法商在大額期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

課程背景：

中間業(yè)務(wù)收入是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，而期繳保險(xiǎn)銷售又是取得中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，在實(shí)踐中，銀行理財(cái)經(jīng)理在代理銷售期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)會(huì)不可避免的面臨銷售困難的情況。在此情況下，讓一線員工了解并熟練掌握把法商作為期繳保險(xiǎn)銷售切入點(diǎn)的方法就非常重要。本課程將致力于教會(huì)員工掌握代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中通過(guò)法商知識(shí)來(lái)提升件均保費(fèi)和單載量的方法和技巧。

本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照婚姻問(wèn)題、傳承問(wèn)題、稅務(wù)問(wèn)題、債務(wù)問(wèn)題四個(gè)部分展開內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對(duì)與保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的法條的認(rèn)識(shí)，提高營(yíng)銷水平。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員掌握法商在期繳保險(xiǎn)銷售中的應(yīng)用

2. 讓學(xué)員學(xué)會(huì)不聊收益賣期繳保險(xiǎn)

3. 讓學(xué)員學(xué)會(huì)提高件均保費(fèi)

4. 通過(guò)課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評(píng)提升呈現(xiàn)效果

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員

授課大綱：

一、期繳保險(xiǎn)銷售困難的原因

1. 銷售困難的客觀原因

2. 銷售困難的主觀原因

3. 件均保費(fèi)不高的核心原因—“聊收益聊禮品”不是萬(wàn)能的

4. 大額年金保險(xiǎn)銷售的核心邏輯—轉(zhuǎn)化財(cái)富的性質(zhì)，最大程度保住本金

5. 法商是提高件均保費(fèi)的利器

二、法商在婚姻問(wèn)題中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1. 離婚前用共同財(cái)產(chǎn)購(gòu)買的保單，離婚時(shí)會(huì)被分割嗎？

2. 一方偷偷買的保險(xiǎn)，離婚時(shí)會(huì)被對(duì)方發(fā)現(xiàn)嗎？

3. 保單是婚前購(gòu)買的，但是婚后又交了幾年保費(fèi)，保單算誰(shuí)的？

4.  一方用共同財(cái)產(chǎn)為對(duì)方買的保單，離婚時(shí)算誰(shuí)的？

5.  一方用共同財(cái)產(chǎn)為對(duì)方買的保單，投保人去世后，保單如何處理？

6.  婚后獲得的來(lái)自長(zhǎng)輩的身故保險(xiǎn)金是不是夫妻共同財(cái)產(chǎn)？

7.  受益人寫配偶，投保人是自己，離婚后，萬(wàn)一投保人去世，保險(xiǎn)金如何賠付？

8.  離婚前緊急給孩子買的期繳保險(xiǎn)，離婚后怎么算？

9.  一方在離婚前給孩子正常買的期繳保險(xiǎn)，離婚時(shí)怎么算?

10.  養(yǎng)子女及非婚生子女可以是保單身故受益人嗎？

11.  我花錢給子女買的保險(xiǎn)，TA離婚會(huì)被分割嗎？

12.  父母在子女婚前為之購(gòu)買的年金保險(xiǎn)，如果子女離婚，婚內(nèi)所得年金會(huì)被分割嗎？

13.  父母給子女投保和把錢給子女讓TA自己投保，哪種方式更好？

14.  我出保費(fèi)，投保人寫成父輩，保單算誰(shuí)的？

15.  婚后自己給自己買的保險(xiǎn)，保費(fèi)都是自己母親出的，算夫妻共同財(cái)產(chǎn)嗎？

16.  客戶為轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)而購(gòu)買期繳保險(xiǎn)，我賣給他會(huì)不會(huì)承擔(dān)責(zé)任？

17.  因一方過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致離婚，財(cái)產(chǎn)如何分配？

三、法商在傳承問(wèn)題中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1. 如果以后開征遺產(chǎn)稅，領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)需要繳納遺產(chǎn)稅嗎？

2. 受益人寫“法定”，如果以后開征遺產(chǎn)稅，領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)需要繳納遺產(chǎn)稅嗎？

3. 客戶說(shuō)買保險(xiǎn)不如立遺囑，到底哪個(gè)拿錢快？

4.  父母通過(guò)保險(xiǎn)傳承遺產(chǎn)，能防止子女之間產(chǎn)生遺產(chǎn)大戰(zhàn)嗎？

5.  為什么保單傳承的私密性這么高？

6.  用保險(xiǎn)金信托來(lái)傳承有什么好處？

7.  如何用保險(xiǎn)金信托來(lái)約束子女及其配偶？

8.  時(shí)間太長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？

9.  具體如何為養(yǎng)子女或非婚生子女投保?

10.  再婚后，如何利用保險(xiǎn)把我的財(cái)產(chǎn)定向傳承給我的前婚子女？

11.  用保單實(shí)現(xiàn)隔代及定向傳承有什么好處？

12.  爺爺能不能給孫子買保險(xiǎn)？

13.  可以制定侄子為身故受益人嗎？

14.  爸爸是中國(guó)籍，兒子是外國(guó)籍，將來(lái)如何領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金？

15.  被保人身故后，受益人領(lǐng)取保險(xiǎn)金需要公證嗎？

16.  可以分期領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金嗎？

17.  投保人先于被保險(xiǎn)人去世如何處理？

18.  設(shè)置第二投保人是否有必要？

19.  父輩保單的身故受益人是我，父輩生前的生意欠債，用我還嗎？

20.  身故保險(xiǎn)金優(yōu)先被繼承還是被償債？

四、法商在稅務(wù)問(wèn)題中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1. 買保險(xiǎn)是否可以避稅？

2. 我買的年金保險(xiǎn)將來(lái)領(lǐng)取年金時(shí)，是否需要繳稅？

3. 我買的保險(xiǎn)將來(lái)領(lǐng)取紅利時(shí)，是否需要繳稅？

4.  將來(lái)領(lǐng)取身故保險(xiǎn)金時(shí)，是否需要繳稅？

5.  將來(lái)需要退保時(shí)，是否需要繳稅？

6.  將來(lái)如果需要變更投保人，是否需要繳稅？

7.  CRS執(zhí)行后，在境外買的保險(xiǎn)是否需要繳稅？

8.  CRS執(zhí)行后，移民到國(guó)外，此前在國(guó)內(nèi)買的保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)被移民國(guó)家發(fā)現(xiàn)，是否能規(guī)避境外所得稅？

9.  在我國(guó)買什么樣的保險(xiǎn)可以用來(lái)合法避稅?

10.  用企業(yè)的錢給自己或員工購(gòu)買保險(xiǎn)，需要繳納所得稅嗎？

11.  法定繼承、遺囑繼承和保險(xiǎn)繼承哪種傳承方式更省錢？

五、法商在債務(wù)問(wèn)題中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1. 買了保險(xiǎn)沒(méi)告訴別人，法院能查出來(lái)嗎？

2. 法院要執(zhí)行我的財(cái)產(chǎn)，以前獲得的保險(xiǎn)金能保住嗎？

3. 法院要執(zhí)行我的財(cái)產(chǎn)，保單能保住嗎？

4.  做生意欠了外債，保單能保住嗎？

5.  欠債前買的保險(xiǎn)，能避債嗎？

6.  在欠債情況下買的保險(xiǎn)，死亡賠償金能避債嗎？

7.  生意人，以配偶名義買的保險(xiǎn)能避債嗎？

8.  我出錢，以我爸名義買的保險(xiǎn)，如果我欠債，能避債嗎？

9.  買給女兒的年金保險(xiǎn)，如果女婿欠債，女兒領(lǐng)取的年金要用來(lái)還債嗎?

10.  我買的保險(xiǎn)，兒子是被保險(xiǎn)人和受益人，如果我欠債，兒子已經(jīng)領(lǐng)取的年金會(huì)受影響嗎？

11.  公司被列為失信被執(zhí)行人，我作為股東還能買保險(xiǎn)嗎？

12.  我在保險(xiǎn)公司有待領(lǐng)取的保險(xiǎn)金，我的債權(quán)人能找保險(xiǎn)公司要嗎？

13.  買了保險(xiǎn)，投保人將保單質(zhì)押貸款后再欠債，保單的現(xiàn)金價(jià)值應(yīng)該優(yōu)先給誰(shuí)？

14.  在內(nèi)地欠債，在香港買的保險(xiǎn)會(huì)被內(nèi)地人民法院執(zhí)行嗎？

六、綜述

1. 期繳保險(xiǎn)賣“收益”是入門階段，難出大單

2. 通過(guò)期繳保險(xiǎn)解決客戶在生活中存在的核心困難才能出大單，且客戶往往不再糾結(jié)“收益”，因此此時(shí)保住本金才是更重要的事

3. 了解法商并不難，把法商融入銷售流程需要技巧，比如，我們?cè)趺粗揽蛻魰?huì)有上述問(wèn)題？知道了以后，怎么在面談中體現(xiàn)的同時(shí)不要招致客戶的反感呢？這兩個(gè)問(wèn)題，可以通過(guò)學(xué)習(xí)提升營(yíng)銷技能來(lái)解決。