主講老師: | 黃蘞云 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的,它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-28 15:40 |
課程背景:
有著21年的銀行工作經(jīng)驗,12年對公營銷和談判經(jīng)驗的黃老師綜合
600多家銀行培訓(xùn)發(fā)現(xiàn),客戶經(jīng)理在商務(wù)談判中普遍存在這樣困惑和難點:
1. 害怕得罪客戶,不敢提合理的要求?
2. 前期準(zhǔn)備不充分,導(dǎo)致談判時亂了陣腳?
3. 很容易被對方掌控節(jié)奏,事后覺得吃虧了,自己太好說話了?
4. 面對強勢對手步步緊逼,談判時處處落下風(fēng)?
5. 明知對手故做姿態(tài),卻沒有有效的破解方法?
6. 求成心切,喪失原本可爭取到的很多有利條件?
課程收益:
1. 產(chǎn)出一套商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議,如何識破對方的心理戰(zhàn)伎倆,如何引用合理的談判策略,占據(jù)談判中有利的地形,達(dá)成自己的目標(biāo)。
2. 掌握談判對手的性格分析,熟悉不同的應(yīng)對方式
3. 結(jié)合自己客戶的實際情況產(chǎn)出談判方案書
4. 用學(xué)員實戰(zhàn)案例,進(jìn)行情景模擬演練+PK賽
課程對象:客戶經(jīng)理
授課方式:講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱:
一、什么是商務(wù)談判
1. (案例分析:客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義?)
2. 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的基本原則
1) 雙贏
2) 求同存異
3) 誠信合作
4) 擴(kuò)大總體利益量
4. 商務(wù)談判的步驟
1) 準(zhǔn)備階段
2) 開局階段
3) 提案階段
4) 磋商階段
5) 達(dá)成協(xié)議
? (案例分析:與小企業(yè)主融資價格談判思路)
二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析
1. 常見商務(wù)談判類型
1) 按客戶對銀行的重要度劃分
? (案例分析:如我行不利地位下,用什么策略維護(hù)我行利益?)
2) 從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3) 按談判參與的不同主體劃分
? 雙方利益主體和多方利益主體的談判
2. 談判總體態(tài)勢分析的4個因素
3. 客戶的利益點分析
? (案例分析:如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)?)
4. 深挖需求溝通的道法術(shù)器
1) 從報表中挖需求
2) 從溝通中挖需求
? (案例分析:如何通過不同層面挖掘分析需求信息)
3) 現(xiàn)場溝通能力測試
? 四種談判性格分析
5. 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
1) 成交始于需求
2) 引導(dǎo)客戶需求的動力
? (案例分析:面對客戶對他行略有不滿,如何從競爭對手中搶單)
3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
? (案例講解:客戶說“已有很多銀行合作,沒有需求”的深度挖掘)
? (小組場景演練:根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行深挖客戶需求的營銷)
三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1. 確定談判目標(biāo)
1) (工具:目標(biāo)設(shè)定工作清單)
2. 組建談判小組
2) 原則和要求
3. 確定談判方案內(nèi)容
(工具:談判方案工作檢查對照表)
? (案例分析:談判前收集民營企業(yè)資料,如何判斷的思路)
4. 選擇合適談判時機(jī)
? (案例分析:XX銀行和XX石材集團(tuán)貸款定價和產(chǎn)品全覆蓋談判方案)
四、商務(wù)談判常用技巧
1. 開局技巧
1) 如何提議和報盤?
2) (角色場景演練:如何開局?)
2. 談判中溝通和交流技巧
? (案例分析:從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧)
3. 讓步技巧
4. 僵局破解技巧
5. 促成技巧
1) 巧用成交策略的九步驟
6. 避免商務(wù)談判中十大錯誤
(小組討論加演練:根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計和演練)
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