大客戶(hù)心理分析及成交策略

課程背景：

-為什么銷(xiāo)售過(guò)程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計(jì)劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來(lái)的設(shè)想開(kāi)展銷(xiāo)售？

-為什么客戶(hù)不接受你和你的方案？

-如何應(yīng)對(duì)不同層級(jí)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)？

-為什么項(xiàng)目停滯不前？

-處理與客戶(hù)的人脈關(guān)系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

   -是否在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有足夠的“武器”- 好用的實(shí)戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷(xiāo)售環(huán)境里，您也許無(wú)法再用哪些傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。您的銷(xiāo)售方式是否高效，完全看您能否擁有一個(gè)清晰的思路和一套完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)和工具。如何在銷(xiāo)售和項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中，完全掌握推銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律，透過(guò)客戶(hù)的各個(gè)決策層，與不同部門(mén)和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶(hù)的真實(shí)需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶(hù)搞好并保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，弄清客戶(hù)內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的銷(xiāo)售情況和態(tài)勢(shì)，制訂高效的行動(dòng)方案，取得理想的效果，提高銷(xiāo)售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

參加對(duì)象： 

  銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表等相關(guān)人員  

培訓(xùn)收益： 

能夠?qū)Υ罂蛻?hù)銷(xiāo)售有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過(guò)程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶(hù)感到你更加專(zhuān)業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過(guò)充分的溝通，達(dá)到信息對(duì)稱(chēng)，以便可以對(duì)癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)，知己知彼

通過(guò)心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶(hù)提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

課程特色：

     國(guó)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)的銷(xiāo)售連續(xù)劇式課程，情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，起伏跌宕

     案例為主，不唱獨(dú)角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動(dòng)

     強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)與實(shí)操，突出流程與工具

課程大綱：

   引言

    介紹專(zhuān)利“來(lái)客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過(guò)程的精心策劃和組織

解析高效銷(xiāo)售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

   預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶(hù)需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶(hù)還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶(hù)的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

    需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問(wèn)、切

客戶(hù)主要信息表格和工具

信息問(wèn)題庫(kù)

    1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問(wèn)題庫(kù)的建立練習(xí)

望聞問(wèn)切-客戶(hù)深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷(xiāo)售中的作用

分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)

客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么

分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶(hù)需求，改變客戶(hù)抗拒

客戶(hù)需求的四種狀態(tài)

客戶(hù)不買(mǎi)賬怎么辦

客戶(hù)不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

   求同存異-客戶(hù)異議處理

客戶(hù)異議的真相和原因分析

客戶(hù)異議的種類(lèi)

處理客戶(hù)異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問(wèn)題庫(kù)的建立和解決方案

審勢(shì)度勢(shì)-銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析

怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)

分析影響銷(xiāo)售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估，揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)

建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

      致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

      該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶(hù)可能說(shuō)“NO”

促動(dòng)客戶(hù)決定的方式

引導(dǎo)客戶(hù)取得下一步行動(dòng)方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)