結(jié)合財富管理轉(zhuǎn)型的日常管理和經(jīng)營

課程背景：

財富管理轉(zhuǎn)型是重點工作，是銀行發(fā)展的必經(jīng)之路，是當(dāng)前形勢下的必經(jīng)之路。雖然在過去的經(jīng)營中，銀行經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型，而這些轉(zhuǎn)型在當(dāng)時的歷史條件下也取得了應(yīng)有的成果；但是改革是讓一個組織保持旺盛戰(zhàn)斗力的保障，財富管理轉(zhuǎn)型就正當(dāng)其時。

因此，一線網(wǎng)點的營銷能力提升對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本次課程致力于將營銷技能提升與財富管理轉(zhuǎn)型相結(jié)合，讓兩者相輔相成，互相促進；以開門紅開展期間的實際情況為例串講網(wǎng)點日常經(jīng)營所需的技能與知識；提升網(wǎng)點員工的斗志與信心；在課程中分組演練并展示標(biāo)準(zhǔn)晨會、走訪全流程、財富客戶沙龍全流程。

課程目標(biāo)：

1. 全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營績效。

2. 掌握實戰(zhàn)性強的期繳保險、基金、理財、定期存款等產(chǎn)品的先進營銷技能。

3. 建立團隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

4. 掌握標(biāo)準(zhǔn)晨會、外拓走訪流程、網(wǎng)點沙龍流程。

課程對象：二級支行負責(zé)人

授課方式：講師講解、小組討論、案例分享、團體模擬、情境演練、講師點評

課程大綱/要點：

一、財富管理轉(zhuǎn)型背景下的“三會”經(jīng)營【3小時】

1. 目前晨會的突出問題及不足

1）經(jīng)營整理不到位—往往只通報昨日業(yè)績

2）業(yè)績承諾不真實—隨口承諾今日目標(biāo)且無法跟進管理

3）士氣帶動不管用—似是而非的動作不起實效

2. 好的晨會需要具備的三件事

1）對網(wǎng)點經(jīng)營進度的準(zhǔn)確通報—明方向

2）做有來源可追蹤的業(yè)績承諾—準(zhǔn)動量

3）管理者實事求是的激勵員工—真提氣

3. 詳解晨會看板—全面、準(zhǔn)確、清晰的新型晨會看板解讀

4. 晨會流程解析

1)列隊、問好—相向而立

2)儀容自檢及互檢—“你真棒”

3)理財經(jīng)理財經(jīng)分享的細節(jié)和難點—所分享的新聞與實際營銷產(chǎn)品的結(jié)合點如何設(shè)計、如何轉(zhuǎn)化 

4)話術(shù)演練的要求和進階—以實戰(zhàn)為準(zhǔn)繩，訓(xùn)練多流汗，戰(zhàn)時少流血

5)實事求是能夠追蹤的業(yè)績承諾—讓業(yè)績承諾求真務(wù)實，承諾有依據(jù)，行動有跟進，獎懲有依據(jù)

6)支局長點評及士氣帶動—簡潔高效，比學(xué)趕幫超

? 【觀看視頻：  轉(zhuǎn)型網(wǎng)點晨會視頻實錄】

5.  經(jīng)營晨會解析

6. 夕會解析

7. 以一周為最小單元的經(jīng)營管理節(jié)奏

8. 周總結(jié)、月總結(jié)、季度總結(jié)

二、網(wǎng)點日常管理【3小時】

1. 目標(biāo)客群管理

1) 哪些客群是當(dāng)前的目標(biāo)客群—在數(shù)十種客群中的取舍

2) 現(xiàn)狀中的不足—存量睡眠VIP客戶數(shù)量龐大—常溝通的客戶占比很低

3) 現(xiàn)狀中的不足—網(wǎng)點周邊的商貿(mào)戶覆蓋不足—以保險為標(biāo)準(zhǔn)來衡量商貿(mào)戶的價值是不對的

4) 目標(biāo)客群的重要程度排序—集合本網(wǎng)點實際情況的重要性排序各有不同

5) 目標(biāo)客群的數(shù)量大小與營銷節(jié)奏安排—謀定而動

6) 人員的分工（電訪、面訪、沙龍）—為員工明確行動方向及數(shù)量

2. 以創(chuàng)新沙龍為核心的網(wǎng)點經(jīng)營節(jié)奏

1) 創(chuàng)新沙龍詳解

1.1 成本低

1.2 體驗好

1.3 易操作

1.4 流程短

1.5 好推廣

1.6 能復(fù)制

2) 將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬物

3) 網(wǎng)點經(jīng)營核心邏輯鏈的建立

4) 以沙龍為核心的周單元經(jīng)營深入解析

三、資產(chǎn)配置理論及實戰(zhàn)話術(shù)【4小時】

1. 帆船理論

1） 帆船理論的基礎(chǔ)理論講解

2） 帆船理論的實戰(zhàn)應(yīng)用—基金方向

3） 帆船理論的實戰(zhàn)應(yīng)用—惠農(nóng)理財方向

4） 帆船理論的實戰(zhàn)應(yīng)用—鴻錦定開方向

5） 帆船理論的實戰(zhàn)應(yīng)用—期繳保險方向

6） 帆船理論的實戰(zhàn)應(yīng)用—定期存款方向

2. 草帽圖

1） 草帽圖的實戰(zhàn)應(yīng)用—終身壽險方向

2） 草帽圖的實戰(zhàn)應(yīng)用—健康險方向

3. 理財金字塔及“三性”不可能理論—了解理財產(chǎn)品對網(wǎng)點的重要性

4. 點評標(biāo)準(zhǔn)普爾理論—了解標(biāo)準(zhǔn)普爾的局限性

5. 使用專業(yè)工具評價基金、認(rèn)識基金—真正看懂基金產(chǎn)品

6. 資產(chǎn)配置實踐中的產(chǎn)品組合包—極大地提高營銷效率

四、基層管理者的管理技能提升【2小時】

基層管理者的基本職責(zé)及職能

1) 八大基本職責(zé)

2) 與員工的四種關(guān)系

3) 兩種領(lǐng)導(dǎo)行為

4) 六種激勵手段

5) 什么是有效目標(biāo)管理

6) 經(jīng)營漏斗理論

五、分組仿真演練【晚間作業(yè)】

1. 新版晨會的全流程演練

2. 外拓全流程的演練

3. 網(wǎng)點沙龍的全流程演練