| 主講老師： | 蘭潔 |  |
| 課時安排： | 1-2天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 此課程綜合梳理對公客戶經(jīng)理在各個環(huán)境下的營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使對公客戶經(jīng)理在營銷綜合能力提升；業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓(xùn)，使對公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-05-23 10:01 |
【課程講師】：蘭潔
【課程對象】：對公客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、財富管理中心客服專員等。
【課程時間】：2天完整版；1天精華版；
【課程背景】：
在金融市場競爭日趨激烈下，對公客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。此課程綜合梳理對公客戶經(jīng)理在各個環(huán)境下的營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使對公客戶經(jīng)理在營銷綜合能力提升；業(yè)績上漲。并結(jié)合現(xiàn)網(wǎng)點主推產(chǎn)品，金融理財產(chǎn)品進行全面營銷培訓(xùn)，使對公客戶經(jīng)理提高綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的優(yōu)勢。
【課程宗旨】：
運用對公客戶公司運營分析、對公營銷案例分析、對公營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的對公營銷方式，有效地提高服務(wù)營銷質(zhì)量。
【課程目標】：
1 、了解公客營銷特色，樹立正確的公客營銷方法，了解客戶消費心理；
2 、培養(yǎng)員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；
【課程大綱】：
第一部分·客戶經(jīng)理職責要求、需要儲備技能
一、客戶經(jīng)理是銀行與企業(yè)之間的橋梁
1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)
2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險
3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進行有效的改善
二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
1、發(fā)展客戶
2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)
3、客戶關(guān)系管理
4、情報收集與市場調(diào)研
三、客戶經(jīng)理所需技能
l 營銷技能
l 知識技能
l 設(shè)計方案
l 執(zhí)行能力
四、客戶經(jīng)理的工作順序
l 市場調(diào)查
l 潛在目標顧客
l 簽訂合作協(xié)議
第二部分·市場調(diào)查、客戶開發(fā)
一、市場（大環(huán)境）調(diào)查
l 本市區(qū)的源頭調(diào)查
l 客戶層次劃分
l 哪些是客戶經(jīng)理眼中的好市場
二、開發(fā)客戶渠道
1、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹
2、資料查閱
3、關(guān)聯(lián)找尋
4、中介合作
5、客戶轉(zhuǎn)介與陌生開發(fā)
三、確定目標客戶總結(jié)：
l 行業(yè)風(fēng)險可控
l 規(guī)模匹配
l 門檻適中
l 介入空間
第三部分·建立關(guān)系，需求提煉
一、客戶關(guān)系不是被動擁有，而是主動出擊
l 做好關(guān)系的6大技巧
l 優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
l 多打問候電話 少打推銷電話
二、建立完整的公司客戶信息
1. 基礎(chǔ)信息
2. 高質(zhì)量信息
3. 關(guān)鍵人信息
三、公司客戶信息搜集的方法
4. 客戶的情報收集
5. 客戶所處行業(yè)的情報
6. 客戶的經(jīng)營情報
7. 客戶單位的管理情報
8. 客戶的產(chǎn)品市場
9. 規(guī)模
10. 所處的發(fā)展階段
11. 經(jīng)營策略
四、客戶拜訪前的準備
l 客戶需求創(chuàng)造
l 客戶現(xiàn)階段需求
【案例】廣州市大華石油化工有限公司——石油廠商銀融資
第四部分·方案設(shè)計 公關(guān)維護
一、方案設(shè)計的基本概念
l 服務(wù)方案設(shè)計的兩大基石
l 大金融服務(wù)方案設(shè)計
（1）采購
（2）銷售
（3）資金管理
（4）融資
（5）理財
二、如何進行對公業(yè)務(wù)存款營銷
l 信貸牽引策略
l 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略
l 源頭開發(fā)策略
l 結(jié)算吸存策略
l 以代引存策略
l 個性化/一攬子服務(wù)策略
案例分析：小企業(yè)貸款
三、產(chǎn)品與案例分析
1、保函營銷
l 銀行保函種類
l 保函營銷要點
2、保兌倉融資
l 案例:湖南涼水鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資
四、說服客戶的原則
l 報盤的技巧
l 利益回顧法
l 事件證明法
l 促成交易七法
l 反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會七法
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號