銷售金口才

序  言

1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售

2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售

3. 什么決定我們的未來？

4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 電話銷售六步法

1. 電銷的核心是什么？

（1） 先看兩個(gè)案例

（2） 電銷的核心目的是為了進(jìn)一步邀約

（3） 電銷的四大誤區(qū)

2. 電銷第一步：電話前的準(zhǔn)備

（1） 電話黃金三十秒

（2） 客戶資料來源

（3） 客戶基本信息準(zhǔn)備

（4） 客戶精準(zhǔn)信息搜集

（5） 資料分析

（6） 形成電話溝通提綱

3. 電銷第二步：有效開場

（1） 客戶接到電話的心理分析

（2） 開場白的核心目的

（3） 標(biāo)準(zhǔn)開場白的五步驟

（4） 開場白的五種方法

（5） 開場白常見四種問題的應(yīng)對(duì)

（6） 開場白小妙招：如何讓對(duì)方聽你說？

4. 電銷第三步：基本需求探尋

（1） 電銷需求探尋是為了找到雙方契合點(diǎn)

（2） 如何一句話引起對(duì)方興趣？

（3） 需求的預(yù)判來自于前期資料分析

5. 電銷第四步：產(chǎn)品（服務(wù)）推介

（1） 電銷環(huán)節(jié)的產(chǎn)品推介是引起客戶興趣為下一步深入交流做準(zhǔn)備

（2） 多說還是少說？

（3） 事先準(zhǔn)備5個(gè)點(diǎn)

（4） FAB形成意向鏈接

6. 電銷第五步：異議處理

（1） 客戶可能會(huì)提出的問題

（2） 拒絕是新的開始

（3） 感性異議與理性異議

（4） 不同異議的處理基本原則

（5） 五種常見的異議及處理

7. 電銷第六步：客戶邀約

（1） 邀約指邀約客戶進(jìn)入下一個(gè)銷售流程

（2） 給客戶一個(gè)繼續(xù)和你接觸的理由

（3） 用PPP的話術(shù)模式邀約客戶

第二章 做一個(gè)智慧的銷售人

1.  學(xué)會(huì)謀而后動(dòng)

2.  銷售人員說話的三種境界

   （1）用嘴說

   （2）用心說

   （3）用情說

3.  關(guān)鍵點(diǎn)一：了解你的顧客

   （1）看行頭

   （2）了解消費(fèi)傾向

   （3）關(guān)注顧客的行為

4.  關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求

   （1） 需求的三種層面

         你到底在賣什么？

         顧客到底在買什么？

         表面需求—顧客買什么

         潛在需求—顧客買一個(gè)什么樣的什么

         真正需求—顧客為什么要買這樣的東西

 （2） 顧客需求類型分析舉例

第三章 如何做好產(chǎn)品推介？

1. 對(duì)牛彈琴是誰的錯(cuò)？

2. 關(guān)鍵點(diǎn)一：一個(gè)方法—產(chǎn)品推介五化法

3. 關(guān)鍵點(diǎn)二：提問的兩種方式

4. 關(guān)鍵點(diǎn)三：三句引導(dǎo)

5. 關(guān)鍵點(diǎn)四：SPIN的另類用法

6. 關(guān)鍵點(diǎn)五：巧推薦的“五利器”

    （1）激發(fā)思考

    （2）強(qiáng)化焦點(diǎn)

    （3）案例說明

    （4）資質(zhì)證明

    （5）場景塑造

7. 關(guān)鍵點(diǎn)六：客戶溝通的六大“法寶”

    （1）贊美與認(rèn)同

    （2）善講賣點(diǎn)

    （3）指導(dǎo)性建議

    （4）價(jià)值塑造

    （5）應(yīng)對(duì)競品（破除競品三字訣）

    （6）制約與控制 

第四章 銷售博弈的話術(shù)技巧

1.  LSCPA異議處理流程

2.  產(chǎn)品異議處理

  （1）產(chǎn)品異議的原因

  （2）產(chǎn)品異議處理三步法

  （3）學(xué)會(huì)觀念轉(zhuǎn)化

3.  價(jià)格異議處理

  （1）價(jià)格異議處理根本思維

  （2）物理屬性價(jià)值與心理屬性價(jià)值

  （3）讓顧客感覺占便宜的四種方法

4. 購買時(shí)間異議

  （1）時(shí)間異議原因分析

  （2）花頭法

  （3）機(jī)會(huì)法

  （4）價(jià)值法

  （5）可行性法

（6）如何跟進(jìn)不丟單？

第五章 臨門一腳的銷售話術(shù)

1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)

2. 把握成交時(shí)機(jī)

3. 常用的五種成交方法

4. 四種特殊成交法