銷(xiāo)售管理密碼

第一章  市場(chǎng)進(jìn)行策略的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)　

2、整體過(guò)濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)

? 重點(diǎn)行業(yè)

? 次重點(diǎn)行業(yè)

? 潛在行業(yè) 　　

二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入　　

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

? Money：行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：

? 首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu)）

三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟　　

1、 如何選榜樣客戶？

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項(xiàng)目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹(shù)榜樣客戶？

? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)　　

四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升

1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧

經(jīng)驗(yàn)分享：我做市場(chǎng)是如何通過(guò)以上籌劃迅速拓展空白市場(chǎng)的

第二章 銷(xiāo)售流程管理六大關(guān)鍵點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管控

一、流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開(kāi)發(fā)的操作性

1、客戶內(nèi)部信息收集與分析

? ?客戶背景信息

? ?客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

? ?客戶的個(gè)人信息

? ?競(jìng)爭(zhēng)同行信息

案例：為什么眼看到手的50萬(wàn)工程單子為何丟了？

案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶

2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的8個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

二、流程二：客戶拜訪與建立信任

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)

1、客戶拜訪實(shí)效策略

? ?約見(jiàn)客戶的方法

? ?電話約見(jiàn)

? ?直接拜訪

情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)

心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備

2、高效客戶的信任感建立

? ?客戶信任樹(shù)模型分析

? ?建立客戶信任的流程

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

三、流程三：客戶需求分析與挖掘

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧

? ?分析型

? ?權(quán)威型

? ?合群型

? ?表現(xiàn)型

案例：某鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通

2、基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

? ?決策者

? ?把關(guān)者

? ?使用者

? ?教練者

案例：某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果

實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

案例：某外墻保溫材料銷(xiāo)售的SPIN工具使用

四、流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務(wù)演示

? ?商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

? ?做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具

? ?Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? ?Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? ?Benefits ：利益    →    那也就是……

? ?Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

五、流程五：商務(wù)談判與雙贏成交

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略

1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練 

? ?成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧

? ?與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

? ?談判讓步十六招

? ?解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價(jià)格談判策略

? ?報(bào)價(jià)四個(gè)策略

? 討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

? ?高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因

? ?還價(jià)七個(gè)策略

? ?如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法

? 情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

案例：某建材產(chǎn)品的價(jià)格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧

? ?客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法

? ?雙贏成交的6大策略7大方法

? ?客戶成單的積極信號(hào)把握

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

六、流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

1、中國(guó)式客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系本質(zhì)

? ?客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

? ?客戶銷(xiāo)售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

? ?客戶關(guān)系的四個(gè)層次

? ?客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

? ?得共鳴

? ?送人情

? ?拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶關(guān)系

? ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力

? ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)

第三章 營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與銷(xiāo)售績(jī)效管理

一、團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)與優(yōu)化

案例：華為的三駕馬車(chē)給我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)的啟示

二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理

觀點(diǎn)分享：績(jī)效考核不等于績(jī)效管理

工具：目標(biāo)管理之-----CSMART策略

工具：時(shí)間管理之－－第二象限管理法

工具：管理流程再造之PDCA管理循環(huán)管理法

工具：魚(yú)刺圖分析工具使用方法

案例：某潤(rùn)滑油公司的大區(qū)與省區(qū)經(jīng)理一日工作流程

工具：某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員崗位責(zé)任書(shū)模板

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員KPI設(shè)計(jì)與考核系統(tǒng)

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員工作手冊(cè)（業(yè)務(wù)流程、拜訪談判、客戶管理、考勤出差、安全管理）

三、團(tuán)隊(duì)的有效溝通與激勵(lì)

1、團(tuán)隊(duì)高效溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧

經(jīng)驗(yàn)分享：高效溝通的12多6少法則

實(shí)戰(zhàn)演練：

? 如何批評(píng)下屬

視頻案例：成功的三個(gè)法則

? 如何表?yè)P(yáng)下屬

討論：團(tuán)隊(duì)管理者如何有效激勵(lì)員工

2、團(tuán)隊(duì)精神打造與凝聚力、忠誠(chéng)度提升

? 什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神

討論：什么是真正的亮劍精神

? 員工忠誠(chéng)度提升

經(jīng)驗(yàn)分享：留住優(yōu)秀員工的6大法則

工具：某工業(yè)品企業(yè)打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的15件團(tuán)隊(duì)激勵(lì)武器

四、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)能力

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是贏得客戶的忠誠(chéng)

案例：北歐航空成功給我們的啟示

2、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與意義

? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力

? 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

? 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑

? 通過(guò)優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

? 實(shí)現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變

案例：某工程機(jī)械公司的全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與服務(wù)能力提升

課后總結(jié)：

1、本次課程你的收獲是什么？有哪些地方您需要提升？您的行動(dòng)計(jì)劃是什么？