如何打造出高績效門店訓練營

【課程特點和面對的門店績效問題】

? 課程基于老師自己經(jīng)營門店和給國內(nèi)連鎖企業(yè)數(shù)千家管理培訓得出有效經(jīng)營模。課程體系完整，工具為主，案例鮮活，實操性強；

? 首次給店長畫出業(yè)績地圖，能清晰地幫助店長建立業(yè)績提升的路徑；

? 推進店長從“經(jīng)驗型店長”到“銷售型店長”再到“管理型店長”，最后轉(zhuǎn)型為“經(jīng)營型店長”四級提升。找到自己的位置，系統(tǒng)掌握門店贏利模型，成為經(jīng)營者！

? 突破傳統(tǒng)的門店事務性管理思維，有效掌握門店業(yè)績突破重點營運管理，保障門店業(yè)績的持續(xù)成長；

? 通過單店盈利分析的實操表格方法，學會門店銷售機會管理，提升貨品快速流轉(zhuǎn)。

? 有效掌握銷售數(shù)據(jù)的的分析工具基本表格的制作；如何從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，找到解決問題的著手點和突破點；

? 如何通過客戶服務、客戶信息管理、客戶關(guān)系管理提升商圈客戶滿意度，從而打造客戶忠誠度和美譽度；

? VIP客戶管理的重點和持續(xù)提升成交的策略；

? 如何通過門店提升品牌形象，如何有效執(zhí)行公司的品牌戰(zhàn)略。

【課程目標】

? 給店長一個清晰的職業(yè)專業(yè)能力提升和管理發(fā)展路徑，從經(jīng)驗型轉(zhuǎn)型為職業(yè)型店長；

? 準確掌握門店業(yè)績提升的全景工具，能從不同的維度和方向思考如何提升門店生意；

? 如何利用商圈資源、門店環(huán)境資源、商業(yè)環(huán)境資源提升生意；

? 如何通過銷售主動性推廣策略提升門店生意；

? 如何通過門店有效管理措施提升生意；

? 如何通過門店日常銷售管理數(shù)據(jù)提升門店生意；

? 如何通過客戶服務和客戶關(guān)系管理、VIP客戶管理提升門店生意；

? 如何通過終端品牌建設和計劃執(zhí)行提升品牌影響力從而提升生意；

? 如何通過有計劃的促銷策略提升生意；

【本課程核心管理工具】

? 門店全景經(jīng)營模型；

? 門店銷售分析表格和分析數(shù)據(jù)模型

? 門店產(chǎn)品分析模型

? 門店管理體系模型

? 門店客戶關(guān)系管理和優(yōu)質(zhì)服務模型

? 品牌建設模型

? 促銷管理和促銷分析模型

【課程大綱】

第一單元： 企業(yè)門店管理管理的現(xiàn)狀、全景管理模型與績效重點

u 講師提問：請您描述一下您如何管理門店的？

u 小組討論：請給最好的門店做一個描述？（注意關(guān)鍵詞）

u 講師提問：門店對公司意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）

u 講師提問：門店對經(jīng)銷商意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）

u 講師提問：門店對顧客意味著什么？（注意關(guān)鍵詞）

u 講師提問：門店對門店員工意味著什么?（注意關(guān)鍵詞）

u 門店經(jīng)營：經(jīng)營什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）

u 門店管理：管什么？（總結(jié)關(guān)鍵詞）

u 門店經(jīng)營全景圖：門店業(yè)績性哪里來？

u 您必須掌握的門店業(yè)績路徑

u 請審視您現(xiàn)在負責的門店業(yè)績差的原因？

u 小組討論：目前業(yè)績差的原因掃描？

u 確定門店經(jīng)營的績效目標

u 銷售目標

u 盈利目標

u 員工滿意目標  

u 客戶滿意目標

u 明確門店管理的四大目標

u 環(huán)境指標

u 安全指標

u 服務指標

u 團隊戰(zhàn)斗力指標

u 門店管理的基本原則

u 門店運營管理的縱向流程

課程回顧：門店經(jīng)營全景圖

第二單元： 單店業(yè)績倍增提升和有效銷售數(shù)據(jù)分析

u 小組討論：如何提升單店銷量？

u 小組代表：提升單店銷量的資源是什么？

u 單店績效指標提升路徑圖

u 營業(yè)額 = 客流量x成交率x客單價

u 業(yè)績分析

u 客流量的影響因素：商圈、門店選址、店面形象、陳列、促銷pop、商品組合

u 成交率的影響因素：銷售流程能力

u 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

u 店長必須學會畫的單店KPI路徑圖

u 單店銷量提升的四個按鈕

u 策略產(chǎn)品、客戶定位、促銷、人員

u 啟動按鈕必須做的四個基礎工作

①　店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)與產(chǎn)品走向分析

②　店外市場容量、銷售結(jié)構(gòu)與客戶定位分析

③　促銷資源和促銷活動主題、目標分析

④　員工目標、狀態(tài)、團隊結(jié)構(gòu)分析

u 數(shù)據(jù)分析的重點和成果

①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù):營業(yè)額|毛利|重點產(chǎn)品貢獻額|貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)等

②　效率性結(jié)果數(shù)據(jù)：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等

③　基礎性結(jié)果數(shù)據(jù)：庫存數(shù)據(jù)、訂貨額、SKU數(shù)等

u 門店數(shù)據(jù)分析的四個工具？

①　效能性結(jié)果數(shù)據(jù)的計劃方法

②　貨品的生命周期圖

③　貨品生命周期計算圖

④　門店的基本數(shù)字計算來源

u 門店數(shù)據(jù)分析與貨品結(jié)構(gòu)、庫存、貨架展示的關(guān)系

①　總銷售額

②　同期比

③　品類銷售額

④　坪效對比

⑤　暢銷額

⑥　滯銷額

⑦　連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)

⑧　客單價：銷售額/交易次數(shù)

⑨　平均單價：銷售額/銷售件數(shù)

⑩　人效比：人均銷售額

u 以上指標的計算公式和數(shù)據(jù)來源

u 案例：通過表格數(shù)據(jù)分析本店的績效如何？

u 工具熟練使用：《數(shù)據(jù)計算與應用》表格

u 工具熟練使用：《業(yè)績改善項目表》表格

u 工具熟練使用：《績效分析會議跟進表》

u 小組討論：熟練使用指標，分析自己的店，下一步如何采取銷售行動方案？

第三單元： 門店高效運營管理四個業(yè)績倍增保障系統(tǒng)

u 營業(yè)前準備工作

u 如何打造激情四射的早會

u 晨會目標：銷售目標清晰

u 晨會流程：案例分享和銷售重點

u 晨會氛圍：士氣

u 工具：《晨會組織表》

u 營業(yè)中現(xiàn)場管理

u 商品管理

u 陳列管理

u 形象管理

u 異常事務的處理

u 工具：《信息收集表》

u 工具：《班前檢查表》

u 工具：《員工崗位規(guī)范檢查表》

u 工具：《客戶需求記錄表》

u 營業(yè)后收尾工作

u 工具：門店全面審查表

u 商品店面盤點關(guān)注重點

u 關(guān)鍵事項連續(xù)追蹤

u 發(fā)現(xiàn)銷售盲點

u 發(fā)現(xiàn)陳列機會

u 如何通過門店流程管理提升效率

u 門店日營業(yè)流程要點？

u 門店日營業(yè)前中后工作要點？

u 店長每周、每月的工作要點？

u 案例分析：A公司店長一日工作流程和工作重點？

 第四單元： 門店經(jīng)營管理問題分析和工具改善

u 一：總體經(jīng)營成果：店面盈虧平衡分析

①　銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

②　銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

③　平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

u 討論：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)門店瓶頸？

u 二：基本數(shù)據(jù)分析和發(fā)現(xiàn)機會

u 1、客戶分析

u 分析工具：《月客戶狀況分析表》

u 分析工具：《月客戶狀況對比表》

u 目標：了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務對策

u 2、收支分析

u 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

u 目標：月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

u 產(chǎn)品分析

u 分析工具：波士頓矩陣分析法

u 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

u 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

u 如何使用改善門店問題的工具

u 如何把改善項目化

u 如何通過項目化資源鍛煉下屬？

u 問題的方法與工具演練

u 分析問題的工具之一：魚骨圖

u 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

u 標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

u 經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設驗證

u 魚骨圖使用的六步驟

u 練習：使用魚骨圖“營業(yè)下滑”

u 分析問題的工具之二：思維路徑導圖

u 作用：尋找邏輯路徑

u 標準：設定關(guān)鍵資源

u 經(jīng)驗：尋找要素和決定因素

u 使用要領：腦力激蕩

u 練習：使用思維導圖設計促銷活動

u 店長的六個“工具錦囊”，提升業(yè)績的數(shù)據(jù)分析包

u 表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計表》

u 表2：《客戶購買產(chǎn)品明細表》

u 表3：《進店客戶銷售指標分析表》

u 表4：《進店客戶需求明細表》

u 表5：《競爭對手促銷活動表》

u 表6：《周目標計劃推動表》

第五單元： 門店業(yè)績提升銷售成交率和服務的提升

u 影響成交率的五個關(guān)鍵要素：

u 目標意識

u 產(chǎn)品知識

u 銷售技巧

u 職業(yè)態(tài)度

u 關(guān)系發(fā)展

u 誰是目標顧客？

u 顧客的價值

u 失去一個顧客的代價

u 不滿意的顧客怎么做？

u 滿意顧客帶來的價值

u 顧客在購買什么？

u 顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

u 哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

u 顧客定位-朋友

u 導購定位-顧問

u 如何建立顧客檔案？

u 收集顧客資料的方法

u 顧客檔案與個性服務

u 門店顧客忠誠度強化

u 門店顧客忠誠度管理

u 門店顧客流失的挽回

u 顧客抱怨處理與優(yōu)質(zhì)服務

u 如何平復投訴的心境

u 解決投訴的流程技巧

u 面對投訴的導購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板

u 心理分析

u 妥善處理投訴的意義

u 處理投訴的原則

u 處理投訴的流程與技巧

u 道歉|仔細聆聽|復述投訴|認同客戶感受

u 闡明解決措施|表示感謝|出乎意料的驚喜

u 演練：投訴應對技巧的應用

u 優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理

第六單元： 門店業(yè)績提升促銷活動的執(zhí)行

u 建立促銷目標

u 選擇促銷工具

u 制定銷促銷方案

u 檢驗、實施促銷方案

u 評估促銷效果

u 強占先機，防止競品率先進入市場的促銷策略 

u 提前啟動旺季，先入為主吸引消費者的促銷策略 

u 將點線面作細、做透、做精的促銷策略 

u 刺激消費者購買欲望的促銷策略 

u 強占市場份額的促銷策略 

u 強化品牌個性和產(chǎn)品利益的促銷策略 

u 建立區(qū)隔地位的促銷策略 

u 延長旺季時間的促銷策略

培訓方式：

u 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行

u 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求