營銷體系建立與管理

【授課老師】：高海友

【課程課時(shí)】：2天

【授課形式】：理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】

一、 依據(jù)企業(yè)發(fā)展階段的的營銷體系建設(shè)

1. 銷售模式不同營銷體系建設(shè)的思路不同

2. 企業(yè)發(fā)展條件不同，營銷體系設(shè)計(jì)思路不同

3. 歷史階段不同，營銷體系設(shè)計(jì)思路不同

二、 企業(yè)大營銷意識的建立與打造

1. 營銷-全員營銷-體系化營銷的升級之路

2. 體系性大營銷意識的建立與打造

三、 營銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理者如何招人？

1. 如何區(qū)分人員和人才？

2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

四、 營銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理者如何培訓(xùn)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例： 

d) 工具應(yīng)用： 

2. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序

五、 營銷體系建立-團(tuán)隊(duì)管理要素局要

1. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理

a) 服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？

b) 團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。

c) 陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造

2. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理

a) 標(biāo)準(zhǔn)管理

b) 合作管理

c) 數(shù)據(jù)化管理

d) 遞進(jìn)式管理 

e) 風(fēng)險(xiǎn)管理

f) 習(xí)慣管理

3. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

? 物質(zhì)制度和文化

? 行為層思想層和潛意識層

? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

? 必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造

f) 終端3H打造

g) 有效實(shí)在

六、 目標(biāo)管理-如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成目標(biāo)

七、 營銷體系管理-如何打造團(tuán)隊(duì)的營銷技能

1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？

2. 銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？

3. 大客戶營銷技能

4. 營銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)

5. 客戶心理模型及應(yīng)對方式

6. 銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理

八、 如何做好激勵(lì)：如何激發(fā)人的最大潛能

1. 如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？

2. 激勵(lì)方法舉要

3. 激勵(lì)方法落地：沒有最好，合適才好