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催款策略及戰(zhàn)術技巧

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時安排: 1-2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 了解欠款的幾種原因; 掌握規(guī)避欠款的發(fā)放; 掌握催款要賬的策略。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-14 14:13


授課老師:高海友

課程收益】

 了解欠款的幾種原因

 掌握規(guī)避欠款的發(fā)放

 掌握催款要賬的策略

 明確催款過程中的技巧和方法

 學習常用話術和溝通技巧

課程學時】

1-2

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演,啟發(fā)式、互動式教學  

【課程對象】

營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營銷人員

【課程大綱】

   

第一部分:分清欠款性質

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款,而是風險

2. 弱勢營銷:欠款是由弱變強的有效途徑

二、 有益欠款

1. 讓無風險的欠款達到風險控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風險的欠款為零,永遠占有主動權

2. 爛戶還不如不戶是瘡就要爆發(fā),只是時間問題。次貸危機

3. 寧肯完不成任務,也不要越過風險紅線

4. 杜絕有害欠款

 

第二部分:催款之道

一、 流程控制走馬以糞:二流人員,一流業(yè)績

二、 《孫子兵法》曰:善戰(zhàn)者求之于勢,不責于人。故能擇人而任勢。

三、 把困難分攤到從起始到最終

四、 業(yè)務聯(lián)系階段:

1. 腦白金的催款技巧:就是不欠錢

2. 釘釘子:

3. 養(yǎng)成習慣:

4. 設立規(guī)矩:

5. 設計語境

6. 信:信不足也有不信也智慧的壓貨

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判鄧小平

2. 學會小事開大會,大事開小會,重要的大事不開會

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權

2. 落實釘子

 

第三部分:催款時你要明白什么?   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德,以文字為準

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款,而是你沒有要款,或沒有很合適的要款

三、 明催款:對方把你排在還款第一了么

 

第四部分:催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點

1. 搞清對方的付款流程

2. 搞清楚對方的影響鏈

3. 搞清楚對方的關鍵人物 找到核心人

4. 有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂“神紀”,人君之寶也。

5. 動善時:時機最重要:該要的時候要,而不是需要的時候要。老子七善……正善治,事善能,動善時,不要等到緊張時刻再要款。(有錢的時候,緊急的時候,別無選擇的時候,場面的時候……)

a) ……案例

6. 事善能:攻堅戰(zhàn),解決問題

a) ……案例

二、 有風險類公司的企業(yè)的催款要點

課前思考: 案例分析 

1. 充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權埋伏釘子

2. 合同條款及訂單的關鍵要素談判

3. 法務、財務、銷售各自獨立原則,各自為戰(zhàn)(沒有也要有!)

4. 建立客戶的信用評價體系:客戶分級、分等

5. 法律保障前置化: 

6. 講究人情

7. 未雨綢繆: 必勝的戰(zhàn)爭結果會和平相處。

8. 欠款可控原則 

9. 建立客戶的信用評價體系:客戶分級、分等 

10. 小心一次性的客戶 

11. 法律保障前置化

12. 罰則明晰堅決執(zhí)行  

13. 風險轉移 

14. 重視小事:把每一次小違規(guī)都當成一件天大的事情

15. 八字方針:態(tài)度友好、極端保障

16. 不要犯低級錯誤:不規(guī)范會誘導惡人的惡性欠款……

17. 消除歧義和誤會:讓證據(jù)鏈充分……

18. 風險項目:主動權把握……

19. 催款臺階法……

20. 講道德,但絕不相信別人的道德……

21. 釘子法則 ……)

 

三、 催款過程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動、說過頭話、做過頭事

3. 權衡好三個角色:財務、法務、你

 

四、 如何對付借口多的客戶

1. 不斷的與客戶確認回款時間、金額,取得客戶中關鍵崗位人士的認可。  

2. 到期前3天以上與客戶再次確認,確保他們有時間準備資金。

3. 盡量錯開月末、月初回款的資金緊張階段,特別是季度末、年末銀行因為考核儲蓄金額,會辦理回款比較慢,有時也會造成拖欠。

4. 原則

5. 重視小事

6. 不到最后,要給人留面子--催款

 

五、 如何提高客戶的欠款成本

1. 人情成本 

2. 信譽成本 

3. 資金成本 

4. 法律成本 

5. 操作技巧

6. 切記:紅臉和白臉才讓孩子更聽話。

7. 讓制度真實存在才長久,不要欺騙。

 

六、 客戶類型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類型的敵人,只有明確了客戶的實際情況,并且按照實際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款,才可以既達到催款的目的,又不至于影響客戶的長期合作關系。

1. 習慣性拖欠:

2. 誤會性拖欠:

3. 分歧性拖欠:

4. 資金周轉性拖欠:

5. 三角債性質拖欠:

6. 賴賬式拖欠:

7. 虧損性拖欠:

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一個準則:把欠款變成盈利的事情  

 

七、 債務人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質量爭議\延遲交貨如何催款              

3. 驗收條件未達到如何催款   

4. 沒有驗收、工程方未付款、質量有些問題等情況如何催款?                   

5. 業(yè)務員更替,工作未交接如何催款  

6. 電話催款的原則

7. 催款信函的使用  

 
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