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普惠小微信貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略制定及方法技巧

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 15:04


課程背景:

在新經(jīng)濟(jì)背景下,各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展,“先吃飽飯,在吃好飯”的理念應(yīng)運(yùn)而生,其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群,各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。其中借助公司條線客戶基礎(chǔ),如“核心企業(yè)”、“龍頭企業(yè)”的上下游渠道業(yè)務(wù)挖掘等均成為各家金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷過程的有力手段策略。為更好的借助公私條線聯(lián)動(dòng),進(jìn)行交叉營(yíng)銷、拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶,特此編輯此課程。

 

課程收益:

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定;

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程;

4. 掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧;

5. 掌握公私條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧;

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

 

授課方式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位:相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

 

課程大綱:

Part A:小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:

1. 管理層面:

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 營(yíng)銷層面:

1) 市場(chǎng)版圖碎片化,營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化,客戶資源個(gè)人化

3) 過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動(dòng)化

 

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路:

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系)

1) 批量渠道模式

① 渠道搭建

② 條線聯(lián)動(dòng)

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能:營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

 

Part B:小微企業(yè)客群渠道資源盤點(diǎn)

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實(shí)際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些?如何利用?

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修

2) 園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園

3) 專業(yè)市場(chǎng):批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源:沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城

5) 企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)

6) 政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì):地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

2. 公私聯(lián)動(dòng)客戶資源盤點(diǎn)

在我行開立對(duì)公賬戶類客群

在我行辦理代發(fā)業(yè)務(wù)類客群

?實(shí)戰(zhàn)案例:某股份行“公私聯(lián)動(dòng),百花齊放”項(xiàng)目解析

?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些?

 

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

 

Part C:小微企業(yè)客群營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4. PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖:潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

 

二、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1. 存量資源價(jià)值深挖

2. 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3. 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4. 公私條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5. 電話營(yíng)銷

6. 線上營(yíng)銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8. 活動(dòng)營(yíng)銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

 

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]


 
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