普惠小微信貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略制定及方法技巧

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)背景下，各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運(yùn)而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。其中借助公司條線客戶基礎(chǔ)，如“核心企業(yè)”、“龍頭企業(yè)”的上下游渠道業(yè)務(wù)挖掘等均成為各家金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷過程的有力手段策略。為更好的借助公私條線聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行交叉營(yíng)銷、拓展維護(hù)小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營(yíng)銷形式和流程；

4. 掌握針對(duì)園區(qū)場(chǎng)景的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

5. 掌握公私條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 管理層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 營(yíng)銷層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1) 批量渠道模式

①　渠道搭建

②　條線聯(lián)動(dòng)

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2) 關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微企業(yè)客群渠道資源盤點(diǎn)

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

2. 公私聯(lián)動(dòng)客戶資源盤點(diǎn)

在我行開立對(duì)公賬戶類客群

在我行辦理代發(fā)業(yè)務(wù)類客群

?實(shí)戰(zhàn)案例：某股份行“公私聯(lián)動(dòng)，百花齊放”項(xiàng)目解析

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微企業(yè)客群營(yíng)銷觸達(dá)形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷觸達(dá)形式

1. 存量資源價(jià)值深挖

2. 平臺(tái)渠道搭建批量營(yíng)銷

3. 批量項(xiàng)目、場(chǎng)景建設(shè)營(yíng)銷

4. 公私條線聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

5. 電話營(yíng)銷

6. 線上營(yíng)銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

8. 活動(dòng)營(yíng)銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

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