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如何打造出高績效門店訓練營

主講老師: 任朝彥 任朝彥

主講師資:任朝彥

課時安排: 3天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程基于老師自己經(jīng)營門店和給國內(nèi)連鎖企業(yè)數(shù)千家管理培訓得出有效經(jīng)營模。課程體系完整,工具為主,案例鮮活,實操性強; 首次給店長畫出業(yè)績地圖,能清晰地幫助店長建立業(yè)績提升的路徑;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-06 11:44


【課程特點和面對的門店績效問題

課程基于老師自己經(jīng)營門店和給國內(nèi)連鎖企業(yè)數(shù)千家管理培訓得出有效經(jīng)營模。課程體系完整,工具為主,案例鮮活,實操性強;

首次給店長畫出業(yè)績地圖,能清晰地幫助店長建立業(yè)績提升的路徑;

推進店長從“經(jīng)驗型店長”到“銷售型店長”再到“管理型店長”,最后轉(zhuǎn)型為“經(jīng)營型店長”四級提升。找到自己的位置,系統(tǒng)掌握門店贏利模型,成為經(jīng)營者!

突破傳統(tǒng)的門店事務性管理思維,有效掌握門店業(yè)績突破重點營運管理,保障門店業(yè)績的持續(xù)成長;

通過單店盈利分析的實操表格方法,學會門店銷售機會管理,提升貨品快速流轉(zhuǎn)。

有效掌握銷售數(shù)據(jù)的的分析工具基本表格的制作;如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題,找到解決問題的著手點和突破點;

如何通過客戶服務、客戶信息管理、客戶關(guān)系管理提升商圈客戶滿意度,從而打造客戶忠誠度和美譽度;

VIP客戶管理的重點和持續(xù)提升成交的策略;

如何通過門店提升品牌形象,如何有效執(zhí)行公司的品牌戰(zhàn)略。

【課程目標】

給店長一個清晰的職業(yè)專業(yè)能力提升和管理發(fā)展路徑,從經(jīng)驗型轉(zhuǎn)型為職業(yè)型店長;

準確掌握門店業(yè)績提升的全景工具,能從不同的維度和方向思考如何提升門店生意;

如何利用商圈資源、門店環(huán)境資源、商業(yè)環(huán)境資源提升生意;

如何通過銷售主動性推廣策略提升門店生意;

如何通過門店有效管理措施提升生意;

如何通過門店日常銷售管理數(shù)據(jù)提升門店生意;

如何通過客戶服務和客戶關(guān)系管理、VIP客戶管理提升門店生意;

如何通過終端品牌建設和計劃執(zhí)行提升品牌影響力從而提升生意;

如何通過有計劃的促銷策略提升生意;

【本課程核心管理工具】

門店全景經(jīng)營模型;

門店銷售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型

門店產(chǎn)品分析模型

門店管理體系模型

門店客戶關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務模型

品牌建設模型

促銷管理和促銷分析模型

【課程大綱】

第一單元: 企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績效重點

        

講師提問:請您描述一下您如何管理門店的?

小組討論:請給最好的門店做一個描述?(注意關(guān)鍵詞)

講師提問:門店對公司意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)

講師提問:門店對經(jīng)銷商意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)

講師提問:門店對顧客意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)

講師提問:門店對門店員工意味著什么?(注意關(guān)鍵詞)

門店經(jīng)營:經(jīng)營什么?(總結(jié)關(guān)鍵詞)

門店管理管什么?(總結(jié)關(guān)鍵詞)

門店經(jīng)營全景圖:門店業(yè)績性哪里來?

您必須掌握的門店業(yè)績路徑

請審視您現(xiàn)在負責的門店業(yè)績差的原因?

小組討論:目前業(yè)績差的原因掃描?

確定門店經(jīng)營的績效目標

銷售目標

盈利目標

員工滿意目標  

客戶滿意目標

明確門店管理的四大目標

環(huán)境指標

安全指標

服務指標

團隊戰(zhàn)斗力指標

門店管理的基本原則

門店運營管理的縱向流程

課程回顧:門店經(jīng)營全景圖

 

第二單元: 單店業(yè)績倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析

小組討論:如何提升單店銷量?

小組代表:提升單店銷量的資源是什么?

單店績效指標提升路徑圖

營業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價

業(yè)績分析

客流量的影響因素:商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合

成交率的影響因素:銷售流程能力

客單價的影響因素:商品組合、組合銷售

店長必須學會畫的單店KPI路徑圖

單店銷量提升的四個按鈕

策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員

啟動按鈕必須做的四個基礎工作

① 店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析

② 店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析

③ 促銷資源和促銷活動主題、目標分析

④ 員工目標、狀態(tài)、團隊結(jié)構(gòu)分析

數(shù)據(jù)分析的重點和成果

① 效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營業(yè)額|毛利|重點產(chǎn)品貢獻額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等

② 效率性結(jié)果數(shù)據(jù):坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等

③ 基礎性結(jié)果數(shù)據(jù):庫存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等

門店數(shù)據(jù)分析的四個工具?

① 效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計劃方法

② 貨品的生命周期圖

③ 貨品生命周期計算圖

④ 門店的基本數(shù)字計算來源

門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫存、貨架展示的關(guān)系

① 總銷售額

② 同期比

③ 品類銷售額

④ 坪效對比

⑤ 暢銷額

⑥ 滯銷額

⑦ 連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)

⑧ 客單價:銷售額/交易次數(shù)

⑨ 平均單價:銷售額/銷售件數(shù)

⑩ 人效比:人均銷售額

以上指標的計算公式和數(shù)據(jù)來源

案例:通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績效如何?

工具熟練使用:《數(shù)據(jù)計算與應用》表格

工具熟練使用:《業(yè)績改善項目表》表格

工具熟練使用:《績效分析會議跟進表》

小組討論:熟練使用指標,分析自己的店,下一步如何采取銷售行動方案?

 

第三單元: 門店高效運營管理四個業(yè)績倍增保障系統(tǒng)

營業(yè)前準備工作

如何打造激情四射的早會

晨會目標:銷售目標清晰

晨會流程:案例分享和銷售重點

晨會氛圍:士氣

工具:《晨會組織表》

營業(yè)中現(xiàn)場管理

商品管理

陳列管理

形象管理

異常事務的處理

工具:《信息收集表》

工具:《班前檢查表》

工具:《員工崗位規(guī)范檢查表》

工具:《客戶需求記錄表》

營業(yè)后收尾工作

工具:門店全面審查表

商品店面盤點關(guān)注重點

關(guān)鍵事項連續(xù)追蹤

發(fā)現(xiàn)銷售盲點

發(fā)現(xiàn)陳列機會

如何通過門店流程管理提升效率

門店日營業(yè)流程要點?

門店日營業(yè)前中后工作要點?

店長每周、每月的工作要點?

案例分析:A公司店長一日工作流程和工作重點?

 第四單元: 門店經(jīng)營管理問題分析和工具改善

 

一:總體經(jīng)營成果:店面盈虧平衡分析

① 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率

② 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金

③ 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價

討論:如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)門店瓶頸?

二:基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機會

1、客戶分析

分析工具:《月客戶狀況分析表》

分析工具:《月客戶狀況對比表》

目標:了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務對策

2、收支分析

分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

目標:月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?

產(chǎn)品分析

分析工具:波士頓矩陣分析法

分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 

問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

如何使用改善門店問題的工具

如何把改善項目化

如何通過項目化資源鍛煉下屬?

問題的方法與工具演練

分析問題的工具之一:魚骨圖

作用:研究問題、邏輯排序、整體審視

標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

經(jīng)驗:問題分析、先易后難、假設驗證

魚骨圖使用的六步驟

練習:使用魚骨圖“營業(yè)下滑”

分析問題的工具之二:思維路徑導圖

作用:尋找邏輯路徑

標準:設定關(guān)鍵資源

經(jīng)驗:尋找要素和決定因素

使用要領:腦力激蕩

練習:使用思維導圖設計促銷活動

店長的六個“工具錦囊”,提升業(yè)績的數(shù)據(jù)分析包

1:《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》

2:《客戶購買產(chǎn)品明細表》

3:《進店客戶銷售指標分析表》

4:《進店客戶需求明細表》

5:《競爭對手促銷活動表》

6:《周目標計劃推動表》

 

第五單元: 門店業(yè)績提升銷售成交率和服務的提升

影響成交率的五個關(guān)鍵要素:

目標意識

產(chǎn)品知識

銷售技巧

職業(yè)態(tài)度

關(guān)系發(fā)展

誰是目標顧客?

顧客的價值

失去一個顧客的代價

不滿意的顧客怎么做?

滿意顧客帶來的價值

顧客在購買什么?

顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里?

哪些行為在為品牌加分?哪些行為在為品牌減分?

顧客定位-朋友

導購定位-顧問

如何建立顧客檔案?

收集顧客資料的方法

顧客檔案與個性服務

門店顧客忠誠度強化

門店顧客忠誠度管理

門店顧客流失的挽回

顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務

如何平復投訴的心境

解決投訴的流程技巧

面對投訴的導購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板

心理分析

妥善處理投訴的意義

處理投訴的原則

處理投訴的流程與技巧

道歉|仔細聆聽|復述投訴|認同客戶感受

闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜

演練:投訴應對技巧的應用

優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

 

第六單元: 門店業(yè)績提升促銷活動的執(zhí)行

建立促銷目標

選擇促銷工具

制定銷促銷方案

檢驗、實施促銷方案

評估促銷效果

強占先機,防止競品率先進入市場的促銷策略 

提前啟動旺季,先入為主吸引消費者的促銷策略 

將點線面作細、做透、做精的促銷策略 

刺激消費者購買欲望的促銷策略 

強占市場份額的促銷策略 

強化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略 

建立區(qū)隔地位的促銷策略 

延長旺季時間的促銷策略

 

 

培訓方式:

培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行

為了確保學習的有效性,我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求

 
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