從客戶關(guān)系增進到忠誠客戶培育的痛點解決方案

課程導(dǎo)入：

1. 商業(yè)銀行是充分競爭的成熟行業(yè)，競什么？如何爭？

2. 當下銀行公司業(yè)務(wù)的痛點分析：四大痛點影響銀行趨利避險目標的達成

3. 客戶經(jīng)理的營銷困惑：擺脫心有余而力不足的困惑

4. 企業(yè)購買決策的幾種角色：有的放矢開展差異化營銷

第一章 好生意模式與銀企關(guān)系的本質(zhì)

一、一切商業(yè)關(guān)系都是交易關(guān)系：公司客戶的產(chǎn)業(yè)鏈邏輯與資產(chǎn)循環(huán)分析

二、商業(yè)交易的邏輯與現(xiàn)金流模型：客戶需求挖掘與產(chǎn)品組合思路

三、金融服務(wù)的職能分析：三大價值性功能，客戶需求解決思路分析

四、客戶選擇銀行服務(wù)的邏輯路徑：銀行營銷努力的方向，一攬子方案解決思路

五、好生意模式：銀企共贏和頻繁重復(fù)交易的場景創(chuàng)建

第二章 中小企業(yè)金融需求的特點與趨利避險的解決方案

一、中小企業(yè)的現(xiàn)金流循環(huán)模型：中小企業(yè)的贏利與成長的財務(wù)基因

二、中小企業(yè)金融需求的四大特征：短、小、頻、急

三、中小企業(yè)服務(wù)需求的解決原則：快、廉、閉、靈、新（趨利避險方案化服務(wù)與技術(shù)支持）

四、供應(yīng)鏈金融解決方案分享：四大案例

五、創(chuàng)新服務(wù)解決方案：

1. 知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押解決方案（案例，操作難點分析）

2. 投貸聯(lián)動解決方案（科創(chuàng)型企業(yè)客戶培育的一攬子解決方案，四個案例的比較分析，從孵化器到上市輔導(dǎo)的小巨人跨界培育策略）

六、中小企業(yè)融資服務(wù)的風險點挖掘與應(yīng)對：如何實現(xiàn)中小企業(yè)服務(wù)的趨利避險目標？

第三章 KYC與產(chǎn)業(yè)鏈金融

一、KYC：行業(yè)客戶的需求挖掘（七個方面）

二、如何創(chuàng)造大客戶服務(wù)的營銷優(yōu)勢：行業(yè)專家與參謀顧問

三、特色與品牌，差異化營銷的實踐：方案定制，量體裁衣

四、從供應(yīng)鏈到產(chǎn)業(yè)金融的交易銀行解決方案（案例解構(gòu)）

1. 從流量到算法的現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)解決方案

3. 電子行業(yè)（半導(dǎo)體行業(yè)）的供應(yīng)鏈融資與服務(wù)

4. 新型智慧城市的金融服務(wù)解決思路

5. 以醫(yī)院為中心的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈解決思路

五、創(chuàng)新的跨界解決思路探討：營銷好客戶、留住好客戶

1. 基于政府資產(chǎn)證券化的基建融資解決方案

2. 如何做好國企集團的金融服務(wù)？

3. 如何做好上市公司的金融服務(wù)？

第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價值

三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷

四、立足客戶滿意度，提升競爭能力

五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來的

課程回顧總結(jié)：拉近客戶關(guān)系的十二種有效做法

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