對(duì)公客戶經(jīng)理信貸合規(guī)實(shí)務(wù)課綱

課程背景：

同時(shí)，信貸業(yè)務(wù)流程規(guī)范是目前銀行有效防范和識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的需要，是加強(qiáng)信貸管理工作的需要，是分清和落實(shí)信貸工作責(zé)任的需要。

而在日常信貸業(yè)務(wù)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)有部分信貸工作人員對(duì)操作流程認(rèn)識(shí)不清，違規(guī)、違紀(jì)、逆程序發(fā)放貸款現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，具體表現(xiàn)有以下幾種現(xiàn)象：

申請(qǐng)?jiān)诤螅{(diào)查在前；審批在前，調(diào)查在后；

貸前調(diào)查工作不扎實(shí)，馬虎了事（調(diào)查報(bào)告只有幾句話）；

貸后檢查流于形式甚至未檢查（在檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)個(gè)別信貸人員在3月就已經(jīng)將6月份的檢查報(bào)告做好）；

貸款合同簽定日期比客戶申請(qǐng)日期提前，信貸檔案資料收集不齊全，更新不及時(shí)；

貸款催收不及時(shí)等；在信貸系統(tǒng)上線后不按規(guī)定通過(guò)手動(dòng)方式直接放款等等；

課程收益：

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)能夠很好的避免可能形成操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。能夠規(guī)范信貸業(yè)務(wù)操作流程，落實(shí)信貸合規(guī)制度，真正樹(shù)立：“風(fēng)險(xiǎn)在身邊，合規(guī)大過(guò)天”的正確的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)信貸越規(guī)模的擴(kuò)張和信貸資產(chǎn)質(zhì)量的保障。

課程對(duì)象：銀行信貸業(yè)務(wù)條線人員，風(fēng)控合規(guī)條線人員；

課程時(shí)間：兩天12小時(shí)

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬等

課程綱要：

一、信貸業(yè)務(wù)的八大流程是：

營(yíng)銷環(huán)節(jié)

  申請(qǐng)受理

  信貸實(shí)地調(diào)查

  信貸審貸分析

  信貸審批環(huán)節(jié)

  信貸貸款撥付

  信貸貸后管理

信貸不良清收

二、建立信貸（經(jīng)濟(jì)）檔案工作的重點(diǎn)

1、對(duì)公企業(yè)信貸檔案必須收集到的信息：

2、小微企業(yè)類經(jīng)濟(jì)檔案必須收集到的信息：

3、個(gè)體工商戶經(jīng)濟(jì)檔案必須收集到的信息：

4、檔案資料收集完畢后必須對(duì)客戶基礎(chǔ)信息進(jìn)行梳理，

三、客戶營(yíng)銷環(huán)節(jié)的合規(guī)要求

  1、零散營(yíng)銷合規(guī)要求；

  2、批量營(yíng)銷合規(guī)要求；

  3、新監(jiān)管政策下關(guān)于信貸客戶營(yíng)銷的合規(guī)要求；

四、客戶申請(qǐng)貸款環(huán)節(jié)中應(yīng)注意：關(guān)于客戶的準(zhǔn)入、禁入、審慎

1、從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)合法合規(guī)、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃要求；

2、有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入和良好的信用記錄，能按期償還本息；原應(yīng)付利息和到期信用已清償或落實(shí)了經(jīng)營(yíng)社認(rèn)可的還款計(jì)劃；

3、在我行已開(kāi)立基本帳戶或一般存款賬戶，自愿接受我行信貸監(jiān)督和結(jié)算監(jiān)督；

4、除自然人和不需要經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的事業(yè)法人外，應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)工商行政管理機(jī)關(guān)辦理《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》年檢手續(xù)。特殊行業(yè)須持有有權(quán)機(jī)關(guān)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)許可證；

5、不符合信用貸款方式的，應(yīng)提供符合規(guī)定條件的擔(dān)保；

6、借款人申請(qǐng)辦理保證貸款的，應(yīng)當(dāng)對(duì)保證人保證資格、資信狀況、償債能力等進(jìn)行審查，并與保證人簽訂保證合同。

五、貸前調(diào)查注意的合規(guī)事項(xiàng)

對(duì)客戶進(jìn)行貸前調(diào)查，貸前調(diào)查應(yīng)注意的事項(xiàng)有：

（一）客戶提供的資料進(jìn)行判斷

1、企（事）業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否按規(guī)定辦理年檢手續(xù)；

2、客戶法定代表人或委托代理人的身份證明是否真實(shí)、有效；

3、客戶申請(qǐng)書的內(nèi)容是否真實(shí)、齊全、完整；

4、客戶在我行開(kāi)立帳戶情況。

（二）了解客戶信用及品行狀況等軟信息

1、了解客戶的生意圈子

2、了解客戶的生活圈子

3、了解客戶的社會(huì)圈子

（三）對(duì)客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)前景情況進(jìn)行調(diào)查，分析貸款需求和還款方案。

1、查閱客戶及其擔(dān)保人財(cái)務(wù)報(bào)告、帳簿等資料，對(duì)客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、所有者權(quán)益、收入、支出、利潤(rùn)等情況進(jìn)行分析；

2、分析客戶及擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品技術(shù)含量、市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)前景等情況；

3、分析貸款需求的原因及貸款用途的真實(shí)性、合法性；

4、查驗(yàn)商品交易的真實(shí)性、合法性；

5、分析還款來(lái)源和還款時(shí)間的可能性；

6、判斷客戶提供的擔(dān)保是否符合擔(dān)保條件，并確定其擔(dān)保能力；

7、測(cè)算客戶可支配的現(xiàn)金流，以決定貸與不貸、授信多少。

六、撰寫調(diào)查報(bào)告

調(diào)查報(bào)告是貸前調(diào)查的重要環(huán)節(jié)，是信用社作出信貸決策的重要依據(jù)，調(diào)查報(bào)告應(yīng)包含的內(nèi)容有：

1、客戶基本情況介紹

2、客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況

3、客戶申請(qǐng)借款原因、期限、擔(dān)保方式等

4、財(cái)務(wù)分析（資產(chǎn)負(fù)債比例、流動(dòng)性比例、速動(dòng)比例、銷售利潤(rùn)率、資產(chǎn)利潤(rùn)率等）

5、非財(cái)務(wù)分析（包含借款人人品、還款意愿、歷史業(yè)務(wù)往來(lái)、經(jīng)營(yíng)行業(yè)前景等）

6、擔(dān)保分析（抵押物的權(quán)屬是否有爭(zhēng)議、價(jià)值評(píng)估狀況等）

7、調(diào)查結(jié)論（提出貸與不貸、貸款金額、貸款期限和利率的建議。還應(yīng)填制貸款調(diào)查表，將調(diào)查分析的信息資料錄入信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。）

七、貸款發(fā)放

審貸小組對(duì)信貸員調(diào)查意見(jiàn)進(jìn)行審查通過(guò)后，由信貸人員與客戶訂立借款合同，所有貸款業(yè)務(wù)都必須簽訂我行統(tǒng)一制式的信貸合同（借款合同、保證合同、抵押合同、權(quán)利質(zhì)押合同、最高額抵押合同），主要內(nèi)容包括：貸款種類、用途、金額、期限、利率、還款方式、擔(dān)保方式、合同雙方的權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等。在訂立合同時(shí)必須注意：

1、 信貸合同：借款合同與擔(dān)保合同的合規(guī)要求；

2、合同的書寫打?。?/span>必須采用鋼筆書寫或打印，內(nèi)容填制必須完整，不得涂改；

3、相關(guān)條款應(yīng)與貸款業(yè)務(wù)審批的內(nèi)容一致，不得隨意增加或刪減條款；

4、信貸人員必須當(dāng)場(chǎng)監(jiān)督客戶、擔(dān)保人的法定代表人或委托代理人在信貸合同上簽字、蓋章，核對(duì)預(yù)留印鑒，確保簽訂的合同真實(shí)、有效；

5、完成合同填制后的審查；

6、擔(dān)保貸款：相關(guān)的登記手續(xù)；

7、貸款發(fā)放的要求。

八、貸后管理

信貸人員為貸后管理的直接責(zé)任人。在貸款發(fā)放當(dāng)日，按照信貸業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)要求及時(shí)錄入信貸信息和擔(dān)保信息數(shù)據(jù)，將抵押登記手續(xù)并取得的他項(xiàng)權(quán)利證明、質(zhì)物交接清單及其他權(quán)利憑證，按有價(jià)單證管理要求，辦理入庫(kù)保管手續(xù)，并列入表外科目核算。同時(shí)信貸員必須定期對(duì)客戶進(jìn)行貸后檢查，檢查的內(nèi)容主要包括：

1、客戶及其擔(dān)保人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況是否正常；

2、了解掌握客戶及其擔(dān)保人的資產(chǎn)、機(jī)構(gòu)、體制及高層管理人事變化等重大事項(xiàng)；

3、檢查抵（質(zhì)）押物的完整性和安全性；

4、隨時(shí)完善錄入借款戶檔案；

5、按合同約定期限結(jié)息，并及時(shí)向借款人催收利息；

6、貸款到期前的貸款到期通知書；

7、貸后檢查過(guò)程中取得的資料要及時(shí)對(duì)客戶檔案進(jìn)行更新；

九、貸款展期流程的合規(guī)

有許多貸款展期手續(xù)都是違規(guī)的，如：先預(yù)期，后展期；貸款展期客戶未提交書面展期申請(qǐng)；展期期限不符合有關(guān)規(guī)定；應(yīng)經(jīng)過(guò)集體審批的或應(yīng)上報(bào)上級(jí)主管行審批的未進(jìn)行審批和報(bào)批等。

客戶因特殊原因到期無(wú)力償還貸款時(shí)，可申請(qǐng)辦理展期：

1、關(guān)于提交貸款展期申請(qǐng)書；

2、貸款展期的調(diào)查、審查、審議、審批與辦理貸款的程序相同；

3、關(guān)于貸款展期的期限設(shè)定；

4、貸款展期批準(zhǔn)后的合規(guī)要求；

關(guān)于P2P：

第一單元 行業(yè)概況
1、P2P借貸的基本概念與特點(diǎn)
2、P2P借貸的國(guó)內(nèi)總體情況
3、P2P借貸的國(guó)外總體情況

第二單元 行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
1、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
2、借款人指標(biāo)
3、投資人概況
4、平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)

第三單元 線下P2P平臺(tái)案例分析
1、線下P2P借貸與理財(cái)
2、宜信案例
3、恒昌案例

第四單元 P2P借貸與征信
1、征信現(xiàn)狀與問(wèn)題
2、P2P借貸與商業(yè)征信
3、大數(shù)據(jù)征信
4、P2P借貸征信體系展望

第五單元 P2P借貸行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)
1、非法集資風(fēng)險(xiǎn)
2、信貸技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
4、管理風(fēng)險(xiǎn)
5、機(jī)構(gòu)合作風(fēng)險(xiǎn)
6、不良債權(quán)追索與處置風(fēng)險(xiǎn)
7、專業(yè)放款人的資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
8、其他風(fēng)險(xiǎn)

第六單元 投資者利益保護(hù)與監(jiān)管
1、問(wèn)題平臺(tái)分析
2、投資陷阱與風(fēng)險(xiǎn)
3、投資者教育
4、行業(yè)自律與規(guī)范

銀行對(duì)公信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別實(shí)務(wù)

課程時(shí)間：兩天或者多天的課程；或者可以成為一系列的課程

授課對(duì)象：信貸業(yè)務(wù)部門/風(fēng)險(xiǎn)控制部門

授課方法：相聲聊天式的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例研討

目錄：

第一單元 銀行信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)與放貸原則

第二單元 反欺詐識(shí)別

第三單元  銀行信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

第四單元  銀行信貸實(shí)地調(diào)查

第五單元 銀行貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取

第六單元 資產(chǎn)負(fù)債表的分析

第七單元 損益表的分析

第八單元 現(xiàn)金流量表分析

第九單元  銀行信貸分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第十單元  基于人性的銀行信貸業(yè)務(wù)

第一單元 銀行信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)與放貸原則
  1、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念溝通

2、企業(yè)貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加

負(fù)債下降

權(quán)益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、信貸信用風(fēng)險(xiǎn)

      3.1信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的定義

   3.2信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

4、信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

   4.1關(guān)于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質(zhì)

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關(guān)于還款能力

   4.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)收益曲線對(duì)比分析

   4.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

         4.2.2.1企業(yè)上下游關(guān)系

         4.2.2.2企業(yè)采購(gòu)模式

         4.2.2.3業(yè)務(wù)結(jié)算方式

   4.2.3貸款申請(qǐng)人銷售的穩(wěn)定性分析

   4.2.4關(guān)于貸款申請(qǐng)人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

   4.2.5企業(yè)貸款申請(qǐng)中雙邊的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.6企業(yè)貸款申請(qǐng)中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.7銀行貸款五要素項(xiàng)下不合適的貸款風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.8貸款申請(qǐng)人的投資不成功帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

   4.2.9合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)

5、銀行信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險(xiǎn)緩釋的因素

   5.1信用增強(qiáng)因素

   5.2風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識(shí)別

1、實(shí)體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識(shí)別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構(gòu)貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

4.5對(duì)特定人群進(jìn)行關(guān)注

5、隱性欺詐

第三單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

1、企業(yè)和法人的軟信息決定著還款意愿

2、企業(yè)的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會(huì)圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛(ài)好圈子

2.5教育圈子

3、企業(yè)和法人的軟信息分析基于社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)

3.1中國(guó)特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4、獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問(wèn)

4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)

第四單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查

1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、信貸實(shí)地調(diào)查的六原則

  3、信貸實(shí)地調(diào)查的流程

     3.1十八個(gè)流程介紹

  4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問(wèn)題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、實(shí)地調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 銀行貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取
1、貸款申請(qǐng)中財(cái)務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評(píng)估、一設(shè)計(jì)，

   1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財(cái)務(wù)信息有

   2.1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.3家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

3、財(cái)務(wù)信息的獲取方式

4、財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)

4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.2編制損益表需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第六單元 資產(chǎn)負(fù)債表的分析
   1、資產(chǎn)負(fù)債表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1資產(chǎn)負(fù)債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負(fù)債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、編制資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)資產(chǎn)和負(fù)債的計(jì)入原則

      2.1計(jì)入的三原則

      2.2流動(dòng)資產(chǎn)項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預(yù)付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計(jì)入原則

      2.4其他資產(chǎn)計(jì)入原則

   2.5經(jīng)營(yíng)性負(fù)債計(jì)入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負(fù)債計(jì)入原則

2.7表外特殊項(xiàng)計(jì)入原則
   第七單元 損益表的分析
   1、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3損益表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計(jì)入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費(fèi)用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第八單元 現(xiàn)金流量表分析
  1、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實(shí)現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應(yīng)收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第九單元 銀行信貸分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、銀行信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的必要性

1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿足不同準(zhǔn)入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開(kāi)展的信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購(gòu)模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷理念

2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性

   2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處

   2.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷

   2.2.2風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求

   2.2.3盡量無(wú)差別全方位的客戶覆蓋

第十單元 基于人性的銀行信貸業(yè)務(wù)

   1、信貸工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
   2、關(guān)于人性和人心在銀行信貸工作中的思考