高質量發(fā)展背景下銀行對公客戶拓展和營銷業(yè)績提升策略

課程背景：

那些沒有搞死我們的東西，都將讓我們變得更加強大。（尼采）堅強的人只能救贖自己，偉大的人才能拯救他人。（《肖申克的救贖》）新冠疫情對經(jīng)濟社會的諸多方面帶來負面影響，但肯定不能改變我國經(jīng)濟穩(wěn)中向好的基本面，危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高；以數(shù)字經(jīng)濟和智能制造的高質量發(fā)展能力進一步鞏固和提升，高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展，碳中和戰(zhàn)略將把我國綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度，商業(yè)銀行如何危后迎機，抓住機遇，更好地服務實體經(jīng)濟和國家戰(zhàn)略，需要全面重塑營銷能力體系，再造適應數(shù)字經(jīng)濟背景下適應產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務流程。

課程背景導入：

1. 疫情對經(jīng)濟社會帶來的八大深刻變化

2. 中國經(jīng)濟從高速增長向高質量發(fā)展的軌跡：十四五規(guī)劃和二0三五遠景發(fā)展目標綱要解讀，理解全新的金融生態(tài)

3. 銀行自身的供給側改革到基于數(shù)字經(jīng)濟、人工智能的非接觸銀行轉型，公司業(yè)務更好服務實體經(jīng)濟的客群重構和業(yè)務模式轉型。

課程大綱：

第一章 差異化策略：逆轉競爭態(tài)勢（略）

一、商業(yè)銀行是充分競爭的成熟行業(yè)，競什么？如何爭？

1. 區(qū)域性銀行贏得區(qū)域競爭優(yōu)勢的策略思考：差異化營銷策略

二、差異化營銷解決當下商業(yè)銀行公司業(yè)務的四大痛點

三、差異化營銷幫助客戶經(jīng)理擺脫心有余而力不足的工作困惑

四、差異化營銷搞定企業(yè)購買決策的幾種角色，有的放矢開展營銷

五、差異化營銷如何實施？

1. 細分客戶市場，找準競爭藍海

2. 差異化的目標市場策略

3. 差異化的產(chǎn)品策略

4. 差異化的服務策略

5. 差異化的客戶管理策略

6. 差異化的考核激勵策略

第二章 高質量發(fā)展VS公司客戶重構方向

后疫情時代社會經(jīng)濟的新增長點在哪里？銀行應如何重構客群，培育新的業(yè)務增長點？

從補短板基建、新型智慧城市建設到新基建到智慧制造，產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化及構建數(shù)字經(jīng)濟到碳中和戰(zhàn)略的金融生態(tài)演進邏輯。

一、新型智慧城市及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務

1. 新型智慧城市發(fā)展趨勢

2. 5G+AI+云計算+區(qū)塊鏈的新型智慧城市涵蓋領域

3. 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務

? 案例分享：某銀行智慧城市供應鏈金融解決方案

4. 城建弱周期領域資產(chǎn)證券化服務方案

二、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務

1. 新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征

2. 新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析

3. 5G是新基建的核心，IDC是云計算、數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)和智能制造的基礎

4. 特高壓遠程輸變電獨步世界：特高壓遠程輸電和智慧電網(wǎng)的供應鏈金融服務策略

5. 城際高速鐵路和城際軌道交通領先全球：軌道交通的PPP項目服務思路與資產(chǎn)證券化服務思路

6. 新能源汽車及充電樁產(chǎn)業(yè)鏈：從制造到推廣的民生工程供應鏈金融

7. 數(shù)字經(jīng)濟生態(tài)下，智能制造的金融生態(tài)搭建

三、新三農與鄉(xiāng)村振興的金融服務

1. 事關三農的補短板基建

2. 藏糧于地，藏糧于技的新三農基建

3. 關注基于農用地流轉的特色三農服務

? 案例分享

四、科技創(chuàng)新金融服務，支持高質量發(fā)展

1. 政策支持的重點制造領域

2. 政府扶持銀行支持的小企業(yè)群體

3. 科創(chuàng)企業(yè)的財務特征

4. 科創(chuàng)企業(yè)的信貸支持策略

五、碳中和戰(zhàn)略背景下的綠色金融服務，培育綠色健康發(fā)展能力

1. 新能源戰(zhàn)略及綠色金融支持

2. 旅游：就業(yè)容量大的綠色弱周期產(chǎn)業(yè)金融服務策略

3. 現(xiàn)代服務領域的客群及差異化服務

4. 環(huán)境保護與新型節(jié)能服務業(yè)的金融服務策略

5. 綠色建筑一個快速成長的潛在市場

第三章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶信息收集：

客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂其實可行的金融服務方案，提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權力結構

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1. 客戶所在行業(yè)的景氣信息

2. 客戶在行業(yè)中的地位

三、客戶價值甄別

1. 客戶價值甄別模型

四、客戶問題診斷：

尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營發(fā)展中的問題和痛點，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理中的痛點，為針對性地開展差別化營銷做好準備。

五、客戶需求挖掘：

1. 從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2. 從應收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據(jù)管理中挖掘需求

4. 從外匯業(yè)務中挖掘需求

5. 從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6. 從項目投資與項目管理中挖掘需求

7. 從企業(yè)資本運作中挖掘需求

? 案例：供應鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷

第四章  營銷方案的制訂與實施

一、營銷方案的構成（五大部分）

二、客戶問題解決方案的邏輯模型

三、金融服務方案編寫的經(jīng)驗總結

? 案例：某大型連鎖超市的金融服務方案

四、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈營銷方案設計策略

? 案例：建筑行業(yè)供應鏈金融服務方案

? 案例：裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)金融服務方案

? 案例：食品行業(yè)1+N供應鏈金融方案

第五章 綠色金融服務高質量發(fā)展

課程導入：

1. 習近平總書記的生態(tài)文明思想

2. 《中共中央國務院關于全面加強生態(tài)環(huán)境保護堅決打好污染防治攻堅戰(zhàn)的意見》

3. 《中國銀監(jiān)會關于印發(fā)綠色信貸指引的通知》銀監(jiān)發(fā)〔2012〕4號

一、能效融資：解開應收賬款融資的鑰匙

二、清潔能源：從傳統(tǒng)信貸到直接融資的業(yè)務拓展

三、環(huán)保金融：藍天碧水凈土工程的金融服務

1. 藍天工程的金融服務：脫硫脫硝及減排項目的金融配套

2. 碧水工程的金融服務：水資源保護和污水治理的金融服務

? 案例：污水處理工程的信貸支持

3. 凈土項目的金融服務：土壤修復和海綿城市建設的金融市場

? 案例：土壤修復的行業(yè)分析和金融市場前景

? 案例：海綿城市建設的前景和金融服務方案

四、綠色裝備供應鏈：讓裝備的產(chǎn)銷激活產(chǎn)業(yè)的鏈條

五、碳交易金融服務：嶄新的貿易金融市場

六、現(xiàn)代農業(yè)：從田間到舌尖的系列金融創(chuàng)新

七、休閑生態(tài)旅游：提升民生質量的投融資鏈式服務

八、科技和文化創(chuàng)新領域的金融服務：輕資產(chǎn)高流量快成的服務創(chuàng)新思維

第六章 積極的財政保駕六穩(wěn)六保（機構存款營銷）

導入：風雨過后這邊風景依舊好：政府投資和一攬子經(jīng)濟穩(wěn)定政策

一、積極財政的四大手段：減稅降費、基建投資、政府購買和赤字

1. 關于政府投融資的那些事

2. 地方債發(fā)債資金信息渠道及跟蹤營銷

二、財政賬戶體系及專戶資金營銷

1. 財政資金流轉及專戶營銷

2. 政府機構類客戶營銷的4+N場景策略

3. 地方國庫現(xiàn)金管理業(yè)務招標

4. 土地出讓金信息跟蹤及營銷

5. 拆遷基建資金的跟蹤營銷路徑

6. 預算單位專戶資金招投標

7. 社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營銷

三、政府機構類業(yè)務的痛點營銷策略

1. 政府購買服務操作流程及項目立項程序

2. 政府隱性債務化解的銀行機遇

3. 政府基建資產(chǎn)的證券化金融服務方案

第七章 對公負債營銷場景化實戰(zhàn)思路（結算性存款提升實戰(zhàn)案例集）

認清存款的本質，營銷好對公存款

案例1：基于電商生態(tài)的存款營銷

案例2：基于客戶關系的存款營銷

案例3：基于核心企業(yè)資金池的增存

案例4：基于現(xiàn)金管理服務的存款營銷

案例5：基于物流供應鏈服務的存款營銷

案例6：基于集團資金保值增值的存款營銷

案例7：弱周期行業(yè)資產(chǎn)證券化的增存

案例8：政府機構存款營銷的N+4模式

案例9：房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)金流分流與增存

案例10：新型智慧城市存款場景營銷

案例11：基于新基建產(chǎn)業(yè)鏈的存款營銷

課程回顧總結：好生意模式與忠誠客戶管理

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