核心客群精準營銷策略

課程大綱：

第一講：新財富管理時代客戶營銷的核心工具——資產(chǎn)配置

一、為什么資產(chǎn)配置這么重要

1.從財富管理發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀來看

2.從高凈值客戶的需求衍變來看

3.從零售銀行轉(zhuǎn)型來看

4.從人性的弱點來看

二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1.正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義

2.認識投資中的風(fēng)險及衡量指標

3.通過資產(chǎn)配置如何實現(xiàn)特定目的（保險類資產(chǎn)）

4.通過資產(chǎn)配置如何提高投資收益、降低投資風(fēng)險（投資類資產(chǎn)、如基金）

三、五大核心客群的資產(chǎn)配置標準模型

四、通用銷售工具

1.常見銷售誤區(qū)

2.如何進行客戶需求分析與挖掘

3.如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進行匹配

第二講：核心客群營銷策略-誠心致勝的老年客戶

一、老年客戶需求分析

1.老年客戶的行為特征與關(guān)注點

2.老年客戶的需求分析與實現(xiàn)順序

3.老年客戶進一步細分：準退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細分客群的需求分析

二、老年客戶營銷策略

1.老年客群的核心營銷思想

2.老年客群的營銷活動應(yīng)該怎么辦？

1）異業(yè)合作

2）社區(qū)公益

3）戶外活動

案例：XX銀行的吸儲妙招（裂變玩法）

3.老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動

1）偏營銷類：怎么確定主題

2）偏回饋類：如何組織回饋類活動能促進后續(xù)營銷

三、老年客戶面銷切入點與溝通素材

1.老年客戶的常規(guī)面銷切入點

2.兩個維度從傳承切入

3.兩個維度從風(fēng)險管理切入

4.從財富保全切入

四、老年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享

1.常年買保險的客戶如何再營銷再開發(fā)

2.新退休的億萬身家客戶

3.安享晚年客戶與百萬投資

第三講：核心客群營銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶

一、中年客戶需求分析

1.中年客戶的行為特征與關(guān)注點

2.中年客戶的需求分析

二、中年客戶營銷策略

1.中年客戶營銷的核心思想

2.中年客戶的營銷活動怎么辦

1）如何通過專業(yè)打動中年人

2）如何通過異業(yè)合作拿下近10位私行級客戶

3）中年客戶的常規(guī)營銷策略

3.中年客戶的沙龍設(shè)計

1）營銷類沙龍如何設(shè)計

2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯(lián)系

三、中年客戶面銷切入點與溝通素材

1.中年客戶的面銷核心要點

2.中年客戶的營銷利器—4W復(fù)雜類產(chǎn)品營銷邏輯

3.如何從投資切入

4.如何從資產(chǎn)配置切入

5.如何從婚姻風(fēng)險隔離切入

四、中年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享

1.20分鐘完成的營銷-XX銀行的高管

2.創(chuàng)新型客戶與1500萬基金

3.X先生的坎坷心路

第四講：核心客群營銷策略-技巧致勝的青年客戶

一、青年客戶需求分析

1.青年客戶的特征與關(guān)注點

2.青年客戶的需求分析

二、青年客戶營銷策略

1.青年客戶的營銷核心思想

2.青年客戶的營銷活動設(shè)計

1）如何抓住一切噱頭做文章

2）如何做好青年客群的“貼心”服務(wù)

3）如何做好符合青年胃口的宣傳

三、青年客戶面銷切入點與溝通素材

1.青年客戶的面銷技巧

2.從資產(chǎn)配置到夢想實現(xiàn)

四、青年客戶營銷實戰(zhàn)案例分享

1.一條朋友圈=10萬銷售獎金

第五講：核心客群營銷策略-小企業(yè)主

一、小企業(yè)主需求分析

1.小企業(yè)主的特征與關(guān)注點

2.小企業(yè)主的需求分析

二、小企業(yè)主營銷策略

1.如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍

2.如何通過協(xié)會、圈子、上下游進行營銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢

三、小企業(yè)主面銷切入點與溝通素材

1.小企業(yè)主的面銷技巧

2.從資產(chǎn)隔離切入面銷

四、小企業(yè)主營銷實戰(zhàn)案例分享

1.人來人往的辦公室-5年新增11億儲蓄存款的妙招