2. 沙龍營銷容易陷入的五大怪圈

小調(diào)研：沙龍過往經(jīng)驗

3. 從中國二三十年代的沙龍思考今天沙龍的形式

4. 客戶想?yún)⒓拥乃挠猩除?/span>

5. 不同客群需求研究

1） 女性客群

2） 親子客群

3） 老年客群

4） 商貿(mào)客群

5） 活期賬戶有余額客群

二、 沙龍活動策劃與實施攻略

1. 主體沙龍前

1） 目標設(shè)置

實戰(zhàn)方法介紹：活動調(diào)研、主題選擇

實戰(zhàn)規(guī)劃案例：按照時間線的年度規(guī)劃設(shè)計（按時節(jié)）/活動策略具體拆解（按客群）

2） 沙龍五大定位與整體設(shè)計

a. 產(chǎn)品/主題定位

b. 預(yù)算定位

c. 客戶定位

d. 渠道定位

e. 銷控定位

3） 邀約與客戶確認

a. 邀約九大抓手

b. 熟悉客戶與陌生客戶的邀約六大流程

c. 邀約與宣傳預(yù)熱

4） 所有環(huán)節(jié)準備工作

a. 氛圍營造工具準備

b. 沙龍基礎(chǔ)工具準備

c. 各種話術(shù)文稿的準備

5） 模擬訓(xùn)練

2. 主體沙龍中

流程案例解析：基礎(chǔ)知識型沙龍流程/生日會沙龍流程解析

1） 迎接客戶整體環(huán)節(jié)

2） 簽到環(huán)節(jié)

3） 熱場

4） 沙龍主內(nèi)容介紹

5） 銷售環(huán)節(jié)

6） 收尾環(huán)節(jié)

3. 主體沙龍后

1） 沙龍情況記錄匯總

2） 會后會總結(jié)

3） 會后跟蹤計劃

4） 會后跟蹤

三、 沙龍活動演練與反饋調(diào)整

1、 演練

2、 糾偏調(diào)整

3、 實戰(zhàn)

4、 糾偏調(diào)整

四、 沙龍活動存在的終極意義

1、 以客戶為中心——客戶體驗的提升戰(zhàn)略

2、 成為一個資源整合者——資源整合戰(zhàn)略

3、 成為一個長期主義者——長期發(fā)展戰(zhàn)略

第二講：銷售演講技能提升篇

一、 應(yīng)對緊張的方法和技巧

1、 優(yōu)缺點配對，放棄追求完美

2、 挑戰(zhàn)舒適區(qū)，對“過度自我關(guān)注”脫敏

3、 與緊張共處：保持適度緊張，防止過度

4、 學(xué)會身體調(diào)節(jié)，幫你緩解緊張情緒

二、 銷售演講與宣導(dǎo)技巧四大要訣

1、 秀出亮點

2、 抓住聽眾的開場

1）“開門見山”式

2）“委婉間接”式

3）“引爆氣氛”式

4）“個性創(chuàng)意”式

3、 以聽眾喜歡的方式去演講

4、 令人回味的收場

三、 銷售演講成功的關(guān)鍵——找準客戶的需求點

1、 對需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性

2、 對購買欲望不強的客戶要深度挖掘需求點

3、 也許客戶不需要單一產(chǎn)品但需要資產(chǎn)配置

4、 也許客戶不需要產(chǎn)品但需要服務(wù)

5、 也許客戶對銀行有戒心，不如讓“自己人”說服他

四、 走在前面的信息收集——不打無準備之仗

1、 產(chǎn)品的賣點是什么？你能給的焦點是什么？

2、 產(chǎn)品的主要適合人群是什么？

3、 目前市場競品現(xiàn)狀分析

4、 摸清現(xiàn)場聽眾的基本情況

5、 找出首攻對象——聽眾中最有影響力的人

五、 講前準備與狀態(tài)調(diào)整

1、 明確主題——你要賣什么，要賣給誰

2、 收集素材——故事案例，真感情就是好文章，自己和身邊的最好

3、 設(shè)計情境——每一個環(huán)節(jié)喚起聽眾的共鳴

4、 狀態(tài)調(diào)整——光說不練假把式

六、 演講與宣導(dǎo)中的信任感激發(fā)——塑造“可信度高”的個人形象

1、 專家效應(yīng)——有一種說法叫做“專家說”

2、 樹立誠信形象——“這個人實誠”

3、 數(shù)據(jù)展現(xiàn)——用事實說話

4、 現(xiàn)身說法——自己的理財經(jīng)驗當素材

5、 以退為進——適當舍利引信任

七、 演講與宣導(dǎo)中的氛圍烘托——“購買熱情高漲”與客戶從眾心理

1、 首單購買的重復(fù)渲染

2、 “購買者”對“未購買者”的拉伴心理

3、 最后時限法與限量搶購的結(jié)合運用

4、 抽獎對于聚焦和銷售的拉動

5、 “老客戶”上臺講述的作用

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