電話營銷與面訪

課程對象：普通理財經(jīng)理

授課方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動

課程大綱:

團(tuán)隊建設(shè)及問題搜集

第一講：縱覽全局——銀行電話營銷前瞻

一、銀行電話營銷與其他營銷方式的區(qū)別

1. 電話是高效溝通的重要工具之一

2. 電話能夠快捷的與人交流

3. 電話是增進(jìn)感情的重要渠道

4. 電話能夠方便的傳遞信息

5. 電話能夠獲取有價值的信息

6. 電話是一種符號

7. 電話的輔助功能

二、銀行電話銷售人員必備的素質(zhì)

1. 關(guān)鍵素質(zhì)

1）充滿激情

2）勇于挑戰(zhàn)

3）百折不撓

4）包容之心

5）真誠用心

2. 綜合素質(zhì)

1）動聽的聲音

2）好的人際感

3）思維靈活

4）善于表達(dá)

5）對專業(yè)的理解

6）積極學(xué)習(xí)

7）做事主動細(xì)致認(rèn)真高效

三、目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？

1. 理性依據(jù)

1）獲取信息

2）傳遞信息

3）解決問題

4）達(dá)成共識

5）邀約客戶

2. 感性依據(jù)

1）給客戶留下印象

2）給客戶留下好感

3）傳遞關(guān)懷

4）傳遞價值

5）締結(jié)高階關(guān)系

視頻欣賞：華爾街之狼

第二講：凡事預(yù)則立——銀行電話營銷組織過程

一、制定計劃

1. Why

2. When

3. What

4. Who

5. Where

6. How

小組作業(yè)：如何在致電前做好計劃？

二、初次致電的開場白

現(xiàn)場情景對話：模擬初次致電

1. 銷售價值鏈

1）銷售漏斗解析

2）流程回顧剖析

2. 提升成交率的有效方法

1）增加潛在客戶的技巧

2）增加可接觸客戶的技巧

3）建立初步信任的技巧

4）增加成交率的方法

3. 時間分解

1）15秒

2）45秒

3）180秒

4. 開場的三種方法

1）直接詢問法

2）價值信息鏈接法

3）客戶價值回饋法

5. 初次致電的注意事項

1）保持良好的心態(tài)與精神

2）致電過程多提問與交流

3）收尾時有機(jī)會必要鋪墊

三、電話溝通中的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品特征——三句話描述清楚

2. 產(chǎn)品優(yōu)點——須有產(chǎn)品對比

3. 產(chǎn)品利益——須有針對性

4. 利益作證——案例證明

小組作業(yè)：產(chǎn)品解說模式FABE

四、異議處理三種方法

1. LSCPA

1）Listen ——細(xì)心聆聽

2）Share ——感同身受

3）clarify ——厘清異議

4）present ——解釋說明

5）action ——采取行動

2. 3F法則

1）FEEL

2）FELT

3）FOUND

3. 開門見山

五、成交的六種策略

1. T型平衡表

2. 從眾法

3. 暗示法

4. 二選其一

5. 限制戰(zhàn)術(shù)

6. 馬場戰(zhàn)術(shù)

六、后續(xù)跟進(jìn)措施

1. 信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2. 信息篩選

1）區(qū)域篩選

2）層級篩選

3）產(chǎn)品篩選

3. 定向跟蹤

1）時間跟蹤

2）產(chǎn)品跟蹤

3）周期跟蹤

4. 客戶星級評定

1）質(zhì)量緯度

2）需求緯度

3）難易緯度

5. 手動更新方式

1）記錄方式

2）內(nèi)容提煉

3）重點標(biāo)注

6. 銷售推進(jìn)安排

1）時間確認(rèn)

2）內(nèi)容確認(rèn)

3）進(jìn)度確認(rèn)

4）目標(biāo)確認(rèn)

5）備選方案

7. 微信群運營

1）現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律

2）微信社群運營的基本認(rèn)知

3）“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)

4）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性

第三講：賦能面對面銷售

一、了解客戶信息

1. 客觀信息

2. 主觀信息

二、了解客戶性格

1. 領(lǐng)導(dǎo)型

2. 社交型

3. 思考型

4. 穩(wěn)重型

課堂測試：如何應(yīng)對個人性格對銷售過程帶來的影響

三、需求特征

1. 客戶需求的對象性

2. 客戶需求的多重性

3. 客戶需求的層次性

4. 客戶需求的可變性

5. 客戶需求的發(fā)展性

案例：從老大媽說起

四、需求分類

1. 天然型需要和社會性需要

2. 物質(zhì)需要和精神需要

3. 現(xiàn)實需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

五、客戶具體的購買動機(jī)

1. 求實動機(jī)、求美動機(jī)

2. 求廉動機(jī)、模仿動機(jī)

3. 求奇動機(jī)、求新動機(jī)

4. 求名動機(jī)、求便動機(jī)

5. 求速動機(jī)、求癖動機(jī)

六、客群分類

1. 按照客戶質(zhì)量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2. 按照成長時間周期分類

1）白領(lǐng)單身客戶群體

2）成長期客戶群體

3）成熟期客戶群體

4）老年客戶群體

3. 按照風(fēng)險承受能力方式分類

1）高風(fēng)險承受能力客戶群體

2）一定風(fēng)險承受能力客戶群體

3）低風(fēng)險承受能力客戶群體

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]