建筑原料大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為福建水泥、蘭州水泥、中聯(lián)水泥、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 提高學(xué)員對(duì)品牌導(dǎo)向時(shí)代的建筑原料大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)

? 提升學(xué)員的基本素養(yǎng)與商務(wù)禮儀技能

? 對(duì)項(xiàng)目信息能夠有效分析與評(píng)估

? 掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧

? 提升銷(xiāo)售人員客戶溝通與談判技能

? 掌握大客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧（超越灰色營(yíng)銷(xiāo)）

? 掌握銷(xiāo)售中遇到的常見(jiàn)問(wèn)題處理方法

? 掌握高效的回款技巧與方法提高回款率

培訓(xùn)對(duì)象

建筑原料營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，每6小時(shí)

課程大綱

第一章 品牌導(dǎo)向時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)修煉與營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新

一、品牌導(dǎo)向時(shí)代的企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)人員的未來(lái)

1. 建材行業(yè)為什么要加強(qiáng)品牌建設(shè)

案例：互聯(lián)時(shí)代的客戶心理與品牌營(yíng)銷(xiāo)

2. 我們的品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略要意義

案例：我服務(wù)的圣象、TATA、海螺、九牧等品牌戰(zhàn)略

3、品牌化發(fā)展時(shí)代對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求

討論：我們有形象代言人嗎

案例：IBM的白襯衣給我們的啟示

二、企業(yè)品牌化發(fā)展下優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員6大心智訓(xùn)練

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：我與華為銷(xiāo)售人員的一席談話

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主（研討如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)）

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)

心得分享：如何與競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)搶訂單

實(shí)戰(zhàn)案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟

3、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

實(shí)戰(zhàn)工具：銷(xiāo)售人員狼性執(zhí)行力公式

4、專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過(guò)程重要

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)人員目標(biāo)管理CSMART工具

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與處理工具

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)程管控工具

實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理每日工作流程與時(shí)間安排

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

心得分享：營(yíng)銷(xiāo)人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

6、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔（鍛煉學(xué)員擠壓能力和情緒管理能力）

實(shí)戰(zhàn)心法：面對(duì)失敗的5種心法

實(shí)戰(zhàn)心法：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

心得分享：成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則

案例：我當(dāng)年做銷(xiāo)售是如何多倒數(shù)第一自我激勵(lì)成正數(shù)第一的？

心得分享：從心開(kāi)始---營(yíng)銷(xiāo)人員如何有效的激勵(lì)自己

? 假如今天是您生命的最后一天

? 建立的正確的價(jià)值觀系統(tǒng)

? 討論：人生的五樣順序

? 明白自己的責(zé)任與使命

? 人生的成功最重要的素質(zhì)是什么？

? 不是能力而是責(zé)任！工作就意味著責(zé)任。

體驗(yàn)式訓(xùn)練：要什么，沒(méi)什么、成功宣言

訓(xùn)練項(xiàng)目：從A—B

訓(xùn)練目的：讓演員放松心情，釋放壓力，鍛煉學(xué)員的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力

三、營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念順應(yīng)企業(yè)品牌化發(fā)展的要求 

1. 從銷(xiāo)售思維到營(yíng)銷(xiāo)思維

2. 從產(chǎn)品思維到客戶思維

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)到終生價(jià)值

5. 從專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

6. 從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維

案例：向華為學(xué)營(yíng)銷(xiāo)

第二章 建筑原料工程客戶的信息的收集、分析與跟蹤

討論：我們需要什么樣的客戶

案例：我選擇大客戶的8大標(biāo)準(zhǔn)

一、工程信息收集的途徑與方式

1、討論：您是平時(shí)是如何收集工程信息的？

2、工程信息收集的12大途徑

3、案例：另辟溪徑收集信息

二、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估

1. 客戶背景評(píng)估

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

3. 項(xiàng)目的信息

4. 客戶個(gè)人信息

5. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

6. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

工具：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

三、 客戶信息的分析、評(píng)估與應(yīng)用

1、 如何評(píng)估信息的真實(shí)性和及時(shí)性

工具：客戶信息分析后的9個(gè)評(píng)估指標(biāo)

2、 客戶采購(gòu)信息分析及應(yīng)對(duì)

工具：客戶不同采購(gòu)角色需求及應(yīng)對(duì)

工具：影響客戶采購(gòu)的6大指標(biāo)

3、 同行信息分析與應(yīng)對(duì)

案例：發(fā)揮反木桶理論優(yōu)勢(shì)高價(jià)戰(zhàn)勝對(duì)手

案例：抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視技術(shù)把關(guān)人信息反敗為勝

四、 客戶信息的跟蹤與推進(jìn)

1、 建立您的內(nèi)線系統(tǒng)

? 合格內(nèi)線的三大標(biāo)準(zhǔn)

? 建立內(nèi)線的流程方法

討論：高層司機(jī)是合適內(nèi)線人選嗎？

案例：雙面間諜的可怕

案例：不會(huì)保護(hù)內(nèi)線的失敗

2、客戶沉默期如何應(yīng)對(duì)的8大方法

案例：地產(chǎn)公司女老總為何請(qǐng)小王吃飯

五、如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略

第三章  如何把信息變成合同---建筑原料大客戶銷(xiāo)售策略和技巧

一、客戶需求心理分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、客戶需求心理分析

? 客戶心理需求的冰山模型

? 不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關(guān)者

? 教練者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

二、高效的客戶溝通策略與技巧

1、太極溝通模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產(chǎn)品說(shuō)明

? 業(yè)務(wù)成交

2、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶溝通（10分鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

? 背景詢問(wèn)      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

? 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力

案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶

案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

? 喜好趨同

? 給予償還（互惠）

? 拒絕退讓

? 落差對(duì)比

? 承諾一致

? 社會(huì)認(rèn)同

? 權(quán)威印證

? 機(jī)會(huì)短缺

情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

三、高效的客戶談判策略與成交技巧

（一）成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開(kāi)場(chǎng)技巧 

迂回式開(kāi)場(chǎng)白

單刀直入式開(kāi)場(chǎng)白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2、提問(wèn)技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)如何有效使用

3、傾聽(tīng)技巧

案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

案例：工資談判

（二）銷(xiāo)售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山

2. 夸大的表情

3. 預(yù)算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻擊要塞

6. “白臉”“黑臉”

7. “轉(zhuǎn)折”為先

8. 文件戰(zhàn)術(shù)

9. 期限效果

10. 調(diào)整議題

（三）客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、 非言辭的訊號(hào)

2、 言辭的訊號(hào) 

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

（四）如何簽訂合同

? 合同簽訂中的5個(gè)要點(diǎn)

? 合同中風(fēng)險(xiǎn)防范與規(guī)避

案例：200萬(wàn)的單子因合同而丟失

第四章 銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)技巧

一、不良貨款的成因分析

1、賣(mài)方6個(gè)原因

2、買(mǎi)方的4個(gè)原因

3、買(mǎi)賣(mài)雙方兩個(gè)原因

4、 宏觀環(huán)境3個(gè)因素

討論：造成我們銷(xiāo)售欠款的客觀和主觀原因有哪些？

二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果

1. 供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2. 客戶“挾天子以令諸候”

3. 營(yíng)銷(xiāo)員“賠了夫人又折兵”

4. 客戶破產(chǎn)追款無(wú)門(mén)

5. 營(yíng)銷(xiāo)員攜款潛逃

討論：我們的回款不及時(shí)給企業(yè)造成了哪些不良后果

三、企業(yè)對(duì)回款的四種態(tài)度對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的影響

1、 消極導(dǎo)向型

2、 銷(xiāo)貨主導(dǎo)型 

3、 回款主導(dǎo)型

4、 戰(zhàn)略導(dǎo)向型

四、拖欠貨款的類(lèi)型及控制對(duì)策

1. 要款不力型

2. 合同糾紛型

3. 貨物積壓型

4. 經(jīng)營(yíng)不佳型

5. 資金周轉(zhuǎn)不佳型

6. 故意拖欠型

7. 客戶遇到了意外事故型

五、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對(duì)

1. 推

2. 拖

3. 拉

4. 騙

5. 壓

六、如何防止客戶欠款

1. 重視客戶資信動(dòng)態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）

2. 重視合同簽訂

3. 回款工作制度化（納入績(jī)效考核）

4. 不給客戶借口

5. 增進(jìn)與客戶的私人感情

6. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線

7. 把及時(shí)付款變?yōu)榱?xí)慣

8. 決不給客戶第一次欠款機(jī)會(huì)

9. 提升客戶對(duì)合作項(xiàng)目的滿意度

案例：某公司在貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方面的措施

七、銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)技巧

（一）在回款前的六個(gè)自問(wèn)

1．交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）

2．項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)

3．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗(yàn)收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰(shuí)

（二）關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)

（三）收款前的5個(gè)準(zhǔn)備

（四）清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)

（五）有效回款的22個(gè)技巧

情景模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)使用以上技巧進(jìn)行回款模擬

（六）回款過(guò)程中小心的三個(gè)陷阱

1. 切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)

2. 避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中

3. 防備客戶以無(wú)用產(chǎn)品來(lái)抵債務(wù)

案例：某企業(yè)的回款策略

案例：我在兆榮公司的回款15個(gè)心得

第五章  客戶關(guān)系管理與客戶忠誠(chéng)度維護(hù)

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩種模式

1. 關(guān)系領(lǐng)先型

2. 關(guān)系深入型

二、如何深度實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ)

? 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

? 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略