金牌導(dǎo)購(gòu)門(mén)店管理與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)

? 提升學(xué)員門(mén)店日常管理技能

? 提升學(xué)員掌握終端門(mén)店產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具

? 提升終端門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)

培訓(xùn)對(duì)象

? 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)

培訓(xùn)時(shí)間

一天，6小時(shí)

課程特色

1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端門(mén)店管理和銷(xiāo)售人員能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

3. 案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。

4. 閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后為青島海爾、金立手機(jī)、、西門(mén)子、美的（全國(guó)巡回）、九陽(yáng)（全國(guó)巡回）、蘇泊爾（全國(guó)巡回）、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車(chē)、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國(guó)巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視、中宇衛(wèi)浴等著名企業(yè)提供終端門(mén)店管理與銷(xiāo)售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

課程大綱

第一節(jié) 終端門(mén)店管理概述

一、終端七大作用

1. 促銷(xiāo)開(kāi)展

2. 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘

6. 品牌傳播

7. 顧客忠誠(chéng)

討論：以上哪個(gè)是最重要的

二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)

2. 產(chǎn)品陳列

3. 品牌生動(dòng)化

4. 消費(fèi)者

討論：以上哪個(gè)是最重要的

案例：某賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)

第二節(jié)  最具實(shí)戰(zhàn)性的顧問(wèn)式面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

一、你平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品

2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、最具實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售工具情景演練

1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說(shuō)明

? 業(yè)務(wù)成交

絕招真功：贏得客戶信任的6大方法

絕招真功：成功接近客戶的8大方法

情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

2、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 活潑型

情景模擬：不同性格類(lèi)型的客戶溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足

? 顯性需求

? 隱含需求

案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

? 背景詢問(wèn)      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

? 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶

5、最具殺傷力的FABEEC銷(xiāo)售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

視頻案例：王剛賣(mài)畫(huà)

三、如何玩轉(zhuǎn)抖音等自媒體平臺(tái)引爆營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

1、抖音等自媒體的發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)

l 何為自媒體，有何特點(diǎn)

l 自媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)電商的區(qū)別

l 5G時(shí)代讓自媒體進(jìn)入短視頻營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

2、直播帶貨的優(yōu)勢(shì)在哪里？

l 產(chǎn)品新、奇、特引發(fā)關(guān)注力

l 產(chǎn)品的高質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)

案例：斌哥賣(mài)柿餅、法特賣(mài)羊肉、小爽賣(mài)褲子

3、直播的難點(diǎn)在哪里？：

l 沒(méi)有名人（網(wǎng)紅），沒(méi)流量

l 平臺(tái)方面的選擇困惑

l 缺乏直播經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品

4、直播營(yíng)銷(xiāo)落地操作及案例分析

l 明確直播的三個(gè)目的

l 討論：增粉與賣(mài)貨哪個(gè)更重要

l 直播的四大事前準(zhǔn)備工作

l 直播的事中過(guò)程控制

l 如何做產(chǎn)品介紹

實(shí)戰(zhàn)分享：直播間10個(gè)殺單技巧

實(shí)戰(zhàn)分享：公域流量到私域流量

5、直播的事后復(fù)盤(pán)

l 為什么要復(fù)盤(pán)

l 復(fù)盤(pán)的5個(gè)自問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)案例：具有代表性的直播賬號(hào)分析

互動(dòng)答疑：關(guān)于直播您還有哪些困惑