區(qū)域管理提升

培訓(xùn)目標(biāo)

1. 提升區(qū)域經(jīng)理及主管，區(qū)域管理能力

2. 加盟商關(guān)系維護(hù)、進(jìn)貨目標(biāo)跟進(jìn)及完成等

2.提升區(qū)域人員單店管理能力（門店診斷、門店改善等）

3.提升區(qū)域談判能力或工作效率

培訓(xùn)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管

課程特色

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

培訓(xùn)時(shí)間

2-3天

課程大綱

第一章 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與規(guī)劃

一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路

1、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則

2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的流程設(shè)計(jì)

二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析

1、市場(chǎng)背景分析的重要性

案例分析：區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問(wèn)題

2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容

區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境

區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境

區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析

情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境

渠道的種類

渠道的層次

渠道控制力

案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析

討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境

4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境

討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境

三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃

1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇

討論：質(zhì)量型加盟商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些

2、零售終端開(kāi)發(fā)

四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解

區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)

案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝

五、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之加盟商溝通與談判

1、加盟商深度溝通藝術(shù)與技巧

? 迅速贏得加盟商信任的10大方法

? 不同類型的加盟商溝通技巧

2、加盟商需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

? 加盟商需求把控的SPIN問(wèn)詢工具

? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)ABDC和FABEEC工具

實(shí)戰(zhàn)案例：運(yùn)用上述工具與加盟商深度溝通，激發(fā)合作意愿

３、高效的加盟商談判策略

? 加盟商談判中的６個(gè)應(yīng)變技巧

? 促成加盟商合作意愿的5H2W工具

案例分享：與加盟商的進(jìn)貨談判

第三章 卓越的加盟商管理服務(wù)與工作效率提升

   一、加盟商管理管理的一二三四策略

1. 一個(gè)中心

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

3. 三項(xiàng)原則

4. 四個(gè)目標(biāo)

二、專題研討：如何激活老加盟商合作激情與意愿

1、 影響老加盟商合作意愿原因分析

? 遺留問(wèn)題型

? 安于現(xiàn)狀型

? 客情淡漠型

? 管理粗放型

2、 老加盟商的分類管理與激活

案例：某企業(yè)對(duì)加盟商的分類管理與激活策略

三、加盟商的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與工作效率提升

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪加盟商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、有效掌控下游加盟商七大的方法 

４、如何為下游加盟商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升加盟商運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：加盟商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

5、銷售人員提升工作效率的三大工具

? 魚(yú)刺圖分析工具

? 第二象限時(shí)間管理工具

? PDCA管理工具

實(shí)戰(zhàn)案例：某銷售人員的三大實(shí)戰(zhàn)工具使用心得

第四章 終端門店管理（診斷與改善）技巧

一、終端門店七大作用

1. 促銷開(kāi)展

2. 實(shí)現(xiàn)銷售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘

6. 品牌傳播

7. 顧客忠誠(chéng)

討論：以上哪個(gè)是最重要的

二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動(dòng)化

4. 消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷售術(shù)

三、終端門店管理與業(yè)績(jī)提升

1、影響終端業(yè)績(jī)的七大因素分析

? 終端店老板的忠誠(chéng)度

? 終端店的的地點(diǎn)位置

? 終端店產(chǎn)品陳列效果

? 終端店的品牌生動(dòng)化

? 終端店?duì)I銷人員績(jī)效

? 終端店促銷活動(dòng)效果

? 終端店顧客關(guān)系管理

? 終端功能的不能充分

2、終端門店管理容易存在的問(wèn)題分析

? 缺乏終端管理意識(shí)，終端形象臟亂差

? 缺乏終端管理能力，終端管理局限性（忽視軟終端）

? 缺乏終端管理跟蹤，終端管理一陣風(fēng)

? 終端業(yè)績(jī)持續(xù)性差，終端運(yùn)營(yíng)成本高

3、終端管理七字訣

? 五問(wèn)：?jiǎn)栦N量、問(wèn)效益、問(wèn)趨勢(shì)、問(wèn)需求、問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)。

? 四看：看陳列、看庫(kù)存、看客流、看紀(jì)錄。

? 三一樣：處理問(wèn)題像警察一樣，關(guān)心關(guān)懷像家人一樣，扶持幫助像老師一樣。

案例：終端管理員小常的故事

4、終端店導(dǎo)購(gòu)管理策略

? 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)要求

? 終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

? 導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

? 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧 

案例：賣茶葉不如賣文化

5、終端客流拓展與引爆

? 引流

? 成交

? 裂變

案例：某茶店180平方為何一年能來(lái)15000人？

案例：某茶店與酒店的跨界合作提升業(yè)績(jī)