化工行業(yè)大客戶銷售與老客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有20年以上的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為桑普化工、海科化工、蘭陵化工、金山化工、青島海爾、西門子、美的、中宇衛(wèi)浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

? 能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息

? 對(duì)大客戶信息能夠有效分析與評(píng)估

? 掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧

? 掌握老客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧（超越灰色營(yíng)銷）

培訓(xùn)對(duì)象

化工企業(yè)大客戶銷售人員

培訓(xùn)時(shí)間

1-2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)

課程大綱

第一章  大客戶開發(fā)策略和談判技能提升

一、大客戶信息收集與分析

1. 客戶背景評(píng)估

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

3. 客戶需求的信息

4. 客戶個(gè)人信息

5. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)

6. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息

案例：金山化工客戶內(nèi)部信息管理

案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息

案例：如何鎖定關(guān)鍵決策人

現(xiàn)場(chǎng)研討：桑普化工歐柏亞案例如何快速推進(jìn)

二、如何有效公關(guān)開展關(guān)系營(yíng)銷

1、關(guān)系營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶采購(gòu)決策的9個(gè)因素

2、關(guān)系營(yíng)銷三步曲

經(jīng)驗(yàn)分享：獲取客戶信任的六大法則

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

現(xiàn)場(chǎng)研討：桑普化工海馬案例的突破策略

三、高效的客戶談判策略

１、成功談判的6W2H工具

２、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略

３、化解客戶異議的８?jìng)€(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：化解客戶價(jià)格異議的１２個(gè)方法

４抓住客戶心得高效成單８大方法

５、客戶合作意向的積極訊號(hào)

? 非言辭的訊號(hào)

? 言辭的訊號(hào) 

現(xiàn)場(chǎng)研討：桑普化工廣州薇美姿案例的談判策略

第二章 老客戶關(guān)系管理策略與技巧

一、客戶關(guān)系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 價(jià)值

二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

三、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

1. 服務(wù)營(yíng)銷的威力

2. 服務(wù)營(yíng)銷的三大核心

? 客戶滿意

? 關(guān)系營(yíng)銷

? 超值服務(wù)

案例：兆榮公司的服務(wù)營(yíng)銷的四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)研討：上海保立佳化工有限公司案例的挽救策略