知己知彼定乾坤―――商務(wù)溝通與影響力情景模擬訓(xùn)練

您有這些困惑嗎？

日常與客戶交往和溝通中，不知道應(yīng)該怎么說話？總是跟著感覺走。

有時(shí)間也不知道客戶想什么，想聽什么？也不能準(zhǔn)確把握客戶話的真實(shí)意思。

有時(shí)與商務(wù)溝通就是三句半，講完了，接下來不知道應(yīng)該說什么？

有時(shí)自己講得很多，但不能有效影響到客戶的思維和決定，反而自己被客戶所影響和控制

你也可能思考過這些內(nèi)容：

從如何了解客戶的心理需求？

如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求？

如何發(fā)揮自己的影響力和說服力？

如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

如何找到客戶購(gòu)買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交！

那我們就一起來分享這個(gè)課程吧，它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越溝通才能和影響力，成為頂尖的溝通高手！ 

課程收益

ü 認(rèn)識(shí)溝通與影響力的本質(zhì)

ü 了解客戶心理并掌握客戶心理

ü 并掌握高超的商務(wù)溝通技巧和藝術(shù)

ü 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧

ü 掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧

ü 掌握高效的說服和影響力的技巧

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性

學(xué)員對(duì)象

市場(chǎng)類（包含上游市場(chǎng)和下游市場(chǎng)）骨干和中層管理者，包括分公司區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和總部的上游市場(chǎng)人員

課時(shí)安排

一天半,9小時(shí)

課程大綱

第一章 商務(wù)溝通能力與影響力是營(yíng)銷人員的核心能力

一、溝通與影響力的本質(zhì)

１、為什么話不投機(jī)半句多？

視頻案例：《賣畫》給我們的啟示：做我們這一行的賣的就是一張嘴，你得會(huì)說，說當(dāng)然不能瞎說，首先要有真才實(shí)說，其次要會(huì)推波助瀾。

２、如何理解溝通二字？

? 哪個(gè)是過程，哪個(gè)是結(jié)果，哪個(gè)更重要？

? 會(huì)說的不如會(huì)問的，會(huì)問的不如會(huì)聽的，會(huì)聽的不如會(huì)看的！

３、什么是影響力？

視頻案例：《喬?hào)|家賣茶》給我們的啟示：溝通過程就是清晰判讀并掌握客戶心理，用你的語言和動(dòng)作影響客戶的思維和判斷，達(dá)成一致結(jié)果的過程。

討論：您與商務(wù)溝通時(shí)，客戶有哪些心理活動(dòng)？

1. 面子心理

2. 從眾心理

3. 推崇權(quán)威

4. 愛占便宜

5. 受到尊重

6. 自己決定

二、營(yíng)銷人員的素質(zhì)與角色認(rèn)知

1、溝通高手的博士素質(zhì)與六個(gè)百問不倒

2、營(yíng)銷人員的性格重塑與角色認(rèn)知

三、商務(wù)溝通前的準(zhǔn)備

1、時(shí)間準(zhǔn)備

2、工具準(zhǔn)備

3、形象準(zhǔn)備

4、心態(tài)準(zhǔn)備

5、內(nèi)容準(zhǔn)備

四、商務(wù)呈現(xiàn)需要解決的問題

1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）最有可能吸引客戶的買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

_{第二章　基于客戶心理把握的商務(wù)溝通與影響力提升}話術(shù)情景演練

一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧

1、太極營(yíng)銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說明

? 業(yè)務(wù)成交

_{經(jīng)驗(yàn)分享：建立客戶信任的１０大法則}

2、 _{接近客戶的5個(gè)方法}

_{經(jīng)驗(yàn)分享：１２種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白}

情景模擬：設(shè)計(jì)有效的開場(chǎng)白迅速接近客戶并贏得信任

_二、四種客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù)

１、客戶性格分析

? 什么是性格

? 活潑型性格表象與社交特質(zhì)

? 完美型性格表象與社交特質(zhì)

? 權(quán)威型性格表象與社交特質(zhì)

? 和平型性格表象與社交特質(zhì)

二、不同性格類型客戶的商務(wù)溝通策略

1、  與活潑型商務(wù)溝通技巧

2、  與完美型商務(wù)溝通技巧

3、  與權(quán)威型商務(wù)溝通技巧

4、  與和平型商務(wù)溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練

_{三、客戶的需求心理把握與溝通技巧}

_{1、客戶需求冰山模型分析}

? _顯性需求

? _隱性需求

_{案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求}

_{2、客戶的組織需求分析}

? _{客戶高層需求及心理與溝通技巧}

_{經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧}

? _{客戶中層需求及心理與溝通技巧}

? _{客戶基層需求及心理與溝通技巧}

_{案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求}

_{情景模擬：與不同層次客戶進(jìn)行溝通，挖掘其組織需求}

3、 _{客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析和情感溝通}

? _{中國(guó)人性分析與營(yíng)銷策略}

? _{從在商言商再到在商言人}

? _{客戶關(guān)系營(yíng)銷的三步曲}

? _{非灰色性質(zhì)地增進(jìn)客戶感情三大策略}

_{案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求分析}

_{4、SPIN問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向}

_{案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式}

_{案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表SPIN模式銷售話術(shù)分析}

_{情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計(jì)客戶需求挖掘話術(shù)}

_{三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧}

_{１、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)}

_{案例：少女買房子}

２、ABDC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹 

5、 FABEEC銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

_{四、解除客戶異議的心理博弈}

_{1、客戶異議的四大本質(zhì)}

2、處理客戶異議8大溝通技巧

4、 面對(duì)同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

六、客戶成交時(shí)的心理把握與溝通技巧

_{1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析}

ü _喜悅

ü _{激動(dòng)}

ü _恐懼

ü _猶豫

_{2、客戶成交時(shí)的積極與非積極信號(hào)把握與溝通技巧}

? 語言信號(hào)

? 非語言信號(hào)

_{3、解除客戶成效時(shí)心理障礙的8大絕招}

4、雙贏成交的5大法寶

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作