銷售經(jīng)理銷售規(guī)劃與目標達成

課程目標：

? 了解銷售規(guī)劃的基本概念和要素

? 掌握銷售規(guī)劃制訂的方法和流程

? 提升學員銷售規(guī)劃制訂能力

? 掌握區(qū)域市場如何進行銷售目標分解

? 掌握區(qū)域市場銷售規(guī)劃與目標如何有效執(zhí)行

課程對象：

銷售經(jīng)理

課程時間：

兩天，12標準小時

課程大綱：

第一節(jié) 區(qū)域市場銷售規(guī)劃的制訂

一、 區(qū)域市場銷售績效存在的三大問題分析

1. 在銷售規(guī)劃的制訂方面

2. 在銷售的目標管理方面

3. 在銷售團隊執(zhí)行力方面

討論：您在以上三方面有哪些需要提升的？

二、區(qū)域市場銷售如何進行科學規(guī)劃

1、區(qū)域銷售環(huán)境分析對應(yīng)對之SWOT工具

? 優(yōu)勢：如何更好地發(fā)揮

? 劣勢：如何有效地規(guī)避

? 機會：如何抓住機會

? 威脅：如何應(yīng)對威脅

現(xiàn)場討論：如何運用SWOT工具調(diào)整我們的市場競爭策略

2、區(qū)域市場競爭戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用

? 防御戰(zhàn)略

? 進攻戰(zhàn)略

? 側(cè)擊戰(zhàn)略

? 游擊戰(zhàn)略

討論：以上哪種策略最適合您的區(qū)域市場

3、區(qū)域市場銷售規(guī)劃的5W2H工具

? WHY

? WHAT

? WHERE

? WHO

? WHEN

? HOW TO DO

? HOW MUCH

4、區(qū)域市場銷售規(guī)劃的主要內(nèi)容

? 銷售總體目標與指導思想

? 區(qū)域市場渠道與組織結(jié)構(gòu)

? 區(qū)域市場產(chǎn)品線組合規(guī)劃

? 區(qū)域市場價格體系的規(guī)劃

? 區(qū)域市場銷售傳播與促銷

? 區(qū)域市場銷售費用的預(yù)算

? 區(qū)域市場銷售團隊的建設(shè)

案例：皇明區(qū)域市場銷售規(guī)劃

二、 如何制定出理想的銷售目標？

1. 銷售目標制訂的SMART工具

2. 銷售目標制定注意事項

3. 銷售目標要數(shù)字化和具體化

實戰(zhàn)演練：按SMART工具制訂你自己的區(qū)域市場銷售規(guī)劃和目標

實戰(zhàn)工具：個人目標行動與追蹤表

第二節(jié) 銷售規(guī)劃的分解與目標下達

一、銷售規(guī)劃的分解原則

1. 明確化

2. 具體化

3. 全面化

4. 全員化

5. 過程化

6. 管控化

二、銷售規(guī)劃的分解方法

1. 按內(nèi)容分

2. 按指標分

3. 按產(chǎn)品分

4. 按區(qū)域分

5. 按時間分

6. 按人頭分

情景演練：分解您銷售規(guī)劃的六個指標

案例：如何按產(chǎn)品分解

案例：如何按時間分解

三、 銷售目標的下達和下達

1、銷售規(guī)劃下達原則

? 指標化原則（有據(jù)可依、操作量化）

? 接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

2、銷售目標的下達

? 如何讓銷售指標有效下達

? 銷售目標下達的三大組成部分及作用

案例分析：KPI指標的下達

第三節(jié)  銷售規(guī)劃的執(zhí)行與團隊驅(qū)動

一、銷售目標的執(zhí)行困惑與解析

1. 如何讓團隊有效執(zhí)行銷售目標？

2. 上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標？

3. 促使客戶銷售目標達成？

4. 如何確保銷售目標的順利執(zhí)行？

二、如何打造超級執(zhí)行力的狼性銷售團隊

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

視頻：動物世界中真實的狼

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

案例：狼是如何與其它猛獸競爭的

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

案例：我與華為銷售人員的一席談話

心得分享：如何與競爭廠家競爭搶訂單

3、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

心得分享：想到說到做到-----如何制定行動策略并快速實施

4、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

心得分享：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作績效的PDCA工具

心得分享：銷售目標有效分析的6大方法

5、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

心得分享：木桶理論新解------個人能力決定團隊績效

心得分享：狼性營銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

6、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

二、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1. .跟蹤檢查的目的是什么？

2. 跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3. .建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

實戰(zhàn)工具：魚刺圖分析工具及實戰(zhàn)案例