打動(dòng)人心的重疾險(xiǎn)銷售法

課程背景：

重疾保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的中收相對(duì)較高，這是因?yàn)橹丶脖ｋU(xiǎn)的銷售難度較大。

銷售重疾保險(xiǎn)需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的重疾保險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是講師獨(dú)創(chuàng)話術(shù)可以實(shí)現(xiàn)在溝通中不但不會(huì)讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感。

課程目標(biāo)：

1. 淘汰營(yíng)銷重疾險(xiǎn)直來(lái)直去的方式

2. 學(xué)會(huì)通過(guò)舉例子、畫(huà)簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式切入話題

3. 淡化營(yíng)銷的感覺(jué)，提升營(yíng)銷成功率

4. 學(xué)會(huì)獨(dú)創(chuàng)話術(shù)，在溝通過(guò)程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

授課大綱：

一、現(xiàn)有的重疾保險(xiǎn)銷售方法回顧【0.5小時(shí)】

1. 簡(jiǎn)述現(xiàn)有的銷售邏輯

2. 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足——找到可改進(jìn)點(diǎn)做學(xué)習(xí)重點(diǎn)提醒

3. 在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)——從排斥到逐漸理解的循序漸進(jìn)的過(guò)程

4. 分析成功率不高的原因——分情況討論對(duì)照自身來(lái)找出問(wèn)題

5. 需要改進(jìn)銷售邏輯和方法——從底層真正改變銷售動(dòng)作和習(xí)慣

二、銷售從贊美客戶開(kāi)始【1小時(shí)】

1. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)展示日常的贊美方式（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

2. 大部分人知道應(yīng)該贊美

3. 大部分人不善于贊美

4. 知其然但不知其所以然

5. 贊美的具體方法講解——通過(guò)無(wú)感式贊美讓客戶感到舒服更容易溝通接觸

6. 再次互動(dòng)—學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演示改進(jìn)后的贊美方式（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）

7. 對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、KYC的具體方法【1小時(shí)】

1. 提出問(wèn)題——通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題深入的挖掘客戶潛在的需求點(diǎn)

2. “肯定”客戶——一定時(shí)刻肯定客戶的想法，增加客戶信任

3. 引導(dǎo)話題走向——保證節(jié)奏時(shí)刻由我們引導(dǎo)降低異議出現(xiàn)情況

4. 尋找信息點(diǎn)——溝通過(guò)程中關(guān)注重點(diǎn)信息做好記錄

5. 發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)和需求點(diǎn)——了解需求點(diǎn)再結(jié)合對(duì)應(yīng)產(chǎn)品事半功倍

四、重疾保險(xiǎn)的銷售溝通過(guò)程【1小時(shí)】

1. 通過(guò)舉例子來(lái)開(kāi)啟話題——不是簡(jiǎn)單舉例而是構(gòu)建場(chǎng)景帶入客戶

2. 通過(guò)畫(huà)簡(jiǎn)圖來(lái)開(kāi)啟話題——通過(guò)圖來(lái)漸進(jìn)式的導(dǎo)入理念讓客戶更直觀

3. 通過(guò)聊新聞來(lái)開(kāi)啟話題——關(guān)心的點(diǎn)用有說(shuō)服力的新聞來(lái)聊

4. 引導(dǎo)話題走向——把握節(jié)奏引導(dǎo)話題減少異議

5. 把問(wèn)題拋給客戶的技巧——所有的選擇都讓客戶自己完成

6. 引起客戶思考——客戶主動(dòng)思考得出的結(jié)果才更容易進(jìn)行下一步銷售

7. 讓客戶自己認(rèn)為自己需要——激發(fā)潛在需求讓客戶主動(dòng)提出需求

8. 必然提升客戶好感度的獨(dú)創(chuàng)話術(shù)

五、異議處理【1小時(shí)】

1. 客戶常見(jiàn)異議

2. 異議產(chǎn)生的原因——知道因何而起才能提前規(guī)避

3. 異議問(wèn)題的應(yīng)對(duì)——合理快速的消除疑慮才能讓銷售繼續(xù)下去

4. 讓客戶沒(méi)有異議

5. 合規(guī)銷售、如實(shí)告知——應(yīng)盡的職責(zé)義務(wù)一個(gè)都不能少

6. 使用開(kāi)放式問(wèn)題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)【1小時(shí)】

1. 適當(dāng)記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的——客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務(wù)

5. 售后服務(wù)就是售前服務(wù)——客戶滿意才可以有機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹獲取新資源

七、現(xiàn)場(chǎng)演練【0.5小時(shí)】

1. 分組演練

2. 講師點(diǎn)評(píng)