新零售營銷思維與政企大客戶聯(lián)動營銷策略

課程目標(biāo) ：

1.   全方位認(rèn)知新經(jīng)濟時代商業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的大趨勢和發(fā)展方向。

2.   樹立服務(wù)經(jīng)濟時代銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人應(yīng)具有的心態(tài)，及個人工作及營銷技能提升需求。

3.   培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。

4.   掌握現(xiàn)場營銷管理的方法，從而提升網(wǎng)點營銷競爭力。

培訓(xùn)對象 ： 銀行銷售主管、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

授課方式 ： 講師講授、視頻演繹、案例分享、講師點評、小組討論

課程大綱 :

模塊一  銀行新零售業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新思維

1. 新零售爆品思維：關(guān)于精準(zhǔn)營銷 --銀行客戶的細(xì)分、數(shù)據(jù)化、經(jīng)營與維護(hù)閉環(huán)

1) 銀行客戶的關(guān)系營銷——細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)化

2) 基于客戶分析的營銷活動，構(gòu)建“強鏈接”

3) 差異化產(chǎn)品與服務(wù)

2. 爆品推廣：線上線下獲客全域出擊

1) 全觸點客戶體驗路徑

2) 全渠道包圍目標(biāo)客戶群

3) 線上渠道的設(shè)計與線下渠道的優(yōu)化

l 服務(wù)移動化創(chuàng)新

l 入口分散化創(chuàng)新

l 賬戶互通化創(chuàng)新

l 支付共創(chuàng)化創(chuàng)新

3. 強化客戶關(guān)系管理與重視核心客戶反饋

4. 金融新時代的場景化營銷突破業(yè)務(wù)瓶頸

5. 微時代做好微營銷，精準(zhǔn)推廣高效引流

? 案例分享：

模塊二  銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展與政企大客戶公關(guān)營銷策略

1. 新環(huán)境下銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展策略

1) 主動營銷-批量外拓六大營銷策略

2) 服務(wù)營銷-網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程管理與技巧

3) 分層營銷-存量客戶激活與深度營銷

2. 政企大客戶公關(guān)與營銷策略

1) 新金融環(huán)境下政企大客戶業(yè)務(wù)拓展痛點               

2) 銀行重點政府機構(gòu)客戶梳理

3) 政企大客戶關(guān)系管理與拓展策略

4) 政企大客戶分層級溝通機制

? 案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例               

3. 公私聯(lián)動策略促零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能

1) 如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展

2) 挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力

3) 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

4) 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

5) 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

? 案例分析：同業(yè)公私聯(lián)動成功案例解析（側(cè)重個金業(yè)務(wù)）

模塊三  銀行核心存量客戶的盤活與交叉營銷

1. 存量客戶的客群分析

1) RFM客戶分層分析模型

2) 用戶忠誠度指數(shù)分析

3) “二八”定律與長尾理論

4) 客戶生命周期理論

5) 客戶價值評估分層理論

2. 存量客戶的深度營銷策略

3. 存量客戶的分層營銷-需求分析、開發(fā)定位、獲取與經(jīng)營

4. 存量客戶激活關(guān)鍵點

5. 存量客戶的交叉營銷技巧

1) 高效電話邀約技巧

2) 實戰(zhàn)面談技巧-顧問式營銷技巧

l 營銷準(zhǔn)備工作 KYC

l 建立信任關(guān)系

l 挖掘客戶需求 SPIN

l 產(chǎn)品介紹展示 FABE

l 客戶異議處理 LSCPA

l 適時促成成交

? 案例分享：某銀行存量客戶營銷策劃

6. 存量客戶的深度維護(hù)

1) 客戶維護(hù)策略

2) 客戶維護(hù)方式與技巧

3) 客戶活動的價值

4) 客戶活動策劃組織流程

? 案例分享：某銀行客戶活動主題策劃

現(xiàn)場組織與展示

模塊四  網(wǎng)點核心競爭之精細(xì)化管理

1. 銀行網(wǎng)點精細(xì)化管理模式分析

2. 銀行績效考核管理思考

3. 網(wǎng)點營業(yè)大廳基礎(chǔ)運營評估與管理

4. 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成

1) 銷售計劃制定步驟

2) 銷售管理過程監(jiān)控

3) 銷售計劃有效性的關(guān)鍵因素

4) 步步為營的過程化管理

l 過程管理對銷售團(tuán)隊的重要性

l 銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制

l 時間管理在過程管理中的應(yīng)用

l 銷售過程管理關(guān)注重點

5) 客戶拜訪日計劃

6) 銷售報告勤更新

7) 業(yè)務(wù)進(jìn)度周追蹤

8) 市場資訊多反饋

9) 銷售例會時時開-早、晚、周

? 案例分享：

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