主講老師: | 閆治民 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-31 16:19 |
課程目標:
? 了解銷售規(guī)劃的基本概念和要素
? 掌握銷售規(guī)劃制訂的方法和流程
? 提升學員銷售規(guī)劃制訂能力
? 掌握區(qū)域市場如何進行銷售目標分解
? 掌握區(qū)域市場銷售規(guī)劃與目標如何有效執(zhí)行
課程對象:
銷售經(jīng)理
課程時間:
兩天,12標準小時
課程大綱:
第一節(jié) 區(qū)域市場銷售規(guī)劃的制訂
一、 區(qū)域市場銷售績效存在的三大問題分析
1. 在銷售規(guī)劃的制訂方面
2. 在銷售的目標管理方面
3. 在銷售團隊執(zhí)行力方面
討論:您在以上三方面有哪些需要提升的?
二、區(qū)域市場銷售如何進行科學規(guī)劃
1、區(qū)域銷售環(huán)境分析對應(yīng)對之SWOT工具
? 優(yōu)勢:如何更好地發(fā)揮
? 劣勢:如何有效地規(guī)避
? 機會:如何抓住機會
? 威脅:如何應(yīng)對威脅
現(xiàn)場討論:如何運用SWOT工具調(diào)整我們的市場競爭策略
2、區(qū)域市場競爭戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用
? 防御戰(zhàn)略
? 進攻戰(zhàn)略
? 側(cè)擊戰(zhàn)略
? 游擊戰(zhàn)略
討論:以上哪種策略最適合您的區(qū)域市場
3、區(qū)域市場銷售規(guī)劃的5W2H工具
? WHY
? WHAT
? WHERE
? WHO
? WHEN
? HOW TO DO
? HOW MUCH
4、區(qū)域市場銷售規(guī)劃的主要內(nèi)容
? 銷售總體目標與指導思想
? 區(qū)域市場渠道與組織結(jié)構(gòu)
? 區(qū)域市場產(chǎn)品線組合規(guī)劃
? 區(qū)域市場價格體系的規(guī)劃
? 區(qū)域市場銷售傳播與促銷
? 區(qū)域市場銷售費用的預(yù)算
? 區(qū)域市場銷售團隊的建設(shè)
案例:皇明區(qū)域市場銷售規(guī)劃
二、 如何制定出理想的銷售目標?
1. 銷售目標制訂的SMART工具
2. 銷售目標制定注意事項
3. 銷售目標要數(shù)字化和具體化
實戰(zhàn)演練:按SMART工具制訂你自己的區(qū)域市場銷售規(guī)劃和目標
實戰(zhàn)工具:個人目標行動與追蹤表
第二節(jié) 銷售規(guī)劃的分解與目標下達
一、銷售規(guī)劃的分解原則
1. 明確化
2. 具體化
3. 全面化
4. 全員化
5. 過程化
6. 管控化
二、銷售規(guī)劃的分解方法
1. 按內(nèi)容分
2. 按指標分
3. 按產(chǎn)品分
4. 按區(qū)域分
5. 按時間分
6. 按人頭分
情景演練:分解您銷售規(guī)劃的六個指標
案例:如何按產(chǎn)品分解
案例:如何按時間分解
三、 銷售目標的下達和下達
1、銷售規(guī)劃下達原則
? 指標化原則(有據(jù)可依、操作量化)
? 接受化原則(有效溝通、執(zhí)行高效)
2、銷售目標的下達
? 如何讓銷售指標有效下達
? 銷售目標下達的三大組成部分及作用
案例分析:KPI指標的下達
第三節(jié) 銷售規(guī)劃的執(zhí)行與團隊驅(qū)動
一、銷售目標的執(zhí)行困惑與解析
1. 如何讓團隊有效執(zhí)行銷售目標?
2. 上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標?
3. 促使客戶銷售目標達成?
4. 如何確保銷售目標的順利執(zhí)行?
二、如何打造超級執(zhí)行力的狼性銷售團隊
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
視頻:動物世界中真實的狼
案例:狼的敏銳嗅覺和洞察力
案例:狼是如何與其它猛獸競爭的
2、 勇于競爭,主動出擊,先入為主
體驗式訓練:誰要我的錢
視頻研討:狼攻擊熊
討論:如何提升我們的主動競爭及競爭意識
案例:我與華為銷售人員的一席談話
心得分享:如何與競爭廠家競爭搶訂單
3、 停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
討論:什么是直接的執(zhí)行力
心得分享:銷售人員狼性執(zhí)行力公式
心得分享:想到說到做到-----如何制定行動策略并快速實施
4、 專注目標,重視細節(jié),績效第一
討論:結(jié)果重要還是過程重要
心得分享:銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具
心得分享:提高工作績效的PDCA工具
心得分享:銷售目標有效分析的6大方法
5、 相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王
心得分享:木桶理論新解------個人能力決定團隊績效
心得分享:狼性營銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵
6、 超強自信,永不言敗,堅忍不拔
案例:狼的執(zhí)著精神如何為了目標共同奮斗
心得分享:培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則
二、銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1. .跟蹤檢查的目的是什么?
2. 跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3. .建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
實戰(zhàn)工具:魚刺圖分析工具及實戰(zhàn)案例
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