陌生商戶拜訪及目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

為什么要做商戶客群營(yíng)銷(xiāo)？

當(dāng)前存款營(yíng)銷(xiāo)背景

目前銀行負(fù)債業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，為了贏得客戶，很多銀行采取高息攬存的方式，造成了銀行存款結(jié)構(gòu)不良，活期資產(chǎn)較低，定期存款占比越來(lái)越大，付息率逐年升高，這個(gè)時(shí)候，商戶的活期資金成為每家銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，各家銀行都在主推一碼付業(yè)務(wù)，期待獲得商戶的活期資金，然而，在現(xiàn)實(shí)的推廣過(guò)程中，遇到了兩大核心問(wèn)題

1、商戶市場(chǎng)占有率低

過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)服務(wù)的不完善，導(dǎo)致商戶現(xiàn)在對(duì)于銀行一碼付業(yè)務(wù)非常排斥，很多時(shí)候我們還么來(lái)得及開(kāi)口，就會(huì)被商戶拒絕，營(yíng)銷(xiāo)工作困難重重，無(wú)法有效打開(kāi)商戶市場(chǎng)；

2、有效商戶占比過(guò)低

用了很高成本和時(shí)間精力營(yíng)銷(xiāo)成功的一碼付商戶，最終卻很少有商戶使用，有效商戶占比很低，并沒(méi)有很好的助力銀行存款增長(zhǎng)！

在這樣的背景下，如何有效開(kāi)發(fā)商戶，真正孕育存款增長(zhǎng)成為了所有銀行共同面臨的一個(gè)問(wèn)題

課程收益：

學(xué)習(xí)完本課程，將收獲什么？

1、內(nèi)化近30余個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例，借鑒同行經(jīng)驗(yàn)；

2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，做好商戶客群全流程營(yíng)銷(xiāo)；

3、獲得近10余個(gè)一線營(yíng)銷(xiāo)工具，拿來(lái)即用，高效營(yíng)銷(xiāo)；

4、解決近20個(gè)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑，力求實(shí)戰(zhàn)；

授課對(duì)象：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方式：采用課程講授、案例分析、問(wèn)題討論、技能演練、成果展示、情景演練等多種教學(xué)方法，聚焦學(xué)員、聚焦問(wèn)題、聚焦任務(wù)。

課程大綱：

導(dǎo)課

1、課程主題介紹

2、產(chǎn)品劣勢(shì)，全年目標(biāo)其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們?cè)趺醋龅降模?/span>

3、員工主動(dòng)要求外拓，利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營(yíng)銷(xiāo)的？

4、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

針對(duì)問(wèn)題：

A員工不懂的如何做好商戶客群經(jīng)營(yíng)，尤其是在產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的情況下

B員工不愿意走訪商戶，缺乏工作積極性

……

案例素材：

A全年目標(biāo)其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們?cè)趺醋龅降模?/span>

B員工主動(dòng)要求外拓，利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營(yíng)銷(xiāo)的？

……

教學(xué)活動(dòng)：

A 現(xiàn)場(chǎng)思考總結(jié)其他行的商戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)

課程大綱：

一、拜訪前準(zhǔn)備

1、明確商戶需求

1.1找準(zhǔn)四個(gè)核心需求點(diǎn)

針對(duì)問(wèn)題：

A一開(kāi)口商戶就說(shuō)不需要，甚至還沒(méi)進(jìn)門(mén)呢，就被趕出去了，怎么辦？

……

案例素材：

A重新開(kāi)業(yè)的餐飲店，其他行追著他們開(kāi)通二維碼支付，客戶卻堅(jiān)持要在我們這邊辦理，咋回事兒？

B不用禮品，不靠產(chǎn)品，當(dāng)天聊完，客戶第二天就過(guò)來(lái)存了5萬(wàn)塊錢(qián)，怎么做到的？

C與A索國(guó)際教育機(jī)構(gòu)的異業(yè)合作案例

D連鎖餃子店的營(yíng)銷(xiāo)案例

E走訪三戶成交三戶基金定投，她是怎么和商戶介紹的？

F剛開(kāi)始冷漠以待，走訪完畢后主動(dòng)電話辦理存款業(yè)務(wù)，發(fā)生了什么？

G明明是要營(yíng)銷(xiāo)二維碼，卻聊到了基金和股票，咋回事兒？

H沒(méi)有貸款產(chǎn)品支撐，卻實(shí)實(shí)在在幫助商戶解決了資金問(wèn)題，神奇不？

……

教學(xué)活動(dòng):

A現(xiàn)場(chǎng)形成不同類型商戶的需求和切入點(diǎn)

二、做好前期準(zhǔn)備

2.1尋找破冰切入點(diǎn)

2.2尋找目標(biāo)渠道

2.3調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

2.4做好產(chǎn)品對(duì)比

2.5 明確自我價(jià)值

針對(duì)問(wèn)題：

A不知道怎么跟客戶開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)怎么辦？拜訪商戶該怎么說(shuō)，怎么做？怎么開(kāi)口讓人家在我們行辦業(yè)務(wù)？

B一戶一戶走訪太累了，感覺(jué)沒(méi)有盡頭，看不到希望，怎么辦？

C害怕被拒絕，怎么辦？

D 產(chǎn)品同質(zhì)化，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，客戶習(xí)慣使用微信和支付寶，不知道如何開(kāi)口？

E客戶不信任，產(chǎn)品沒(méi)有吸引力，客戶對(duì)比各家銀行費(fèi)率，他行以0費(fèi)率爭(zhēng)攬，或以存款多少即可減免手續(xù)費(fèi)爭(zhēng)攬，我行目前一定要收費(fèi)，或者以先收后返方式收，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？

……

案例素材：

A只走訪一次，客戶主動(dòng)送來(lái)30萬(wàn)存款，咋回事兒？

B人家送個(gè)幾塊錢(qián)的杯子，客戶視若珍寶，你送個(gè)100多塊錢(qián)的樂(lè)扣，客戶反而還不屑一顧，區(qū)別在哪兒？

C大客戶生意興隆，本身還是人大代表，感覺(jué)身份不對(duì)等，拜訪時(shí)候聊些什么？

D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶，是什么打動(dòng)了他們？

……

教學(xué)活動(dòng)：

A現(xiàn)場(chǎng)演練針對(duì)不同商戶客群的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

三、拜訪中執(zhí)行

開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)拜訪

3.1做好兩個(gè)拜訪動(dòng)作

3.2掌握三個(gè)溝通要點(diǎn)

四、開(kāi)展多輪次高效走訪

4.1確定走訪目標(biāo)

4.2制定每輪走訪計(jì)劃

拜訪后跟進(jìn)

五、做好持續(xù)跟進(jìn)

5.1提升服務(wù)水平

5.2做好閉環(huán)跟進(jìn)

5.3開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟

5.4 進(jìn)行資產(chǎn)配置

六、開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)

6.1開(kāi)展線上維護(hù)

6.2 進(jìn)行線上沙龍

結(jié)課

1、成果展示

2、思路升華

3、后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作安排

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