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營銷心理學

主講老師: 韓麗 韓麗

主講師資:韓麗

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷者可以在一定的程度上對顧客的特征進行畫像,對自己和顧客的行為、語言進行調(diào)整與引導。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-28 09:58

        隨著我國市場大環(huán)境的不斷發(fā)展,尤其是今年疫情所帶來的經(jīng)濟環(huán)境轉(zhuǎn)變,對于各行業(yè)而言,市場上雖流動的錢多了,但是多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流緊張了,老百姓消費需求日趨多樣化,同行間的競爭日趨激烈,在這種新態(tài)勢下,營銷越來越難,越來越需要精準的把握客戶需求,如果不研究消費者心理及其變化,并采取針對性的營銷對策,就難以在未來的競爭中取勝。

人的心理特征具有相當?shù)姆€(wěn)定性,但同時也具有一定的可塑性。因此,營銷者可以在一定的程度上對顧客的特征進行畫像,對自己和顧客的行為、語言進行調(diào)整與引導。創(chuàng)設(shè)有利情境,引發(fā)自己和顧客的積極行為,變咨詢?yōu)槌山?,就小單為大額。正所謂順勢而為、借勢而進、造勢而起、乘勢而上,營銷心理學就是順著客戶的本性,造勢而成交,成就客戶,成就銀行,成就自我。

課程收益:

1. 了解客戶心理、因人而異的營銷策略

2. 知曉自我的優(yōu)勢與局限,揚長補短

3. 增強對人的洞察力,知人善任

4. 提升有效溝通的能力,更有效交流與溝通

培訓對象:全員、柜員、大堂經(jīng)理、管理者。

授課形式:

講授互動、案例分享、現(xiàn)場示范、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。

培訓時長:1

培訓大綱:

第一單元  洞悉人性,拿捏分寸

一. 心理與行為建設(shè)

二. 金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么

1. 金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同

2. 金融產(chǎn)品的屬性

三. 客戶購買行為的心理要素

1. 購買動機的四大心理要素:

需求、價值、信任、滿意

2. 引導消費者需求證明消費品價值爭求消費者信任獲得消費者滿意

3. 客戶滿意的心理訴求完美的現(xiàn)狀滿意度下降變成問題和困難新的購買需求

4. 客戶購買的心理價值天平;客戶價格感受的對比原理與應對策略

四. 顧客的購買動機,俘獲顧客的心

1. 實用心理

2. 安全心理

3. 廉價心理

4. 方便心理

5. 審美心理

6. 時尚心理

7. 占有心理

8. 自我表現(xiàn)心理

第二單元  掌握心理,順勢而為

一. 客戶的類型和心理特征:

1. 四色性格分類證明特征

2. 快速判斷客戶類型

二. 不同年齡階段和男女差異的消費者的購買心理

三. 客戶的消費心理:

四. 不同特點顧客的心理需求與應對方法

· 愛慕虛榮型顧客

· 貪小便宜型顧客

· 節(jié)約儉樸型顧客

· 猶豫不決型顧客

· 脾氣暴躁型顧客

· 自命清高型顧客

· 世故老練型顧客

· 來去匆匆型顧客

· 理智好辯型顧客

· “執(zhí)著型”顧客

· 沉默羔羊型顧客

第三單元  辨明意圖 推進銷售

1. 營銷中的主要障礙

· 暈輪效應

· 對比原理

· 近因和初始效應

· 觸發(fā)特征

2. 營造親和、一致的氛圍

· 聽的藝術(shù)表達

· 說的暗示方法

· 同理心的表達

3. 營銷中的說服技巧

· 三明治法

· FABE

4. 營銷的肢體語言識別

· 眼睛的動作語言

· 眉毛的動作語言

· 嘴的動作語言

· 上肢的動作語言

· 下肢的動作語言

第四單元 以心交心,互惠互利

一. 影響決策者的核心技巧 

1. 互惠原理:互惠如何影響客戶說是,如何影響客戶滿意,如何成交

2. 一致原理:承諾與一致在影響他人中的應用技巧和方法

3. 認同原理:社會從眾現(xiàn)象,多元無知和責任分散

4. 短缺原理:物以稀為貴,時間緊張、供應有限如何影響客戶認知

5. 喜好原理:圈子、認同、接觸、喜歡

6. 權(quán)威原理:專家的手段和技巧

二. 客戶的購買行為類型與推動購買的策略

1. 習慣型:外拓時,遇到其他行客戶,如何應對?

2. 理智型:應對理智客戶,如何應對?他山之石可以攻玉

3. 經(jīng)濟型  

4. 沖動型  沖動型客戶應對

5. 疑慮型  面對疑慮型客戶,你給心錨了嗎?

 
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