領(lǐng)先之道：公司銀行業(yè)務(wù)差異化營銷實戰(zhàn)策略

課程導(dǎo)入：

任何戰(zhàn)役取勝的前提是：兵員數(shù)量、士氣、紀(jì)律、武器裝備、地理位置、后勤保障等方面的絕對優(yōu)勢。（德國：克勞塞維茲《戰(zhàn)爭論》）

互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷就是在我們經(jīng)營的領(lǐng)域做到：專注、極致、口碑、快（雷軍《互聯(lián)網(wǎng)思維》）

要想比別人做得好，就要想得跟別人不一樣。（美國：亞當(dāng).摩根、馬克.巴登《逆向創(chuàng)新——如何將限制轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢》

課程大綱：

第一章 差異化策略：逆轉(zhuǎn)競爭態(tài)勢（略）

一、商業(yè)銀行是充分競爭的成熟行業(yè)，競什么？如何爭？

? 區(qū)域性銀行贏得區(qū)域競爭優(yōu)勢的策略思考：差異化營銷策略

二、差異化營銷解決當(dāng)下商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的四大痛點(diǎn)

三、差異化營銷幫助客戶經(jīng)理擺脫心有余而力不足的工作困惑

四、差異化營銷搞定企業(yè)購買決策的幾種角色，有的放矢開展?fàn)I銷

五、差異化營銷如何實施？

1. 細(xì)分客戶市場，找準(zhǔn)競爭藍(lán)海

2. 差異化的目標(biāo)市場策略

3. 差異化的產(chǎn)品策略

4. 差異化的服務(wù)策略

5. 差異化的客戶管理策略

6. 差異化的考核激勵策略

第二章 新時代客戶差異化策略：新基建及創(chuàng)新行業(yè)

一、新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征

1. 新基建七大領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈分析

2. 以通信核心企業(yè)為基礎(chǔ)的5G基站建設(shè)供應(yīng)鏈方案

3. 以電網(wǎng)為核心的特高壓輸變電供應(yīng)鏈解決方案

4. 城際高鐵項目從供應(yīng)鏈到資產(chǎn)證券化的解決方案

二、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析

1. 政府

2. 國有企業(yè)（央企和壟斷性行業(yè)企業(yè)）

3. 民營企業(yè)和上市公司

4. 科技型中小企業(yè)（科創(chuàng)型企業(yè)）

三、新型智慧城市的產(chǎn)業(yè)集群

1. 新型智慧城市建設(shè)及其金融解決方案

2. 5G通信網(wǎng)絡(luò)及基站建設(shè)金融服務(wù)方案

3. 大數(shù)據(jù)中心、云計算建設(shè)的金融服務(wù)方案

4. 物流及冷鏈行業(yè)的金融服務(wù)方案

四、創(chuàng)新行業(yè)的價值甄別

1. 醫(yī)療保健行業(yè)

2. 軟件行業(yè)

3. 硬件及電子行業(yè)

4. 工業(yè)原材料或設(shè)備制造行業(yè)（高端裝備產(chǎn)業(yè)鏈）

小結(jié)：趨利避險：商業(yè)銀行的最優(yōu)客戶戰(zhàn)略

我們要構(gòu)建怎樣的客群來實現(xiàn)平穩(wěn)健康發(fā)展？

第三章 中小企業(yè)金融需求的特點(diǎn)與趨利避險的解決方案

一、中小企業(yè)的現(xiàn)金流循環(huán)模型：中小企業(yè)的贏利與成長的財務(wù)基因

二、中小企業(yè)金融需求的四大特征：短、小、頻、急

三、中小企業(yè)服務(wù)需求的解決原則：快、廉、閉、靈、新（趨利避險方案化服務(wù)與技術(shù)支持）

四、供應(yīng)鏈金融解決方案分享：四大案例

五、創(chuàng)新服務(wù)解決方案：

1. 知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押解決方案（案例，操作難點(diǎn)分析）

2. 投貸聯(lián)動解決方案（科創(chuàng)型企業(yè)客戶培育的一攬子解決方案，四個案例的比較分析，從孵化器到上市輔導(dǎo)的小巨人跨界培育策略）

六、中小企業(yè)融資服務(wù)的風(fēng)險點(diǎn)挖掘與應(yīng)對：如何實現(xiàn)中小企業(yè)服務(wù)的趨利避險目標(biāo)？

第四章 如何實現(xiàn)差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品組合策略？

一、KYC：行業(yè)客戶的需求挖掘（七個方面）

二、如何創(chuàng)造大客戶服務(wù)的營銷優(yōu)勢：行業(yè)專家與參謀顧問

三、特色與品牌，差異化營銷的實踐：方案定制，量體裁衣

四、從供應(yīng)鏈到產(chǎn)業(yè)金融的交易銀行解決方案（案例解構(gòu)）

1. 從流量到算法的現(xiàn)金管理服務(wù)

2. 新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)解決方案

3. 電子行業(yè)（半導(dǎo)體行業(yè)）的供應(yīng)鏈融資與服務(wù)

4. 以醫(yī)院為中心的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈解決思路

五、創(chuàng)新的跨界解決思路探討：營銷好客戶、留住好客戶

1. 基于政府資產(chǎn)證券化的基建融資解決方案

2. 如何做好國企集團(tuán)的金融服務(wù)？

3. 如何做好上市公司的金融服務(wù)？

第五章 基于忠誠客戶培育的客戶關(guān)系管理

導(dǎo)入：客戶是根，銀行是樹，只有根深方能葉茂。

一、做好客戶分類，有效配置資源

二、把握客戶生命周期，贏得全程價值

三、厘清客戶交易，實施關(guān)系營銷

四、立足客戶滿意度，提升競爭能力

五、培育忠誠客戶，實現(xiàn)自我超越

小結(jié)：好客戶都是管出來的

課程總結(jié)回顧：是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。協(xié)作是最好的競爭。

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