主講老師: | 閆治民 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-31 16:18 |
第一章 市場(chǎng)進(jìn)行策略的設(shè)計(jì)與執(zhí)行
一、 選好路——檢視區(qū)域,理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive advantage):
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)
2、整體過(guò)濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
? 重點(diǎn)行業(yè)
? 次重點(diǎn)行業(yè)
? 潛在行業(yè)
二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破,有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè):
? Money:行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的資金力
? Authority:行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)的決策力
? Need:行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面:
? 首選突破面(需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大)
? 次突破面 (需求量小,資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu))
三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān),雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶?
? 傍區(qū)域明星
? 找大型項(xiàng)目
? 做系統(tǒng)突破
2、 如何樹(shù)榜樣客戶?
? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
? 反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)
四、做延伸――順點(diǎn)延伸,以點(diǎn)代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系:在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)
2、需求把握:關(guān)注顯性,挖掘隱性,滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧
經(jīng)驗(yàn)分享:我做市場(chǎng)是如何通過(guò)以上籌劃迅速拓展空白市場(chǎng)的
第二章 銷(xiāo)售流程管理六大關(guān)鍵點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管控
一、流程一:客戶信息調(diào)查與客戶分析
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開(kāi)發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
? ?客戶背景信息
? ?客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
? ?客戶的個(gè)人信息
? ?競(jìng)爭(zhēng)同行信息
案例:為什么眼看到手的50萬(wàn)工程單子為何丟了?
案例:直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶
2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享:影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享:理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
二、流程二:客戶拜訪與建立信任
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):找對(duì)人,說(shuō)對(duì)話,建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、客戶拜訪實(shí)效策略
? ?約見(jiàn)客戶的方法
? ?電話約見(jiàn)
? ?直接拜訪
情景模擬:如何成功約見(jiàn)客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享:拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效客戶的信任感建立
? ?客戶信任樹(shù)模型分析
? ?建立客戶信任的流程
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
三、流程三:客戶需求分析與挖掘
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
? ?分析型
? ?權(quán)威型
? ?合群型
? ?表現(xiàn)型
案例:某鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通
2、基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
? ?決策者
? ?把關(guān)者
? ?使用者
? ?教練者
案例:某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具:深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
案例:某外墻保溫材料銷(xiāo)售的SPIN工具使用
四、流程四:需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
? ?商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
? ?做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
? ?Features :特色 → 因?yàn)椤?/span>
? ?Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? ?Benefits :利益 → 那也就是……
? ?Evidence :見(jiàn)證 → 你可以了解到……
案例:某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
五、流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練
? ?成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
? ?與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
? ?談判讓步十六招
? ?解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價(jià)格談判策略
? ?報(bào)價(jià)四個(gè)策略
? 討論:一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)?
? ?高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
? ?還價(jià)七個(gè)策略
? ?如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
? 情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例:某建材產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
? ?客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
? ?雙贏成交的6大策略7大方法
? ?客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬:項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
六、流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn):客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、中國(guó)式客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系本質(zhì)
? ?客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? ?客戶銷(xiāo)售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? ?客戶關(guān)系的四個(gè)層次
? ?客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
? ?得共鳴
? ?送人情
? ?拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶關(guān)系
? ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的威力
? ?服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
第三章 營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與銷(xiāo)售績(jī)效管理
一、團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè)與優(yōu)化
案例:華為的三駕馬車(chē)給我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)的啟示
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理
觀點(diǎn)分享:績(jī)效考核不等于績(jī)效管理
工具:目標(biāo)管理之-----CSMART策略
工具:時(shí)間管理之--第二象限管理法
工具:管理流程再造之PDCA管理循環(huán)管理法
工具:魚(yú)刺圖分析工具使用方法
案例:某潤(rùn)滑油公司的大區(qū)與省區(qū)經(jīng)理一日工作流程
工具:某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員崗位責(zé)任書(shū)模板
案例:某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員KPI設(shè)計(jì)與考核系統(tǒng)
案例:某工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員工作手冊(cè)(業(yè)務(wù)流程、拜訪談判、客戶管理、考勤出差、安全管理)
三、團(tuán)隊(duì)的有效溝通與激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)高效溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享:高效溝通的12多6少法則
實(shí)戰(zhàn)演練:
? 如何批評(píng)下屬
視頻案例:成功的三個(gè)法則
? 如何表?yè)P(yáng)下屬
討論:團(tuán)隊(duì)管理者如何有效激勵(lì)員工
2、團(tuán)隊(duì)精神打造與凝聚力、忠誠(chéng)度提升
? 什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神
討論:什么是真正的亮劍精神
? 員工忠誠(chéng)度提升
經(jīng)驗(yàn)分享:留住優(yōu)秀員工的6大法則
工具:某工業(yè)品企業(yè)打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的15件團(tuán)隊(duì)激勵(lì)武器
四、如何提升營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)能力
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是贏得客戶的忠誠(chéng)
案例:北歐航空成功給我們的啟示
2、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值與意義
? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心力
? 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
? 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
? 通過(guò)優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
? 實(shí)現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)變
案例:某工程機(jī)械公司的全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與服務(wù)能力提升
課后總結(jié):
1、本次課程你的收獲是什么?有哪些地方您需要提升?您的行動(dòng)計(jì)劃是什么?
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