小企業(yè)、房貸、個人消費貸綜合金融服務(wù)營銷（含經(jīng)營性貸款）

課程背景

1、十年前，國有五大行，以及股份制銀行，對于信貸業(yè)務(wù)只關(guān)注在規(guī)模型對公信貸領(lǐng)域；隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小企業(yè)以及個人消費性貸款市場需求的發(fā)展，對公信貸規(guī)模的限制，國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機(jī)構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小企業(yè)信貸、房貸、車貸、以及各種新式的消費分期場景個人信貸的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性。

2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務(wù)營銷拓展與風(fēng)險控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的課題；

3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計，就是圍繞著全流程的營銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸）的那些事兒。

課程收益：

1、思想上認(rèn)識到小企業(yè)信貸、個人消費信貸等零售金融服務(wù)給商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶在房貸、小企業(yè)貸、個人消費貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值。

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線人員；

課程時間：2天（12小時） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要：

一、房貸、個人消費貸、小企業(yè)貸客戶市場開拓渠道及方法

1、小微企業(yè)商戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、房貸、小企業(yè)貸、消費信貸風(fēng)險把控技巧

   信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒

信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險把控）：

  從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  信貸實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風(fēng)險把控

  信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

  信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控

3、房貸、消費貸、小企業(yè)信貸客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學(xué)會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當(dāng)做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：

1、個人信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準(zhǔn)營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢

1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）

2.1公務(wù)員（1-4類）

2.2國企事業(yè)單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業(yè)（其他類）

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：

調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關(guān)于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機(jī)遇

二、小企業(yè)貸、房貸、消費貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計

1、綜合金融服務(wù)的概念

  目前小企業(yè)、個人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財、支付結(jié)算、貸款、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；

  未來商業(yè)銀行所提供給小企業(yè)商戶以及個人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計：

  信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗更便捷的小額分散的金融服務(wù)；  

2、綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些

 誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么

 誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡單拼裝

 誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本

 誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

4、綜合金融服務(wù)開展的小企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

5、綜合金融服務(wù)的設(shè)計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。

三、綜合金融服務(wù)方案的營銷流程

1、當(dāng)客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險評估并制定放貸原則，最終設(shè)計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？（方案模板展示）

4、當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點方案

5、如何為客戶實施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務(wù)方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

2、銀行產(chǎn)品的針對性設(shè)計

五、學(xué)員互動

1、為現(xiàn)場學(xué)員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小企業(yè)、個人消費金融

一、 當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險形勢分析

 對小企業(yè)、個人客群背景和特點的分析

 小額信貸風(fēng)險成因的分析

  面對當(dāng)前小額信貸風(fēng)險的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

 德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例

 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃

一、 前期市場調(diào)研

 房貸、小企業(yè)貸、消費貸客群的區(qū)域市場分析

1、客戶在哪里？

2、客戶什么樣？

 客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結(jié)算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產(chǎn)品配置策略

 特色產(chǎn)品解析

1、小企業(yè)商戶、個人客戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個核心任務(wù)和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新

 為批量集群小企業(yè)客戶、個人客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

 互動練習(xí)——針對某行業(yè)小企業(yè)客戶群及個人客戶群 設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

三、項目規(guī)劃報告

 項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1、 行業(yè)基本面分析

2、 目標(biāo)客戶集群需求分析

3、 產(chǎn)品配置策略

4、 審批標(biāo)準(zhǔn)

5、 組織實施方案

 項目規(guī)劃報告的要點

1  指導(dǎo)性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某行業(yè)或某類個人客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

 關(guān)于信用風(fēng)險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開發(fā)模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉(xiāng)群體

3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦

 “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于商會、協(xié)會

2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)

“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺

 “一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、小企業(yè)客戶、個人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)

 渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進(jìn)階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標(biāo)市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

 小企業(yè)客戶、個人客戶的營銷公關(guān)