催款策略及戰(zhàn)術技巧

【授課老師】：高海友

【課程收益】

 了解欠款的幾種原因

 掌握規(guī)避欠款的發(fā)放

 掌握催款要賬的策略

 明確催款過程中的技巧和方法

 學習常用話術和溝通技巧

【課程學時】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學  

【課程對象】

營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營銷人員

【課程大綱】

第一部分：分清欠款性質

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款，而是風險

2. 弱勢營銷：欠款是由弱變強的有效途徑

二、 有益欠款

1. 讓無風險的欠款達到風險控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權

2. 爛戶還不如不戶—是瘡就要爆發(fā)，只是時間問題。次貸危機

3. 寧肯完不成任務，也不要越過風險紅線

4. 杜絕有害欠款

第二部分：催款之道

一、 流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績

二、 《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。

三、 把困難分攤到從起始到最終

四、 業(yè)務聯(lián)系階段：

1. 腦白金的催款技巧：就是不欠錢

2. 釘釘子：

3. 養(yǎng)成習慣：

4. 設立規(guī)矩：

5. 設計語境

6. 信：信不足也有不信也—智慧的壓貨

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判—鄧小平

2. 學會小事開大會，大事開小會，重要的大事不開會

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權

2. 落實釘子

第三部分：催款時你要明白什么？   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德，以文字為準

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款

三、 明催款：對方把你排在還款第一了么

第四部分：催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點

1. 搞清對方的付款流程

2. 搞清楚對方的影響鏈

3. 搞清楚對方的關鍵人物 –找到核心人

4. 有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀”，人君之寶也。

5. 動善時：時機最重要：該要的時候要，而不是需要的時候要。老子七善……正善治，事善能，動善時，不要等到緊張時刻再要款。（有錢的時候，緊急的時候，別無選擇的時候，場面的時候……）

a) ……案例

6. 事善能：攻堅戰(zhàn)，解決問題

a) ……案例

二、 有風險類公司的企業(yè)的催款要點

課前思考： 案例分析 

1. 充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權—埋伏釘子

2. 合同條款及訂單的關鍵要素談判

3. 法務、財務、銷售各自獨立原則，各自為戰(zhàn)（沒有也要有！）

4. 建立客戶的信用評價體系：客戶分級、分等：

5. 法律保障前置化： 

6. 講究人情：

7. 未雨綢繆： 必勝的戰(zhàn)爭結果會和平相處。

8. 欠款可控原則 

9. 建立客戶的信用評價體系：客戶分級、分等： 

10. 小心一次性的客戶 

11. 法律保障前置化

12. 罰則明晰，堅決執(zhí)行  

13. 風險轉移 

14. 重視小事：把每一次小違規(guī)都當成一件天大的事情

15. 八字方針：態(tài)度友好、極端保障

16. 不要犯低級錯誤：不規(guī)范會誘導惡人的惡性欠款……

17. 消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分……

18. 風險項目：主動權把握……

19. 催款臺階法……

20. 講道德，但絕不相信別人的道德……

21. 釘子法則 ……）

三、 催款過程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動、說過頭話、做過頭事

3. 權衡好三個角色：財務、法務、你

四、 如何對付借口多的客戶

1. 不斷的與客戶確認回款時間、金額，取得客戶中關鍵崗位人士的認可。  

2. 到期前3天以上與客戶再次確認，確保他們有時間準備資金。

3. 盡量錯開月末、月初回款的資金緊張階段，特別是季度末、年末銀行因為考核儲蓄金額，會辦理回款比較慢，有時也會造成拖欠。

4. 原則：

5. 重視小事：

6. 不到最后，要給人留面子--催款

五、 如何提高客戶的欠款成本

1. 人情成本— 

2. 信譽成本— 

3. 資金成本— 

4. 法律成本— 

5. 操作技巧

6. 切記：紅臉和白臉才讓孩子更聽話。

7. 讓制度真實存在才長久，不要欺騙。

六、 客戶類型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類型的敵人，只有明確了客戶的實際情況，并且按照實際情況用量身定做的策略和方法同客戶催款，才可以既達到催款的目的，又不至于影響客戶的長期合作關系。

1. 習慣性拖欠：

2. 誤會性拖欠：

3. 分歧性拖欠：

4. 資金周轉性拖欠：

5. 三角債性質拖欠：

6. 賴賬式拖欠：

7. 虧損性拖欠：

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一個準則：把欠款變成盈利的事情  

七、 債務人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質量爭議\延遲交貨如何催款              

3. 驗收條件未達到如何催款   

4. 沒有驗收、工程方未付款、質量有些問題等情況如何催款？                   

5. 業(yè)務員更替，工作未交接如何催款  

6. 電話催款的原則

7. 催款信函的使用