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銷(xiāo)售談判與回款技巧

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 明確商務(wù)談判的基本模式和流程; 掌握在與客戶(hù)進(jìn)行談判前中后期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作; 明確在與客戶(hù)談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路; 學(xué)習(xí)款項(xiàng)回收的思路和技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-17 09:29

【課程背景】

1. 關(guān)于談判,為什么同樣的事情,不同的人就會(huì)談出不同的結(jié)果?

2. 談判中,為什么有的人談判成功又交上好朋友;有對(duì)人談判結(jié)果不好,又得罪了客戶(hù)。

3. 為什么有些無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化,而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)。

4. 為什么無(wú)法在談判初期占得先機(jī),如何讓談判加油主動(dòng)權(quán)。

5. 關(guān)于回款,為什么的人總是控制客戶(hù),而有的人總是被客戶(hù)控制?

6. 利潤(rùn)再好,不回款利潤(rùn)只是數(shù)字,而且是有風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)字。

7. 很多銷(xiāo)售人員并不清晰的知道,回款,其實(shí)是從見(jiàn)客戶(hù)第一面就可是了,高手,高在解決難以解決的問(wèn)題,更高在讓問(wèn)題根本就不發(fā)生。 

【課程收益】

1. 明確商務(wù)談判的基本模式和流程

2. 掌握在與客戶(hù)進(jìn)行談判前中后期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

3. 明確在與客戶(hù)談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。

4. 學(xué)習(xí)款項(xiàng)回收的思路和技巧

5. 掌握如何在銷(xiāo)售中預(yù)防款項(xiàng)回收難題的技巧

6. 掌握每次針對(duì)不同類(lèi)型人的追款策略和方法

【培訓(xùn)對(duì)象】

§ 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理/總監(jiān);可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售管理者強(qiáng)化和提升的課程,也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【課程形式】:

§ 理論講解:知道現(xiàn)象背后的邏輯,會(huì)讓行為更有方向感。

§ 案例分析:情景式授課,以實(shí)際工作為案例;

§ 參與式互動(dòng)式教學(xué):有參與更思考,同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答,現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,更真實(shí),更落地,更有收獲。

主講老師:高海友老師

§ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校特聘講師;

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師;

§ 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人;

§ 搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線(xiàn)》特聘講師;《贏家大講堂》特聘講師;

§ 北大縱橫、和君咨詢(xún)、聚成股份、前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師。

§ 暢銷(xiāo)書(shū)籍:著《工作不狠職位不穩(wěn)》等

【課程大綱】

第一篇:銷(xiāo)售談判

一、商務(wù)談判要素

1. 談判是一種溝通模式:“大”家說(shuō)談判

2. 談判技能的重要性 :同樣的溝通,不同的結(jié)果

3. 背景:弱勢(shì)談判:情商是一種能力

4. 談判的境界和目標(biāo):談判哪里去了?

5. 談判類(lèi)型認(rèn)知:競(jìng)爭(zhēng)性還是合作性

二、四階段謀略要素

1. 談判前:信息能力是談判的核心能力

2. 談判中:

3. 談判收尾:結(jié)果落地能力

4. 談判后:切勿樂(lè)極生悲

三、談判中

1. 做好同對(duì)方的感性對(duì)接  

a) 儀式感打造

b) 感性-做好情感對(duì)接

c) 埋伏筆、釘釘子

2. 談判的幾個(gè)重要認(rèn)知:

a) 人是一切的主導(dǎo)

b) 對(duì)事不對(duì)人:只要不針對(duì)個(gè)人,不要擔(dān)心談崩,除非我們完全處于被動(dòng)地步,不然談崩有助于二次談判。不說(shuō)過(guò)頭話(huà)不做過(guò)頭事

c) 由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則,樓梯法,方法論

d) 耐心的駕馭:持久戰(zhàn)的耐力

3. 談判常用策略和方法

a) 主動(dòng)和被動(dòng):下定義、釘釘子(這個(gè)是不能談的)

b) 雙贏和雙輸:

a) 糊涂還是精干

b) 沉默還是話(huà)嘮

c) 謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂

d) 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩 

e) 時(shí)間原則:期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快

f) 進(jìn)退原則,以退為進(jìn)

4. 如何堅(jiān)守底線(xiàn)好找到對(duì)方的底線(xiàn)

四、談判高手

1. 談判高手的三層依賴(lài)打造

2. 全語(yǔ)言通路打造

3. 談判高手的表達(dá)邏輯

4. 如何進(jìn)行有效的觀點(diǎn)矯正-說(shuō)服術(shù)

5. 專(zhuān)業(yè)式的信息傳遞

6. 找到對(duì)方的“芯”

7. 高手風(fēng)范

五、談判中客戶(hù)心理及行為分析

1. 客戶(hù)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化

2. 客戶(hù)心理隨著需求程度的變化而變化

3. 客戶(hù)行為會(huì)隨著用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)程度不同而不同

4. 客戶(hù)行為會(huì)因信任程度不同而不同

5. 如何提升用戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者的信任值

6. 客戶(hù)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同

六、商務(wù)溝通技能

1. 金鑲玉法則

2. 學(xué)會(huì)聽(tīng)說(shuō)問(wèn)

3. 明道生慧溝通術(shù)

第二篇:回款技巧

第一部分:分清欠款性質(zhì)

一、 分清欠款屬性

1. 我們怕的不是欠款,而是風(fēng)險(xiǎn)

2. 弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo):欠款是由弱變強(qiáng)的有效途徑

二、 有益欠款

1. 讓無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的欠款達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制的上限

2. 加大有益欠款的數(shù)量

三、 有害欠款

1. 讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)

2. 爛戶(hù)還不如不戶(hù)是瘡就要爆發(fā),只是時(shí)間問(wèn)題。次貸危機(jī)

3. 寧肯完不成任務(wù),也不要越過(guò)風(fēng)險(xiǎn)紅線(xiàn)

4. 杜絕有害欠款

第二部分:催款之道

一、 流程控制走馬以糞:二流人員,一流業(yè)績(jī)

二、 《孫子兵法》曰:善戰(zhàn)者求之于勢(shì),不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。

三、 把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、 業(yè)務(wù)聯(lián)系階段:

1. 腦白金的催款技巧:就是不欠錢(qián)

2. 釘釘子:

3. 養(yǎng)成習(xí)慣:

4. 設(shè)立規(guī)矩:

5. 設(shè)計(jì)語(yǔ)境

6. 信:信不足也有不信也智慧的壓貨

五、 談判階段

1. 不談判就是最大的談判鄧小平

2. 學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì),大事開(kāi)小會(huì),重要的大事不開(kāi)會(huì)

3. 不能商量的久不要商量

六、 合同階段

1. 合同起草權(quán)

2. 落實(shí)釘子

第三部分:催款時(shí)你要明白什么?   

一、 明人性

1. 人的雙面性

2. 不相信道德,以文字為準(zhǔn)

3. 讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、 明企業(yè)

1. 幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)

2. 80%的企業(yè)不是要欠你款,而是你沒(méi)有要款,或沒(méi)有很合適的要款

三、 明催款:對(duì)方把你排在還款第一了么

第四部分:催款技能修煉

一、 大型公司的催款重點(diǎn)

1. 搞清對(duì)方的付款流程

2. 搞清楚對(duì)方的影響鏈

3. 搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 找到核心人

4. 有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂“神紀(jì)”,人君之寶也。

5. 動(dòng)善時(shí):時(shí)機(jī)最重要:該要的時(shí)候要,而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治,事善能,動(dòng)善時(shí),不要等到緊張時(shí)刻再要款。(有錢(qián)的時(shí)候,緊急的時(shí)候,別無(wú)選擇的時(shí)候,場(chǎng)面的時(shí)候……)

a) ……案例

6. 事善能:攻堅(jiān)戰(zhàn),解決問(wèn)題

a) ……案例

二、 有風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

三、 催款過(guò)程的十六字方針

1. 十六字方針

2. 切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話(huà)、做過(guò)頭事

3. 權(quán)衡好三個(gè)角色:財(cái)務(wù)、法務(wù)、你

四、 如何對(duì)付借口多的客戶(hù)

五、 如何提高客戶(hù)的欠款成本

六、 客戶(hù)類(lèi)型和策略方法

 用一種武器消滅不了所有類(lèi)型的敵人,只有明確了客戶(hù)的實(shí)際情況,并且按照實(shí)際情況用量身定做的策略和方法同客戶(hù)催款,才可以既達(dá)到催款的目的,又不至于影響客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

1. 習(xí)慣性拖欠:

2. 誤會(huì)性拖欠:

3. 分歧性拖欠:

4. 資金周轉(zhuǎn)性拖欠:

5. 三角債性質(zhì)拖欠:

6. 賴(lài)賬式拖欠:

7. 虧損性拖欠:

8. 奄奄一息式拖欠

9. 一個(gè)準(zhǔn)則:把欠款變成盈利的事情  

七、 債務(wù)人的拖欠理由

1. 資金緊張如何催款

2. 質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款              

3. 驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款   

4. 沒(méi)有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問(wèn)題等情況如何催款?                   

5. 業(yè)務(wù)員更替,工作未交接如何催款  

6. 電話(huà)催款的原則

 
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