主講老師: | 黃蘞云 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-28 15:41 |
課程背景:
2022年中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行,銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷,對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力和素質(zhì)提升尤為重要。而如何溝通又是重中之重。如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理聽(tīng)懂言外之意、聽(tīng)懂話中話、在不經(jīng)意中引導(dǎo)和說(shuō)服客戶合作和簽約呢?
隨著發(fā)展現(xiàn)狀,客戶經(jīng)理會(huì)有以下困惑和表現(xiàn):
1. 聽(tīng)別人說(shuō)話老是走神?說(shuō)的比聽(tīng)的多?
2. 往往聽(tīng)不出話中深刻的含義?
3. 不知道如何問(wèn)客戶相關(guān)的問(wèn)題?
4. 非常勤奮地拜訪客戶,但老是挖不出需求?
5. 經(jīng)常贊美客戶,但效果不大?
6. 面對(duì)客戶異議時(shí),不知如何處理?
7. 不懂得如何捕捉成交的信號(hào)?
8. 一遇到客戶不滿意就很害怕?
9. 老是會(huì)被客戶牽著鼻子走?
10. 喜歡和客戶爭(zhēng)辯,分出輸贏?
課程收益:
1. 通過(guò)傾聽(tīng)層次和技巧的分析,幫助客戶經(jīng)理聽(tīng)出言外之意、聽(tīng)出話中話,聽(tīng)出言外之意
2. 通過(guò)提問(wèn)和說(shuō)服技巧的分析,場(chǎng)景重現(xiàn)幫助客戶經(jīng)理挖出潛在需求和引導(dǎo)客戶成交
課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論
課程大綱:
一、對(duì)公客戶營(yíng)銷概述
1. 對(duì)公客戶價(jià)值識(shí)別
2. 如何甄別有價(jià)值客戶
3. 對(duì)公客戶營(yíng)銷的六個(gè)階段
1) 自己贏得客戶信任的小技巧
二、對(duì)公客戶關(guān)系深度維護(hù)和深度營(yíng)銷
1. 存量客戶的價(jià)值
2. 存量客戶需求的分析
3. 存量客戶對(duì)銀行的五大核心需求
1) (案例:通過(guò)客戶需求的談判技巧)
4. 強(qiáng)勢(shì)客戶的需求
1) 存量客戶深度維護(hù)原則:
5. 注重過(guò)程管理(產(chǎn)品跟進(jìn)維護(hù)和關(guān)系維護(hù))
6. 注重客戶滿意度管理
7. 關(guān)鍵人物維護(hù)原則
8. 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
1) 成功的形象吸引成功
2) 積極向上的心態(tài)吸引成功
3) 整合資源的能力吸引成功
? (親身案例:如何拼搶資源豐富的平臺(tái)客戶)
9. 維護(hù)客戶關(guān)系鐵的紀(jì)律
10. 深度營(yíng)銷技巧
1) 客戶交叉營(yíng)銷
2) 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
三、對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷
1. 建立客戶關(guān)系的目的
2. 建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
3. 初次見(jiàn)面,留下印象
1) (自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享)
4. 再次見(jiàn)面,跟進(jìn)一步
1) (自己在營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)展示)
2) (怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)
5. 獲得承諾,鞏固關(guān)系
1) (自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享)
6. 充分信任,愿意幫助
7. 如何建立兩種不同的信任度
1) 深挖需求溝通的道法術(shù)器
① 道:心態(tài)。
② 法:規(guī)則。
2) 現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試
① 術(shù):方法
② 器:工具
3) 高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為
① 三大需求:參與感、被理解和傾聽(tīng)、被贊賞和肯定
② 三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情
8. 深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法
1) 成交始于需求
2) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
? (親身案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒(méi)有需求”的深度挖掘)
9. 自己開(kāi)發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練
1) 高效設(shè)計(jì)SPIN ,快樂(lè)對(duì)話
① 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題
② 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求
③ (自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點(diǎn),合作成
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