| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)數(shù)據(jù)資料的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。是為了提取有用信息和形成結(jié)論而對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)的過程。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 14:33 |
第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何挖掘/發(fā)展政府、運營商等大客戶
一、如何精準(zhǔn)地對客戶需求信息進(jìn)行收集與分析
1. 客戶背景信息
2. 客戶內(nèi)部采購流程分析
3. 客戶的個人信息
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
案例：小人物辦大事---華為營銷人員在政府型客戶需求挖掘方面的經(jīng)驗
案例：直插競爭對手的心臟-----華為公司如何爭取客戶同行的VIP客戶
實戰(zhàn)案例：精準(zhǔn)點實效面----阿里大客戶銷售鐵軍如何攻城掠地拓展市場
二、客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關(guān)者
4. 教練者
案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的失敗
第二節(jié) 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通技術(shù)
一、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權(quán)威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通
經(jīng)驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
二、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實戰(zhàn)性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶
? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品
第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何與客戶、供應(yīng)商開展平等地談判
一、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的基礎(chǔ)
1、 我方與客戶、供應(yīng)商之間地位為何不平等
2、 平等談判的前期是我方在三方中的位置
3、 如何從松散型關(guān)系到緊密型客戶關(guān)系
工具模型：客戶關(guān)系的四個類型與應(yīng)對策略
二、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的策略
l 先人一步
l 打擊對手
l 增值服務(wù)
l 拒絕退讓
l 雙贏合作
實戰(zhàn)案例：大成公司如何高于競爭對手15%的價格中標(biāo)
實戰(zhàn)案例：阿里大客戶銷售鐵軍如何談判成單
第四節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何做好客戶、供應(yīng)商利益平衡關(guān)系維護
一、在各方利益沖突時如何平衡各方利益
1、客戶利益的區(qū)別
l 組織利益
l 個人利益
案例：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
2、各方利益沖突時的平衡策略
實戰(zhàn)案例：我做銷售時如何處理各方利益沖突
l 以退為進(jìn)，舍小求大
l 拒絕退讓，塑造價值
l 求同存異，化解僵局
l 忍辱負(fù)重，志在高遠(yuǎn)
l 高層互方，雙贏合作
二、客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)與公關(guān)技巧
1、客戶關(guān)系營銷三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經(jīng)驗分享：大客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略
案例：騰訊的大客戶關(guān)系管理與六個關(guān)鍵點
案例：阿里的大客戶關(guān)系管理9大戰(zhàn)術(shù)與一張表格
政府公關(guān)靠的不是技巧，而是實質(zhì)的內(nèi)容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進(jìn)展情況，與政府找到合作的項目才是關(guān)鍵。——柯達(dá)公司中國區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯
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