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當(dāng)前形勢(shì)下支行網(wǎng)點(diǎn)智能化營(yíng)銷(xiāo)策略

主講老師: 陳鳳杰 陳鳳杰

主講師資:陳鳳杰

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 有些銀行僅將線下打法簡(jiǎn)單搬到線上,缺乏一套有效的整體規(guī)劃和有落地性的實(shí)施方案,底層數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通、數(shù)據(jù)價(jià)值的充分利用、全渠道運(yùn)營(yíng)的協(xié)同統(tǒng)一、營(yíng)銷(xiāo)策略的閉環(huán)管理與評(píng)估,仍是銀行智能營(yíng)銷(xiāo)面臨的突出挑戰(zhàn)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-28 15:03


本課程主要適用:網(wǎng)點(diǎn)型行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理

授課風(fēng)格:

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向,直擊疑難困惑,深入淺出,富有吸引力;

學(xué)員導(dǎo)向,注重互動(dòng)交流,形象生動(dòng),富有感染力;

案例導(dǎo)向,突出實(shí)務(wù)操作,點(diǎn)評(píng)到位,富有生產(chǎn)力!

 

引子:智能營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)都是銀行業(yè)大勢(shì)所趨,疫情加速了這一進(jìn)程。用戶行為習(xí)慣的改變和市場(chǎng)環(huán)境的變化正在從根本上重塑銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。有些銀行僅將線下打法簡(jiǎn)單搬到線上,缺乏一套有效的整體規(guī)劃和有落地性的實(shí)施方案,底層數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通、數(shù)據(jù)價(jià)值的充分利用、全渠道運(yùn)營(yíng)的協(xié)同統(tǒng)一、營(yíng)銷(xiāo)策略的閉環(huán)管理與評(píng)估,仍是銀行智能營(yíng)銷(xiāo)面臨的突出挑戰(zhàn)。

 

課程大綱/要點(diǎn):

 

一、銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與智能營(yíng)銷(xiāo)的比較

1、以客戶為中心的智能營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)體系

1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):客戶經(jīng)理圍繞高凈值客戶開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)

2)智能營(yíng)銷(xiāo):線上線下整合的全渠道挖掘長(zhǎng)尾客群價(jià)值

2、基于不同客群分層的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)策略

1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):主要依賴于同質(zhì)化金融產(chǎn)品和傳播式大眾營(yíng)銷(xiāo),用戶信息和標(biāo)簽迭代滯后

2)智能營(yíng)銷(xiāo):按照用戶標(biāo)簽做個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)推薦,抓取真實(shí)需求轉(zhuǎn)化

    3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理和策劃的敏捷性與實(shí)時(shí)性

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):遵循行內(nèi)流程和規(guī)范時(shí)難以市場(chǎng)化

    2)智能營(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和策劃需要敏捷實(shí)時(shí)

4、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估體系的閉環(huán)

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):行內(nèi)各渠道和業(yè)務(wù)條線關(guān)注點(diǎn)不同導(dǎo)致歸因關(guān)聯(lián)度不足,通過(guò)第三方平臺(tái)投放廣告時(shí)客戶數(shù)據(jù)回傳存在障礙

    2)智能營(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估體系需實(shí)現(xiàn)PDCA閉環(huán)

5、行內(nèi)復(fù)合型專業(yè)人才與營(yíng)銷(xiāo)資源配套

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):合作推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè),但復(fù)合型人才嚴(yán)重不足

    2)智能營(yíng)銷(xiāo):營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)釋放業(yè)務(wù)價(jià)值,同步建立配套的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、人才體系并投入相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)資源

6、行內(nèi)渠道間協(xié)同聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):各場(chǎng)景與渠道相互孤立,公域、私域未有效聯(lián)動(dòng)

    2)智能營(yíng)銷(xiāo):按照全域思維和客戶旅程傳遞價(jià)值,完成客戶轉(zhuǎn)化和運(yùn)營(yíng)

7、行內(nèi)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通與外部數(shù)據(jù)引入

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo):各業(yè)務(wù)條線均收集用戶信息,也無(wú)法多維度獲取外部數(shù)據(jù)

    2)智能營(yíng)銷(xiāo):用戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以全景實(shí)時(shí)的用戶畫(huà)像來(lái)預(yù)測(cè)用戶行為

 

二、支行網(wǎng)點(diǎn)智能化營(yíng)銷(xiāo)亟待解決的五個(gè)痛點(diǎn)

1、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

1)長(zhǎng)尾客戶缺乏關(guān)注

2)社群運(yùn)營(yíng)缺乏策略支撐

3)一線員工缺乏主觀能動(dòng)力

2、IP問(wèn)題

1)行內(nèi)無(wú)強(qiáng)力IP

2)公域缺乏存在感

3、數(shù)據(jù)問(wèn)題

1)客戶標(biāo)簽和畫(huà)像不完整

2)缺乏社群內(nèi)容和活動(dòng)互動(dòng)數(shù)據(jù)追蹤

3)缺乏數(shù)據(jù)支撐執(zhí)行客戶斷點(diǎn)分析

4、內(nèi)容問(wèn)題

1)內(nèi)容產(chǎn)品推介感過(guò)強(qiáng)

2)缺乏內(nèi)容分發(fā)策略

3)一線員工缺乏與客戶互動(dòng)的內(nèi)容支持

5、轉(zhuǎn)化問(wèn)題

1)轉(zhuǎn)化前鋪墊不足

2)轉(zhuǎn)化形式有創(chuàng)新空間

3)一線員工難以掌握迭代較快的產(chǎn)品

 

三、支行網(wǎng)點(diǎn)智能化營(yíng)銷(xiāo)策略

1、方法論

1)構(gòu)建數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)工程

用戶生命周期管理

用戶分層管理

用戶行為分析

用戶智能營(yíng)銷(xiāo)

2)基于用戶增長(zhǎng)模型的客戶私域旅程

引流獲客,on-line、off-line、kol投放、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

客戶沉淀,公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信、企業(yè)微信福利社群

客戶運(yùn)營(yíng),理財(cái)知識(shí)圈子

客戶轉(zhuǎn)化,客戶經(jīng)理、線下網(wǎng)點(diǎn)、APP、網(wǎng)上銀行

客戶轉(zhuǎn)介,好友裂變,群裂變

3)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)全鏈路指標(biāo)量化管理

考核指標(biāo):資產(chǎn)流失率、新客達(dá)標(biāo)率、產(chǎn)品承接率、向上遷移率、代發(fā)留存率

4)打造助力客戶經(jīng)營(yíng)降本提效的系統(tǒng)工具

用戶洞察,數(shù)據(jù)整合、機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)、用戶畫(huà)像

優(yōu)惠券體系,虛擬會(huì)員體系

智能發(fā)布,流量投放平臺(tái),流量渠道,個(gè)性化推薦

智能觸達(dá),待觸達(dá)人群、決策引擎、用戶觸達(dá)、二次補(bǔ)發(fā)

運(yùn)營(yíng)分析,數(shù)據(jù)采集、用戶行為分析、廣告檢測(cè)、轉(zhuǎn)化效果分析

動(dòng)態(tài)回溯,流失客戶追溯

2、場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)提高客戶互動(dòng)頻率

1)裂變引流,擴(kuò)大社群規(guī)模

私域引流方案

MGM裂變引流模型及環(huán)節(jié)示例

2)福利會(huì)員,構(gòu)建企業(yè)微信私域流量池

內(nèi)容及運(yùn)營(yíng)策略

分布式運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

場(chǎng)景動(dòng)作示例

3)場(chǎng)景社群,構(gòu)建理財(cái)知識(shí)圈子

內(nèi)容及運(yùn)營(yíng)策略

分布式運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

場(chǎng)景動(dòng)作示例

3、一線賦能解決方案的整體思路

1)智能營(yíng)銷(xiāo)陪練,建立場(chǎng)景化娛樂(lè)化的培訓(xùn)及帶教模式

2)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字助理,激勵(lì)機(jī)制、競(jìng)賽機(jī)制

3)新媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣

微信生態(tài)矩陣:朋友圈+公眾號(hào)+視頻號(hào)

云端銀行矩陣:手機(jī)銀行+微銀行+云工作室

運(yùn)營(yíng)矩陣:借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)+共情營(yíng)銷(xiāo)+互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

         4、典型案例分析

   1)代發(fā)客群、車(chē)主、壽險(xiǎn)客戶場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)

   2)財(cái)富社區(qū)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)

   3)新客、老年客戶場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)

 
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