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深挖需求的對(duì)公客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷及演練

主講老師: 黃蘞云 黃蘞云

主講師資:黃蘞云

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-28 15:46


課程背景:

做了幾年對(duì)公客戶經(jīng)理的你應(yīng)該比較熟悉對(duì)公營(yíng)銷流程了,但是否有以下的困惑:

1. 去拜訪客戶幾次了,可客戶卻很冷,說(shuō)已有多家銀行合作了。

2. 去拜訪客戶,客戶說(shuō)有需求會(huì)找我們,但后面一直沒(méi)下文?

3. 去拜訪客戶,開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案?

4. 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,但不知如何切入?

5. 經(jīng)常和客戶吃飯,感覺(jué)關(guān)系很好,可好像沒(méi)啥用處?

6. 客戶說(shuō)沒(méi)需求,就著急聯(lián)系下一家了?

7. 經(jīng)常喜歡贊美客戶,但效果不大?

8. 老是憑感覺(jué)做營(yíng)銷,贏單靠運(yùn)氣,不知道失敗在哪里?

9. 老是會(huì)被客戶牽著鼻子走?

 

課程收益:

黃蘞云老師基于自己十幾年銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),在高效溝通道法自然的基礎(chǔ)上,深挖客戶的隱性需求,運(yùn)用SPIN顧問(wèn)式的營(yíng)銷工具,幫助大家激發(fā)客戶的痛點(diǎn),達(dá)成合作。

 

課程對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理、

授課方式: 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

 

課程大綱

一、 建立客戶關(guān)系的目的

1. 建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段

1) 初次見面,留下印象

(自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享)

2) 再次見面,跟進(jìn)一步

(自己在營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)展示)

(怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好?)

3) 獲得承諾,鞏固關(guān)系

(自己團(tuán)隊(duì)失敗案例分享)

4) 充分信任,愿意幫助

5) 如何建立兩種不同的信任度

2. 客戶的需求挖掘的方法

1) 報(bào)表透視法

2) 流程挖掘法

3. 深挖需求溝通的道法術(shù)器

1) 道:心態(tài)。

2) 法:規(guī)則。

3) 現(xiàn)場(chǎng)溝通能力測(cè)試

術(shù):方法

器:工具  

4. 高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為

1) 三大需求:參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

2) 三大技巧:換位思考、給人安全感、先處理心情

5. 深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法

1) 成交始于需求

2) 引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力

3) 深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法

(親身案例講解:客戶說(shuō)“已有很多銀行合作,沒(méi)有需求”的深度挖掘)

4) 自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練

6. 高效設(shè)計(jì)SPIN ,快樂(lè)對(duì)話

1) 設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題

2) 自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶隱性需求

(自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求,刺激痛點(diǎn),合作成功)

小組練習(xí):結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 


 
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