協(xié)同拜訪及輔導溝通

當今銷售業(yè)務管理者的表現和誤區(qū)：

l 沒有真正理解管理者的含義；

l 管理者角色位置的顛倒，只看結果，忽略過程；

l 為了取得滿意的結果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，東奔西走，處處“救火”；

l 看到下屬開發(fā)客戶緩慢，為了完成團隊業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；

l 除去業(yè)績和結果，不知道評估和輔導下屬的銷售過程；

l 沒有長期輔導計劃，想到哪兒，說到哪兒；

l 缺少正確的溝通方式和技巧；

課程目標：

-認清業(yè)務管理者的角色，調整思路，改善行為模式

-加強輔導和教練的功能和作用

-通過“掘金”，發(fā)揚光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導時機，及時糾偏，改善現有銷售績效

-完善企業(yè)文化和員工激勵機制，培養(yǎng)助長環(huán)境和氛圍

培訓對象：

公司業(yè)務高管、部門主管、一線主管

培訓收益：

-學習和掌握新的方法，改進現有操作和員工的行為模式

-學習和掌握輔導的重要性和全部過程

-學習正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關系

-提供輔導工具

培訓提綱

單元一  輔導的現狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫像

優(yōu)秀管理者的畫像

管理者五大關鍵角色

（管理測試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）

業(yè)務經理的挑戰(zhàn)

什么是輔導，定義和目的

傳統(tǒng)管理者與教練輔導的區(qū)別

輔導的誤區(qū)

為什么要加強輔導和教練

沒有輔導的后果

過去不做輔導的原因

拖延輔導的后果

那些情況下，需要加強輔導

輔導者面臨的挑戰(zhàn)

（小組活動，回答5W1H）

單元二 輔導的依據

減少只憑感覺，忽略事實的現象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時的工作

-銷售業(yè)績

-銷售活動指標

-與客戶的實地拜訪情況

協(xié)同拜訪的兩大目的

-達成業(yè)績目標

-培養(yǎng)員工，提升能力

協(xié)同拜訪的三大維度

-觀察型拜訪

-示范式拜訪

-業(yè)務型拜訪

協(xié)同拜訪可能出現的沖突及應對方案

（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）

單元三 輔導者的條件和輔導范圍

輔導者應該具備的條件

輔導應該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個過程

避免一次性解決問題

輔導者不單單集中在業(yè)績不達標的員工

優(yōu)秀表現的員工也應該得到及時的關注和輔導

輔導的目標和內容應該集中的三大方面：

-態(tài)度

-知識

-技巧

（輔導工具和表格）

單元四  談話與實施

面談需要做哪些準備

輔導者的困惑

輔導者與被輔導者的心態(tài)

創(chuàng)造成長和助長的環(huán)境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設性的反饋

避免：

-否定

-不理會

-指責

-解釋

-爭執(zhí)

禁忌：

-發(fā)泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五  實施的溝通技巧

討論需要改進的內容和目標

面談的常見方法

面談的原則

面談的具體方式

學會多詢問、多聆聽、多觀察

了解實際的想法和發(fā)生的事情應該注意的問題

采集足夠多的信息和情報

激發(fā)員工的方法

如何進行診斷會談

請下屬給出自我改善的方案和行動計劃

（個人管理模式測試、小組練習及模擬扮演）

單元六  輔導下屬的八大步驟

指出目前員工表現與預期的表現差距(GAP)

明確說明員工表現的負面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對糾正方法的意見(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協(xié)商行動計劃及日期(SCHEDULE)

表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七  處理意見分歧

可能發(fā)生的一些問題和現象

如何處理談話中可能出現的僵局

激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導對話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八  對輔導過程的管理

兩種管理者的表現形式

創(chuàng)造一種持續(xù)改進的良好發(fā)展氛圍

為銷售隊伍中的每個成員制定長期發(fā)展的行動計劃

實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況

單元九  總結與回顧

對所學內容的回顧與總結

提問與解答

學員制定將所學知識應用與工作的行動計劃

課程形式：

理論做為基礎，個人思考、小組作業(yè)、案例分析及分享，大塊時間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點評、智慧分享上，特別是溝通和輔導的動作方面。