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大客戶銷售策略

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征; 互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素; BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā);
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-14 14:14


【授課老師】高海友

【授課課時】2

【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干

【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)

【授課大綱】

一、 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

1. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷

2. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:

a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理

b) 商品緊缺時代(供不應(yīng)求)的客戶關(guān)系管理

c) 計劃經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理

d) 市場經(jīng)濟(jì)時代(供大于求)的客戶關(guān)系管理

3. 什么是產(chǎn)品?

4. 營銷從未像今天這樣重要

二、 互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素

1. 邏輯工具:營銷邏輯:

a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時候你在

c) 比較的時候你好

d) 使用的時候很值

2. 工具:3P理論

a) 無處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 營銷三維度管理

a) 寬度運(yùn)營系統(tǒng)

b) 深度運(yùn)營系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 案例參考與分析:某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題,本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整,以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了,業(yè)務(wù)人員有活干,干正確的活,活干的漂亮。思考一下,你的團(tuán)隊(duì)能借用哪些思路自我提升?

5. 互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、 BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)

1. 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。

a) 他是誰

b) 他對誰負(fù)責(zé)

c) 他制約誰

d) 喜好、性格、價值觀……

e) 客戶的特需和偏好

f) 為什么同競品關(guān)系好?

1. 贏在參照物分析:

a) 競品:產(chǎn)品分析

b) 競事:制度、規(guī)定、流程、文化……

c) 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

2. 贏在客戶拜訪

a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

b) 大智若愚—大智必愚

c) 建立不平衡,形成愧疚感

d) 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光,你燦爛了么?

四、 AC類客戶的維護(hù)和升級

1. 老客戶定位及定位實(shí)踐

2. 客戶很容易感動,只是你沒有做到!

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

5. 終端三層依賴打造

a) 勝于感性-情感依賴

讓客戶喜歡,可能就成功了一半。

如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法

儀式感打造

情感依賴

b) 勝于理性-專業(yè)依賴

如何讓客戶信任你

如何成為一個專業(yè)的人

專業(yè)依賴

c) 勝于根本-生命依賴

終極技巧

如何讓客戶一輩子離不開你

生命依賴

五、 大客戶心理與行為分析

1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文,意思是關(guān)于靈魂的科學(xué),后來變成英文psyche

b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域,也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c) 心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機(jī)能,同時也嘗試解釋個體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色;

2. 客戶心理及行為分析

a) 消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

b) 消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化

c) 消費(fèi)行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同

d) 消費(fèi)行為會因信任程度不同而不同

e) 如何提升用戶對營銷者的信任值

f) 消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、 如何做好大客戶的有效溝通

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 溝通策略-方向比技能還重要

3. 不同場景下的溝通要素

4. 全語言溝通

5. 溝通中的有效說服

 
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