新形勢下區(qū)域銀行業(yè)務轉型與營銷策略創(chuàng)新

本課程主要適用：網點型行長、管轄行行長、分行公司業(yè)務部及個人金融部

授課風格：

? 實戰(zhàn)導向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學員導向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導向，突出實務操作，點評到位，富有生產力！

引子：近年來，隨著利率市場化、金融數字化、鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實施和普惠金融政策的大力推進，大型國有銀行發(fā)力下沉市場，如何聚焦市場變化、修煉內功，快速實現(xiàn)業(yè)務轉型，在激烈的市場競爭中走出特色化的發(fā)展道路，成為是區(qū)域銀行經營機構管理者面臨的重要課題。

課程大綱/要點：

一、國內銀行業(yè)務發(fā)展中面臨的新形勢

1、經濟數字化帶來的金融脫敏

互聯(lián)網金融吞噬傳統(tǒng)金融市場

企業(yè)數字化造就新業(yè)態(tài)

2、社會經濟轉型發(fā)展

經濟下行導致各行業(yè)頭部企業(yè)進入全鏈條運營

內循環(huán)模式、碳中和周期和共同富裕主題到來

3、市場環(huán)境出現(xiàn)變化

    大行業(yè)務下沉

    客戶需求變化

    科技發(fā)展迅猛

4、商業(yè)銀行的行業(yè)共識

    數字化轉型勢在必行

    零售轉型是戰(zhàn)略型發(fā)展需要

重點：新經濟下的數字產業(yè)發(fā)展與未來

二、區(qū)域銀行需持續(xù)推進數字化轉型

（一）如何認知數字化的商業(yè)邏輯

1、互聯(lián)網企業(yè)的創(chuàng)新邏輯

獲取流量并直接變現(xiàn)

經營流量以增值變現(xiàn)

擴展場景來持續(xù)變現(xiàn)

2、傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新邏輯

依托核心業(yè)務直接變現(xiàn)

圍繞核心業(yè)務上下游變現(xiàn)

布局生態(tài)實現(xiàn)全鏈條變現(xiàn)

    3、企業(yè)數字化轉型

    目標：捕獲增長、提升價值

    領域：業(yè)務轉型、技術轉型、組織轉型

    因素：敏捷工作方式、敏捷數字工作室、工業(yè)互聯(lián)網基礎架構、技術生態(tài)系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網學院、轉型辦公室

    環(huán)節(jié)：數字化業(yè)績增長、數字化產品設計、數字化采購、數字化供應鏈、前中后臺流程自動化、工業(yè)互聯(lián)網架構、前中后臺流程自動化、工業(yè)互聯(lián)網學院

重點：新經濟下的數字產業(yè)發(fā)展與未來

（二）何為客戶賦權時代的新金融

1、特點：整合入口、多元可變場景、不止于線上、價值端到端

2、優(yōu)勢：銀行牌照、資金成本低、金融級風控、網點渠道廣、地方政府關系強、客戶信任

3、原則：從客戶愿景、價值驅動、創(chuàng)新體驗、鏈接生態(tài)出發(fā)

4、開放金融：客戶數據驅動、金融產品可組合、開放API

5、集成應用困境：場景不足、零售為主、數據短缺、渠道失效

重點：經營機構在新金融中的市場機會

（三）銀行經營機構的數字化轉型重點

1、目標

市場策略的調優(yōu)，品牌準確定位找市場對象

獲客能力的提升，建立持續(xù)獲客與持續(xù)建立粘性的渠道體系

運營方法的升級，體驗改善、數據挖掘、持續(xù)觸達、流量運營

場景營銷的對接，產品化入場景并建立與人的強鏈接

輸出體系的完善，服務輸出把握客戶留存、合規(guī)經營的責權變化

業(yè)務服務的包裝，以數據運營生態(tài)來實現(xiàn)錢找人

2、方向

需求端，基于個性化、碎片化需求做業(yè)務、產品、組織、商業(yè)模式創(chuàng)新

供給端，構建面向角色、場景、需求、全局優(yōu)化的開放技術體系

供需端，交付非終結而是與客戶一同運營并提供解決方案

數據價值，業(yè)務數據化和數據業(yè)務化

3、內容

   推進產業(yè)數字金融數字化，包括重大項目、重點企業(yè)、重要產業(yè)鏈，企業(yè)客戶線上化，票證類業(yè)務數字化，普惠、綠色與農村金融數字化

   推進個人金融服務數字化，營銷、交易、服務、風控的線上和智能化

   提升金融市場交易數字化，參與大型金融市場交易平臺建設，參與投資交易數據平臺建設

    4、要求

   能力建設，數據戰(zhàn)略、數據質量、數據應用

   自主可控，優(yōu)化數據中心布局，提高自主研發(fā)能力，立足合理技術遷移

   合規(guī)運營，創(chuàng)新合規(guī)風險、模型與算法風險、數據安全風險、隱私風險

5、步驟

治理，構建微服務池，基于數據組件構建新池以支持敏捷開發(fā)

共享，解構數據，分解當前產品數據并打通底層數據

引入，鏈接平臺，調用鏈接微服務以面向角色和場景

評價，抓好體驗，客戶體驗和員工體驗RPA

    重點：銀保監(jiān)會《關于銀行業(yè)保險業(yè)數字化轉型的指導意見》解讀

三、區(qū)域銀行的營銷策略創(chuàng)新

（一）生態(tài)重構的方法和步驟

1、選擇切入的行業(yè)和場景

行業(yè)前景，2B、2C、2G

     銀行自身能力，客戶運營、渠道整合、產業(yè)協(xié)同、技術賦能

2、選擇打造生態(tài)圈的模式

        自建模式，以異業(yè)聯(lián)盟為例

投資模式，以農村電商為例

聯(lián)盟模式，以農商發(fā)展聯(lián)合會為例

合作模式，以方付通為例

3、做好能力建設

        明晰銀行自身生態(tài)圈戰(zhàn)略，以平安的客戶+科技為例

        提升銀行端到端運營生態(tài)圈客戶的能力，創(chuàng)設數字化工具和流量運營

        消除內外部合作時的組織與文化沖突，扁平化、觸屏反應式架構

        做好生態(tài)圈參與方復雜利益分配，ESG評級

        擁抱監(jiān)管政策變化，以數據交易所的穩(wěn)健合規(guī)經營與數據安全為例

4、公司金融業(yè)務數字化轉型

    監(jiān)管要求：加大實體經濟支持力度、防范系統(tǒng)性金融風險

    數字化能力建設：支付-理財-審批決策的數字化滲透、業(yè)務流程數字智能化、場景數字化應用

    全鏈條營銷：一點接入后發(fā)現(xiàn)營銷線索、創(chuàng)造營銷機會、確定服務方案

        尋找機會：數據鏈接、場景切入、鏈式營銷、智能管理

        智能分發(fā)：依托產業(yè)鏈視圖分發(fā)營銷線索

        智能推薦：使用智能化營銷工具完成服務方案

    智能管理：存款趨勢預測、資金閉環(huán)管理、產業(yè)鏈核心企業(yè)識別、產業(yè)鏈行業(yè)與區(qū)域分析

    重點：經營機構生態(tài)重構的典型案例和建議

（二）基于生態(tài)重構的經營轉型（結合案例重點詳細講解）

1、銀行內部生態(tài)

組織與文化基因轉型，以開放融合、平視包容為例

運營和考核機制轉型，以銀保監(jiān)文件三項要求為例

技術和業(yè)務資源轉型，以星云物聯(lián)網平臺為例

2、銀行客戶生態(tài)

高頻場景優(yōu)先，以網商銀行線上業(yè)務為例

價值場景優(yōu)先，以農村資產數字化平臺為例

公私聯(lián)動優(yōu)先，以機構類客戶生態(tài)圈建設為例

3、合作伙伴生態(tài)

API開放共享，以建行生活為例

銀行聯(lián)盟合作，以消金聯(lián)合貸生態(tài)圈建設為例

技術賦能合作，以泰隆銀行數字普惠為例

產業(yè)生態(tài)合作，以凍品牛肉供應鏈金融為例

重點：經營機構轉型案例與建議

（三）營業(yè)機構的營銷策略重構

1、網點轉型、業(yè)務轉型、服務轉型三大工程

2、從智能運營+渠道協(xié)同到主題場景+生態(tài)營銷，社區(qū)生活、普惠金融、零售消費是發(fā)力方向

3、職能綜合化、定位差異化、獲客生態(tài)化、營銷場景化、運營智能化、管理精細化

重點：經營機構轉型案例與建議