課程實(shí)施案例

     本課程已經(jīng)在江蘇省聯(lián)社（2年6期）、山東省聯(lián)社（2年4期）、安徽省聯(lián)社（2年2期）、吉林省聯(lián)社（1年3期）7家省聯(lián)社，北京農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、米脂農(nóng)商行、旬陽農(nóng)商行、潼關(guān)農(nóng)商行等43家單位實(shí)施過。

課程背景：

? 數(shù)字人民幣的快速走來，使得銀行存款、信貸以及員工都面臨巨大危機(jī)，農(nóng)信社怎么辦？

? 零售存款客戶年齡偏大，客戶年齡結(jié)構(gòu)不合理，農(nóng)信社怎么辦？

? 農(nóng)信社存款成本過高、信貸市場不景氣，農(nóng)信社怎么辦？

? 農(nóng)信社年輕客戶不來網(wǎng)點(diǎn)、老年客戶貢獻(xiàn)度低，農(nóng)信社怎么辦？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 大量年輕客戶常年外出務(wù)工，很難見面，農(nóng)信社怎么辦？

? 互聯(lián)網(wǎng)工具很好，農(nóng)信社員工線上獲客營銷維護(hù)能力不足，怎么辦？

? 年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 員工每年工作都已經(jīng)疲憊不堪的情況下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 員工總是反應(yīng)我們的產(chǎn)品不足、沒有競爭優(yōu)勢，農(nóng)信社未來怎么做？

? 互聯(lián)網(wǎng)公司打造的金融場景黏住了客戶，農(nóng)信社未來怎么做？

? 客群接觸時間短情況下，農(nóng)信社未來怎么做？

? 存量客戶維護(hù)不及時，經(jīng)常流失，農(nóng)信社怎么應(yīng)對？

? 商戶、養(yǎng)殖戶、特色客群、小微商戶、農(nóng)戶金融意識越來越強(qiáng)，農(nóng)信社怎么做？

? 外拓營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷等每年各種重點(diǎn)營銷，效果不達(dá)預(yù)期，農(nóng)信社怎么辦？

? 競爭對手?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型很快、線上服務(wù)客戶能力越來越強(qiáng)，農(nóng)信社怎么應(yīng)對？

? 農(nóng)村年輕人逐步進(jìn)入城市生活，農(nóng)信社農(nóng)村金融如何進(jìn)一步開展？

本課程首先是調(diào)整農(nóng)信社客戶年齡結(jié)構(gòu)、員工學(xué)會線上經(jīng)營客戶、從客戶購買金融產(chǎn)品心理、購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、線上營銷新工具運(yùn)用、特色客群批量營銷、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計，課程以客戶為中心、實(shí)際案例為切入點(diǎn)、工具全程化進(jìn)行針對化講解，以互動、演練的形式進(jìn)行授課，達(dá)到學(xué)員思維、行為的雙轉(zhuǎn)變，不只是聽課，而是轉(zhuǎn)化為實(shí)際技能。

課程學(xué)員： 農(nóng)商行、農(nóng)信社行領(lǐng)導(dǎo)、個金總、支行長

課程收益：

1、掌握農(nóng)信社不同年齡客戶開發(fā)的策略

2、掌握農(nóng)信社產(chǎn)品銷售的核心理念與方法

3、掌握農(nóng)信社存款等零售金融產(chǎn)品與競爭對手優(yōu)勢分析

4、掌握農(nóng)信社客戶購買金融產(chǎn)品的核心需求

5、掌握成為一個專業(yè)金融從業(yè)人員的技能

6、掌握外出務(wù)工群體的開發(fā)方法與技能

7、掌握農(nóng)信社客戶的兩大核心需求

8、掌握新媒體工具的獲客與營銷

9、掌握掌握特色客群的開發(fā)策略

10、掌握農(nóng)信社商戶、代發(fā)戶批量開發(fā)的技能

11、掌握農(nóng)信社金融營銷活動策劃的五大步驟

12、掌握農(nóng)信社沙龍活動營銷策劃全流程

13、掌握微信開發(fā)維護(hù)客戶的八大技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   數(shù)字化轉(zhuǎn)型下客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素

1、數(shù)字化金融下農(nóng)信社的現(xiàn)狀與發(fā)展方向

   討論：目前主要競爭對手是誰？

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的農(nóng)信社營銷核心

   案例分享：科技帶給農(nóng)信社的致命性變革

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：農(nóng)信社存款為什么比他行理財收益高？

4、銀行客戶購買產(chǎn)品過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

5、銀行客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

6、農(nóng)信社客戶購買產(chǎn)品過程中兩大需求

   案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社零售業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新

1、商盟化營銷

   案例分享：某農(nóng)商行300商戶批量開發(fā)的啟示

2、沙龍化營銷

   案例分享：某農(nóng)信社一次沙龍300萬存款業(yè)績提升

3、新媒體化營銷

   案例分享：（1）一個半月從全省倒數(shù)17到全省新增第八

   （2）某農(nóng)商行客戶經(jīng)理3個月154筆貸款，1000多萬業(yè)績

4、主題化營銷

   案例分享：為什么客戶會選擇沒有任何禮品、收益還不高的銀行？

5、農(nóng)村金融之平臺營銷

    案例分享：某行的批量獲客成功案例

6、農(nóng)信社金融之存量客戶二次開發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的1100萬

第三部分    數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社有效沙龍營銷

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營銷活動實(shí)施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實(shí)施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣

4、沙龍營銷活動實(shí)施的現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點(diǎn)

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營銷活動后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、農(nóng)信社沙龍營銷集錦

第四部分  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的農(nóng)信社圈子營銷

1、一家一個半月完成行開門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信

   案例分享：一個半月完成行外吸金任務(wù)的146.11%

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：某行微信營銷成果：存款、貸款雙提升、不良大幅降低

4、微信的八大功能在銀行營銷中的運(yùn)用

   案例分享：為什么他行微信可以批量開發(fā)，我們的就沒效果？

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行行微信營銷案例集錦

第五部分  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下商戶開發(fā)

1、農(nóng)信社商盟營銷的核心思想

  分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：是否給客戶帶來了流量和銷量

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第六部分  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下存量客戶開發(fā)與維護(hù)

1、銀行客戶關(guān)系分級維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第七部分  數(shù)字化轉(zhuǎn)型下銀行廳堂營銷技能提升

1、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動營銷訓(xùn)練

     案例分享：700萬客戶的聯(lián)動營銷

2、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營銷之案例分析

     案例分享：經(jīng)營粉絲還是經(jīng)營客戶？

3、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營銷之廳堂人員營銷法則

     案例分享：廳堂人員客戶識別的一個300萬的客戶

5、新競爭環(huán)境下的銀行廳堂營客戶開發(fā)個人新策略

   案例分享：銀行經(jīng)營個人品牌的時代已經(jīng)到來

             （連續(xù)四年個人每年新增存款超過一個億）

第八部分  農(nóng)信社主題營銷案例分享

1、外出務(wù)工人員活動營銷方案

   案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動策劃

2、農(nóng)民營銷活動營銷方案

   案例分享：麻將比賽贏大獎營銷活動

3、城鎮(zhèn)居民開門紅營銷營銷活動

   案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營銷娛樂化

4、學(xué)生家長營銷活動策劃

   案例分享：高考狀元分享會

5、公務(wù)員系統(tǒng)營銷活動策劃

   案例分享：體育比賽營銷活動策劃

6、商戶營銷活動策劃

   案例分享：春節(jié)促銷活動設(shè)計

7、老年群體營銷活動策劃

     案例分享：關(guān)愛老年之旅

第九部分     數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社產(chǎn)能提升的四大技能

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   視頻分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達(dá)客戶需求