重疾不重，銷售有術(shù)

課程背景：

重疾險(xiǎn)是壽險(xiǎn)行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分，也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，了解重疾，認(rèn)可重疾，并實(shí)現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能，也是開拓客戶，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)長久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營銷手段。本課程通過系列培訓(xùn)讓學(xué)員全面了解和掌握重疾險(xiǎn)的銷售技能。

課程收益：

● 讓學(xué)員充分了解重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品責(zé)任，認(rèn)可重疾險(xiǎn)對家庭保障的重要性

● 讓學(xué)員學(xué)會銷售重疾險(xiǎn)的專業(yè)流程，能夠有效的喚起客戶購買保險(xiǎn)的需求，進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品講解及異議問題的處理，從而獲得客戶認(rèn)可實(shí)現(xiàn)持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹銷售

● 掌握不同年齡層客戶在營銷重疾險(xiǎn)的技巧，更加有針對性有技巧的實(shí)現(xiàn)重疾險(xiǎn)的銷售

課程對象：壽險(xiǎn)從業(yè)人員

課程方式：講授+互動(dòng)討論+情景演練+案例話術(shù)呈現(xiàn)+通關(guān)

課程大綱:

引入：疫情后重疾險(xiǎn)銷售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

重疾險(xiǎn)紅利時(shí)代

1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾

2）新冠疫情的費(fèi)用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)

3）國家在新冠疫情后的政策思考與投入

4）堅(jiān)守供給側(cè)調(diào)整回歸保險(xiǎn)姓“?！?/span>

第一講：認(rèn)識重疾

一、重大疾病產(chǎn)生的原因

1. 環(huán)境的污染

1）水污染

2）空氣污染

2. 食品安全問題

3. 不良的生活習(xí)慣

4. 高強(qiáng)度的工作壓力

小組討論：舉例身邊遇到的健康風(fēng)險(xiǎn)及對家庭帶來的危害

二、重疾基礎(chǔ)知識

1. 重疾險(xiǎn)的分類

1）輕癥

2）重癥

2. 重疾的危害

1）對身體的影響

2）對家庭經(jīng)濟(jì)的影響

3. 重疾產(chǎn)品條款解讀（根據(jù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品增加）

4. 重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢

1）確癥即賠付，無需墊資

2）確癥后可免交后期保費(fèi)

3）購買之日起即刻享有保險(xiǎn)保障

三、重疾的意義和功用

1. 延續(xù)個(gè)體生命

2. 緩解家庭經(jīng)濟(jì)壓力

3. 家庭責(zé)任感的體現(xiàn)

4. 重疾保險(xiǎn)與其他救助方法的區(qū)別

1）與社保的區(qū)別

2）與社會救濟(jì)的區(qū)別

四、面對現(xiàn)階段重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

1. 助力國家解決民生問題

1）民生問題是國家的根本

2）重疾險(xiǎn)的推廣穩(wěn)定民生

3）推動(dòng)醫(yī)療體系的完善實(shí)現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)

4）傳播正確的家庭財(cái)務(wù)配置觀

2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能

3）為客戶解決根本問題

3. 履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命

第二講：重疾產(chǎn)品的銷售流程

一、挖掘并引導(dǎo)客戶的重疾保障需求

1. 客戶需求分析

通過KYC的工具表格，了解客戶背景，從而挖掘客戶的重疾的需求點(diǎn)

2. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險(xiǎn)的銷售

1）疫情過后客情修復(fù)周期

2）體驗(yàn)式感官刺激與反省

3）財(cái)務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇

4）對風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理

5）引導(dǎo)性認(rèn)知的必要

3. SPIN提問技巧

1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)

2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受

3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性

4）問決定——解決問題，做出決定

話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出需求探尋的話術(shù)

小組話術(shù)演練，講師點(diǎn)評

二、巧用FABE法則介紹重疾產(chǎn)品

1. FABE定義

2. FABE法則分析

案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效

3. 計(jì)劃書解讀

話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例

小組討論：針對產(chǎn)品，根據(jù)FABE法則寫出銷售完整的產(chǎn)品介紹話術(shù)

三、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算

1. 直接損失

2. 間接損失

3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

1）不少算

2）不漏算

4. 百萬保額是標(biāo)配

四、異議問題的處理及促成

1. 正確看待異議處理的心態(tài)

1）提出異議是客戶的本能反應(yīng)

2）沒有異議就沒有銷售的成交

3）異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由

2. 異議處理的流程

1）流程模型介紹

2）注意點(diǎn)：傾聽比雄辯更重要

3. 異議處理的方法

話術(shù)展示：圍繞重疾產(chǎn)品給出話術(shù)案例

4. 促成的方法及操作注意點(diǎn)

1）二擇一法

2）風(fēng)險(xiǎn)分析法

3）利益驅(qū)動(dòng)法

4）最低成交法

5）注意事項(xiàng)

五、保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

1. 保單遞送要求

1）提示繳費(fèi)時(shí)間、年交保費(fèi)金額及繳費(fèi)方式

2）保單利益解讀

3）告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識點(diǎn)

2. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)展示：要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第三講：重疾銷售提升技巧——分年齡銷售

一、嬰幼兒

1. 嬰幼兒高發(fā)重疾

2. 嬰幼兒購買重疾的優(yōu)勢

1）父母愛，易溝通

2）年齡小，保費(fèi)低

3）身體好，額度高

4）交費(fèi)長，杠桿大

5）保障長，至終身

3. 額度建議

二、中青年人

1. 中青年人重疾溝通三大難點(diǎn)

1）僥幸心理，這事輪不到自己頭上

2）經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，手頭不富裕，等有錢再買

3）高凈值人群，不在乎醫(yī)療費(fèi)用的支出

2. 僥幸心理者溝通技巧

3. 經(jīng)濟(jì)拮據(jù)如何溝通

1）確保最低保障

2）逐年增加額度

3）長短期搭配

4. 高凈值人群溝通技巧

三、老年人

1. 老年人重疾險(xiǎn)營銷難點(diǎn)

1）老年人觀念淡薄，抗拒保險(xiǎn)

2）費(fèi)率高，保費(fèi)高，有可能倒掛

3）自己沒有決定權(quán)，要咨詢子女

2. 明確溝通對象：溝通對象并非老年人本人，而是其子女

3. 老年人購買重疾險(xiǎn)必殺三問

四、溝通要點(diǎn)解析

1) 借用大師名言

2) 關(guān)注身邊案例

3) 提煉精準(zhǔn)話語

4) 把握生日單

5) 善用禮品促成

6) 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)

第四講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險(xiǎn)

一、醫(yī)保在家庭保障中的作用

1. 國家對醫(yī)保的定位?；A(chǔ)、廣覆蓋

2. 社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用

1）醫(yī)保是基礎(chǔ)

2）商保是私人訂制

3. 社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航

二、客戶應(yīng)該拿多少錢買重疾險(xiǎn)

1. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同

2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險(xiǎn)

3. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%

工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）

三、家庭年收入20%如何配置重疾險(xiǎn)

1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級分類

2. 充分考慮家庭成員

3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)

4. 給客戶一個(gè)成交的理由

三、充分理解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品功能（根據(jù)客戶現(xiàn)售產(chǎn)品實(shí)際條款調(diào)整內(nèi)容）

1. 市場在售產(chǎn)品類型

2. 健康險(xiǎn)四大分類

1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)

2）終身型和定期型

3）返還型和消費(fèi)型

4）給付型和報(bào)銷型

第五講：分場景營銷切入點(diǎn)

一、企業(yè)為員工買

1. 癌癥的本質(zhì)

2. 未來如何應(yīng)對癌癥

3. 與癌癥相關(guān)的數(shù)據(jù)分析

解析：五年生存率

4. 醫(yī)療科技與認(rèn)知革命

二、員工為自己買

分析：疫情與現(xiàn)金流

1. 風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生及影響——分配格局

2. 人生面臨的三大風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)一：壽命長

風(fēng)險(xiǎn)二：壽命短

風(fēng)險(xiǎn)三：喪失能力

討論：什么是有錢人

問題分析：為什么國家在社?；A(chǔ)上大力推行商業(yè)保險(xiǎn)

案例分析：保險(xiǎn)的功能與意義

1）拜登賣房救子

2）愛，拒絕遺憾

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